Управление отношениями с поставщиками (Supplier relationship management)

Управление отношениями с поставщиками – скоординированная программа действий (интегрированный бизнес-процесс), разработанный совместно покупателем и поставщиком, чтобы улучшить общие показатели функционирования и снизить общие издержки цепи поставок [N].

Процесс формирования отношений подробно описан M. Holmlund (1999) [N], который исследует варианты взаимодействия между двумя или несколькими предприятиями, возникающие на пяти последовательных уровнях:

- действия – это конкретные мероприятия, осуществляемые предприятием, такие как телефонные разговоры или посещения поставщиков, которые могут касаться продукта, информации, финансовых ресурсов или социальных контактов;

- эпизоды – несколько связанных между собой действий, например, переговоры с поставщиком, отгрузка продукции и др.;

- последовательность эпизодов – например, продвижение продукции и/или услуг;

- взаимоотношения состоит из нескольких последовательностей эпизодов, например, реализация комплекса маркетинга;

- партнерство, которое основано на совместном использовании информации, доверительных и открытых отношениях, координации и планировании, общей выгоде и общих рисках, признании взаимозависимости, общих целях, совместимости принципов ведения бизнеса.

На каждом уровне указанные выше взаимодействия состоят из процесса (что сделано?) и результата (что получено?). Таким образом, взаимодействия на более низком уровне могут влиять на взаимодействия на более высоком уровне и наоборот. В зависимости от того, на чём концентрируются усилия предприятия – на процессе или результате, может быть достигнута та или иная перспектива взаимоотношений поставщика и потребителя.

Используя изложенный выше материал, можно предложить авторскую версию формирования и развития отношений между поставщиком и потребителем. Данная версия основана на данных рисунков 1.41, 4.23 и представлена в таблице 6.17.

Таблица 6.17 - Авторская версия формирования и развития отношений между поставщиком и потребителем

Вариант отношений	Интегрируемые подсистемы предприятий	Характеристика отношений
Потребителя	Поставщика
1. Организация бизнеса (начало деятельности) «действия»	-	Маркетинговая	Исследование потребностей сегмента рынка
2. Осуществление разовой закупки «действия»	Закупок, финансовая	Сбыта, финансовая	Торг и заключение договора разовой купли-продажи
3. Периодическая закупка при выпуске одного вида продукта и/или оказании услуги «эпизоды»	Закупок, финансовая технологическая	Сбыта, финансовая, технологическая	Пролонгация договора купли-продажи, возможное предоставление скидок на оптовые партии ресурсов
4. Организация выпуска типоразмерного ряда продукции и/или услуг «последовательность эпизодов»	Закупок, финансовая технологическая, инновационная	Сбыта, финансовая, технологическая, инновационная	Согласование сотрудничества в сфере подготовки производства
5. Организация послепродажного обслуживания продукции «последовательность эпизодов»	Закупок, финансовая технологическая, инновационная сервисная	Сбыта, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная	Организация сотрудничества с целью удержания конечных потребителей
6. Организация выпуска дифференцированного ряда продукции и/или услуг «взаимоотношения»	Закупок, финансовая технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная	Сбыта, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная, маркетинговая, информационная	Качественное удовлетворение элитарных потребностей сегментов рынка
7. Выпуск дифференцированного ряда продукции и/или услуг при нарастающей конкуренции на рынке «взаимоотношения»	Закупок, финансовая технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая,	Сбыта, финансовая технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая,	Приобретение дополнительного конкурентного преимущества за счёт дополнительного создания ценности для конечного потребителя
Продолжение таблицы 6.17
	информационная, логистического менеджмента	информационная, логистического менеджмента
8. Выпуск дифференцированного ряда продукции и/или услуг при значительной конкуренции на рынке «партнёрство»	Закупок, финансовая технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента персонала	Сбыта, финансовая технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента персонала	Развитие человеческого капитала предприятий при ориентации на создание единой концепцию управления
9. Выполнение индивидуальных заказов конечных потребителей «партнёрство»	Интеграция подсистем предприятий-партнёров	Формирование единой концепции управления предприятиями-партнёрами

