Стратегии

Товар	Предлагать базовый товар	Предлагать усовершенствованные варианты товара, его обслужива-ние и гарантию на него	Разнообра-зить марки и модели	Постепенно ликвидировать изделия, не имеющие успеха на рынке
Цена	Себестоимость плюс фиксиро-ванная прибыль (максимальная цена)	Цена, позволяющая проникнуть на рынок (цена снижается)	Минимальная цена, позволяю-щая эффективно конкурировать	Бросовые цены (распродажа), демпинг
Сбыт Продукции	Избирательный	Интенсив-ный	Еще более интенсив-ный	Снова избирательный – неприбыльные каналы сбыта ликвидируются
Рекламные стратегии	Информировать о товаре ранних последователей и дилеров	Информировать о товаре широкие круги покупателей и вызвать интерес на массовом рынке	Подчерки-вать отличия и преиму-щества торговой марки	Сократить рекламу до минимального уровня для удержания самых стойких и верных покупателей
Стимулирование сбыта	Проводить интенсивное стимулирование сбыта, чтобы заставить покупателей опробовать товар	Уменьшить стимулиро-вание сбыта, чтобы воспользо-ваться огромным потреби-тельским спросом	Увеличить, чтобы стимулировать переключение покупате-лей на свою торговую марку	Уменьшить до минимума

Стратегии маркетинга на этапах жизненного цикла товара

Этап внедрения

1. Стратегия «снятия сливок» - высокие цены на новый товар и усиленная реклама в СМИ.

Условия: - большая часть рынка потребителей не знакома с товаром;

n потребители могут заплатить за него высокую цену;

n фирма сталкивается с потенциальными конкурентами и намерена завоевать лидирующие позиции.

2. Стратегия проникновения - низкие цены на новый товар, но не на длительный период. Усиленная реклама. Затем, когда потребители приучатся к потреблению товара, цены поднимают. Позволяет быстро увеличить объемы реализации и сократить издержки на производство товаров.

Условия: - большая емкость рынка;

n эластичный спрос у большинства покупателей;

n есть опасность выхода на рынок сильных конкурентов.

3. Стратегия вытеснения - устанавливаются низкие цены на продолжительное время. Умеренная реклама в СМИ. Потребитель покупает товар, поскольку он дешевый.

Условия: - большая емкость рынка;

n рынок знаком с товаром;

n рынок чувствителен к ценам;

n спрос менее чувствителен к рекламе, чем к ценам.

Этап роста

n выпустить новые модели и модификации, а также расширить номенклатуру размеров, ароматов и т.п., чтобы защитить основной товар.

n выход на новые сегменты рынка;

n расширение действующих каналов сбыта и поиск новых;

n в рекламе переход от осведомления к стимулированию предпочтения в выборе;

n снижение цен для привлечения потребителей, для которых цена является доминирующим фактором приобретения товара.

Этап зрелости

Модификация рынка - увеличение объемов продаж за счет привлечения новых потребителей или за счет увеличения интенсивности использования товара.

а) привлечь на свою сторону потребителей товаров-заменителей;

б) выйти на новые сегменты рынка, выделенные по новым критериям сегментации (культурным, географическим, психологическим, и т.п.);

в) переманить на свою сторону потребителей конкурентов;

г) стимулирование более частого использования товара;

д) стимулирование более интенсивного потребления товара;

е) поиск новых и более разнообразных способов использования товара и предложение их потребителям.

Модификация продукта

n стратегия повышения качества

n стратегия улучшения свойств

n стратегия улучшения внешнего оформления

Модификация маркетинг-микс

n цена - скидки, спец предложения, бесплатные услуги и т.п.

n сбыт - использование нетрадиционных каналов распределения товара.

n стимулирование товара - купоны, лотереи, конкурсы и т.п.

n кадровые изменения - увеличение торгового персонала, переобучение, изменения форм оплаты труда и стимулирования работников и т.п.

n обслуживание - предоставление большего количества и объема услуг, совершенствование их качества.

Этап спада

n модификация товара и обновление его жизненного цикла;

n резкое сокращение расходов и распродажа товаров среди консервативных покупателей, затем снятие товара с производства;

n выход на новые рынки или поиск новых сфер использования товара.