 |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
Стадии процесса закупки и действующие лица
|
|
| Стадия процесса покупки | Действующие лица | Мотивы |
| 1а. Признание наличия потребности 1б. Формулирование потребности | Пользователи Конструкторское бюро (прескриптор) | Надежность продукта (его функциональность) |
| 2. Поиск, оценка и выбор поставщика | Отдел снабжения (фильтр) | Цена и условия оплаты и поставки |
| 3. Заключение сделки | директор (ЛПР) | Надежность поставки (репутация фирмы) |
Таким образом, в общем случае поведение делового покупателя более рационально. Для успешной продажи товаров на деловом рынке требуется тщательно разработанная политика личных продаж, включающая информационную технологию влияния на потенциального покупателя в процессе личного контакта.
Поведение потребителя – это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.
Покупательское решение проходит следующие стадии: осознание потребности; поиск информации в памяти и во внешних источниках; предпокупочная оценка варианта; покупка; потребление; послепродажная оценка варианта; освобождение.
Процессы принятия решения покупателем
Внешние воздействия:
культура;
социальное положение;
семья;
 ситуация
| Индивидуальные различия: возможности потребителя; мотивация и заинтересованность; знание; отношения; ценности, образ жизни. | ||||
| Память | |||||
| Осознание потребности | Поиск | ||||
| Расширенное решение проблемы | Ограниченное решение проблемы | Привычное принятие решения | ||
| Высокая степень сложности | Низкая степень сложности | |||
Дата публикования: 2014-10-19; Прочитано: 453 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!