При организации отношений потребителя и поставщика могут использоваться следующие модели реализации логистического менеджмента:

1)First Party Logistics (1PL) - модель, при которой все логистические функции выполняет либо потребитель, либо поставщик;

2)Second Party Logistics (2PL) - модель, предполагающая использование посредников, выполняющих отдельные логистические операции, представленные на рисунке 1.42;

3)Third Party Logistics (3PL) – модель, предполагающая использование посредников, выполняющих логистические операции в комплексе в зависимости от предпочтений предприятия-заказчика. Отличительными характеристиками посредников, работающих в соответствии с данной моделью, являются [N]:

- владение (или аренда) и управление транспортными средствами и складами;

- привлечение и одновременное использование значительного количества ресурсов:

- предоставление широкого ассортимента функций логистического менеджмента, в том числе и на международном уровне;

- наличие информационных технологий для решения локальных задач логистического менеджмента, таких как, например, выбор траекторий движения ресурсов или установление приоритетов управления логистическими потоками и др.

Основные требования к посредникам данного типа следующие:

- минимизация времени типовых операций (например, время, затраченное на погрузо-разгрузочные работы);

- возможность безубыточной работы в случае падения спроса на тот или иной товар или в период сезона отпусков или каникул в странах-поставщиках;

- установление конкурентоспособных цен при предоставлении качественных услуг;

- информационное обеспечение и.компьютерная обработка базы данных и др.

Следующей промежуточной формой развития логистических посредников являются логистические посредники, работающие по модели LLP (Lead Logistics Providers). Фактически, это те же самые логистические посредники, работающие по модели 3PL, однако они обладают дополнительные инструменты, которые обеспечивают открытость их деятельности и доступ к оптимизационному моделированию управленческих решений. Кроме того, этот тип посредников характеризуется нацеленностью на получение так называемого синергетического эффекта за счёт использования потенциала специализированных предприятий, в том числе на региональном уровне;

4)Fourth Party Logistics (4PL) - модель, предполагающая объединение функций всех звеньев цепей поставок, участвующих в процессе проектировании, создании и доставке ценности для конечных потребителей.

В задачу 4PL-провайдера входят планирование, управление и контроль за всеми логистическими процессами предприятия-заказчика для достижения долгосрочных стратегических целей и расширения задач бизнеса.

В 1996 г. Accenture дала следующее определение посредников, работающих по модели 4PL: «4PL – это интегрирующая структура, которая собирает ресурсы, характеристики и технологии в своей организации и других структурах для разработки современных решений для цепей поставок и для их последующей реализации «[N];

5)Fifth Party Logistics (5PL) - модель, предусматривающую планирование, организацию, координацию и контроль всех звеньев цепи поставок с помощью электронных средств информации.

Нетрудно заметить прямую взаимосвязь концепций управления предприятиями (таблица 1.5) с моделями реализации логистического менеджмента (таблица 6.18).

Таблица 6.18 - Взаимосвязи концепций управления предприятиями (таблица 1.5) с моделями реализации логистического менеджмента

Концепция управления	Модель реализации логистического менеджмента
Производственный менеджмент	First Party Logistics (1PL)
Маркетинг	Second Party Logistics (2PL)
Управление цепями ценности	Third Party Logistics (3PL)
Управление цепями поставок	Fourth Party Logistics (4PL)
Логистика	Fifth Party Logistics (5PL)

Алгоритм управления отношениями с поставщиками представлен на рисунке 6.38.

Рисунок 6.38 - Алгоритм управления отношениями с поставщиками

К основным показателям эффективности отношений с поставщиками относятся:

- производственная мощность и коэффициент её использования;

- производительность: оборудования, труда, капитала;

- надёжность поставок;

- общее время и длина траектории движения ресурсов;

- затраты на движение ресурсов;

- степень удовлетворённости заказчика (потребителя);

- количество убытков из-за повреждения ресурсов;

- количество ошибочных доставок;

- количество ошибок при обработке заказов и др.