Коммуникационные стратегии в канале сбыта

(только непрямой сбыт)

Существует три вида коммуникационных стратегий в канале сбыта:

Стратегия вталкивания (push strategy)

Основные маркетинговые усилия обращены на посредников, чтобы побудить их принять товары фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить товарам хорошее место и стимулировать продвижение товаров.

Цель – добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия.

У фирмы нет средств на рекламу, у неё небольшой отдел по сбыту, т.к. товар вталкивается на рынок.

Для этой стратегии характерны:

ü Минимальные постоянные издержки

ü Высокие переменные издержки

Риск стратегии – она ставит фирму в зависимость от посредников при отсутствии реального контроля над системой. Стратегия используется малыми предприятиями.

Стратегия втягивания (pull strategy)

Фирма концентрирует все коммуникационные усилия на конечном потребителе, минуя посредников.

Цель – создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару с тем, чтобы конечный потребитель требовал эту марку от посредника и побуждал его к торговле этой маркой.

Здесь фирма старается создать вынужденное сотрудничество с посредником.

Для этой стратегии характерны:

ü Высокие постоянные издержки (реклама, информационные функции, управление запасами, обработка заказов)

ü Большой отдел сбыта (склады, транспорт)

Данная стратегия используется преимущественно большими фирмами

Комбинированная/смешанная стратегия

На практике эти две стратегии дополняют друг друга. Многие предприятия применяют смешанную стратегию, распределяя свои усилия между конечным спросом и посредниками.

2. Study this notes, fill in the chart and be ready to speak about different types of 4 possible firms’ market positions.