Организация цепи товародвижения

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы, которая направлена на организацию товароснабжения предприятий разных сфер экономики: промышленности, сферы услуг, оптовой и розничной торговли. При этом имеет большое значение выбор наиболее рациональной формы товародвижения и обслуживания.

Товародвижение - это процесс реального доведения товаров до потребителя. Основу процесса товародвижения составляют следующие процессы:

- транспортировка товаров;

- погрузочно-разгрузочные операции;

- приемка по количеству и качеству;

- размещение на хранение;

- хранение товаров;

- комплектование торгового ассортимента;

- сортировка, фасовка, подготовка к продаже.

Рациональное формирование процесса товародвижения должно строиться с учетом следующих принципов:

- использование кратчайших путей движения товаров;

- правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование;

- установление оптимальной звенности товародвижения;

- применение прогрессивной системы товароснабжения с использованием тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ.

По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в оптовой торговле, делятся на группы:

- коммерческие процессы – процессы, связанные со сменой стоимости, т.е. куплей и продажей товаров;

- технологические процессы – процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения;

- дополнительные торговые услуги.

Виды коммерческих процессов, совершаемых в оптовой торговле:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса, выявление потребностей населения в товарах;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей на поставку товаров;

- организация и проведение оптовых закупок товаров у различных поставщиков;

- организация и технология оптовой продажи товаров;

- рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

- формирование торгового ассортимента на складах оптовых предприятий

Виды технологических процессов, совершаемых в оптовой торговле:

- транспортирование товаров;

- приемка товаров по количеству и качеству;

- размещение товаров на хранение;

- хранение товаров;

- упаковка;

- фасовка и маркировка;

- подсортировка;

- формирование заказов;

- отгрузка;

- доставка в розничную торговую сеть.

Модель управления физическим процессом товародвижения на оптовом торговом предприятии по звеньям технологических процессов, представлена на рисунке 5.

1 - организация работы по формированию заказов покупателей оптового торгового предприятия на поставку товаров;

2 - планирование закупок и снабжения оптового предприятия;

3 - организация доставки товаров от производителя – продавца на оптовый склад (погрузка закупленных партий товаров в транспортные средства для доставки в места хранения и распределения);

4 - технологическая операция приемки закупленного товара на склад оптового предприятия (разгрузка транспортных средств, приемка по количеству и качеству; доставка и распределение для хранения на складе);

5 - хранение товара на складе оптового предприятия;

6 - управление товарными запасами на предприятии оптовой торговли;

7 - инвентаризация наличных запасов;

8 - работы по выполнению заказов товарополучателей;

9 - организация продаж (формирование груза в соответствии с заказом);

10 - технологический процесс отгрузки товаров (транспортно-экспедиционное обслуживание);

11- управление финансам (анализ финансовой деятельности по оптовой продаже товаров, выбранного метода ценообразования);

12 - организация работ по обеспечению безопасности.

Рисунок 5 – Модель управления процессом товародвижения в оптовом предприятии

Оптовые торговые предприятия являются посредниками в цепи товародвижения. Коммерческим работникам необходимо выбирать наиболее удобные и экономически выгодные этапы товародвижения. Путь товара от производителя к потребителю называют каналом товародвижения или каналом сбыта (распределения). На этом пути товар проходит через ряд посредников - организаций или отдельных лиц, передающих товар из рук в руки. Эти посредники, а также производители и покупатели товара называются участниками канала.

Несмотря на то, что посредничество требует значительных средств, оно, в конце концов, оказывается выгодным для производителей товара. Выго­да эта определяется, прежде всего, тем, что производитель передает то­вар специализированному предприятию, которое в силу специализации рабо­тает более эффективно. Во-вторых, - производителю нет необходимости вкладывать капитал в посреднические предприятия - для нее прибыльнее ис­пользовать эти деньги в производстве. В конечном счете, все решает норма при­были: если в производстве она выше, чем в торговле, предприятие работает через торговых посредников. Многие предприятия (особенно крупные) не хотят пре­вращаться в посреднические фирмы, боясь потерять при этом свое лицо.

Канал распределения товара — это не просто «трубопровод» для передачи товара от производителя к потребителям. Современный канал распределения - сложная система, решающая многообразные задачи:

- установление постоянной связи с покупателями, в том числе и с потенци­альными;

- сбор и обработка информации,необходимой для эффективного сбыта;

- стимулирование сбыта - поощрение покупателя и продавца за осуще­ствление сделки купли-продажи;

- организация движениятоваров: транспортировка и складирование;

- предпродажная подготовкатоваров - приспособление их к последним требованиям покупателя;

- финансирование канала распределения товара;

- обеспечение снижения риска,связанного с транспортировкой, складированием и другой деятельностью канала;

- ведение переговоровсо всеми участниками канала, включая производи­теля и покупателя товара, по вопросам сбыта (прежде всего, по ценам, риску, распределению издержек и т. п.).

Следует отметить, что по вопросу распределения издержек функциониру­ющего канала не существует твердого стандарта: в каждом конкретном случае путем переговоров устанавливается, какую часть этих издержек должен нести производитель товара, какую - посредник, а какую придется целиком перело­жить на покупателя.

Общеизвестны количественные характеристики распределительных каналов: уровень, длина, ширина, мощность.

Уровень канала – это звено системы товародвижения, деятельность которого направлена на продвижение товара к конечному потребителю. По этому признаку каналы распределения подразделяются на:

- каналы нулевого уровня, которые не предполагает наличия посредников, т.к. товар от производителя поставляется сразу потребителю; используется в основном для продажи сельскохозяйственной продукции, продукции производственно-технического назначения (сырья, оборудования, материалов);

- одноуровневый канал – товар от производителя поступает в розничную торговую сеть, т.е. имеется один посредник – розничный торговец;

- двухуровневый канал – товар поставляется через двух посредников – оптовое предприятие и розничное звено;

- трехуровневый канал – в цепи товародвижения появляются новые посредники, которыми могут быть организаторы оптового товарооборота (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы), крупные оптовые торговые предприятия, мелкооптовые, розничное звено.

И длина, и ширина каналов характеризуются числом посредников (оптовых, розничных, организаторов оптового товарооборота) на любом этапе реализации продукции предприятия, рассматриваемых в вертикальном (длина канала) или горизонтальном (ширина канала) разрезах.

Мощность канала распределения характеризуется количеством продукции (в стоимостном или натуральном выражении в случае ее однородности), продвигаемой через него. В зависимости от перечисленных характеристик каналы распределения (сбыта) подразделяют на два типа:

- каналы прямого сбыта;

- каналы косвенного сбыта.

Канал нулевого уровня, состоящий из производителя и потребителя, назы­вают каналом прямого сбыта. Наряду с прямыми каналами распределения могут существовать и обрат­ные - например, канал утилизации отходов.

Каналы косвенного сбыта подразумевают продажу товаров через различное число посредников. Схема распределительных каналов представлена на рисунке 6.

При разработке и выборе канала распределения (сбыта) необходимо учитывать особенности товара, преимущества и недостатки, которые содержатся в каждом из рассматриваемых случаев. Основные преимущества и недостатки каждого из рассмотренных типов каналов распределения представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Преимущества и недостатки каналов сбыта

Прямой сбыт	Косвенный сбыт
Достоинства	Недостатки	Достоинства	Недостатки
исключение наценок посредников	очень высокие затраты на реализацию	сокращение числа контактов у производителя с потребителями	косвенный сбыт воспринимается многими производителями как ненадежный, т.к. они боятся, что торговля не прикладывает достаточных усилий для сбыта их товаров, что он может смешаться с другими или торговый посредник может сменить поставщика на более выгодного.
низкие цены для потребителей	преимущественно ограниченный территориальный охват	умеренные затраты на реализацию у производителя и посредника (экономия на масштабе)
достаточно сильный контроль над ценами, возможность их дифференцирования по регионам	упущение услуг, предлагаемых торговлей (использование существующей торговой сети)	разделение посредником финансового риска производителя (пример, закупка товара оптовиком до возникновения реального спроса, хранение товаров)
хороший источник информации о рынке	выполнение торговлей части складских операции	преобразование промышленного ассортимента товаров в потребительский (по объему, месту и времени потребления), тем самым изготовители и потребители имеют дело с более удобными для них объемами поставок; изготовители избавляются от необходимости создания больших запасов, продукция складируется у посредников в местах, удобных для сбыта
эффективность применяемых стратегий коммуникаций	самостоятельное формирование ассортимента, облегчающее производителю специализацию
возможность проведения научных исследований, направленных на улучшение качества выпускаемых изделий	аккумулирование заказов и передача их производителю
ускоренный цикл реализации товара	выполнение задач сервисной службы
частичная замена рекламы производителя консультациями продавцов

1 – канал нулевого уровня; 2 – одноуровневый канал; 3 – двухуровневый; канал; 4 – трехуровневый канал; 5 – четырехуровневый канал

Рисунок 6 – Примеры длины каналов распределения товаров

На формирование и структуру каналов распределения оказывают влияние следующие факторы:

- характеристики предприятия-производителя (размер предприятия, финансовые возможности, место на рынке, желательный охват рынка, политика в отношении сбыта продукции);

- характеристики покупателей (размер организации, количество покупателей и их расположение; помощь в обслуживании)

- характеристики товара (стоимость, этап жизненного цикла, сложность, покупательские характеристики, интервалы и регулярность закупок, физические свойства);

- законодательное регулирование;

- факторы конкуренции (количество конкурентов, экономические условия, расположение конкурентов, доля на рынке).

Главная цель при формировании процесса товародвижения состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая в основном зависит от уровня коммерческой работы и работы службы сбыта.

Главная задача выбора канала сбыта – создавать стоимость, придавая продуктам полезность формы, владения, места и времени. В результате этого и формируется надлежащий ассортимент. Для организации эффективного канала распределения очень важно определить точные количественные параметры приемлемой результативности основных функций канала с учетом назначения реализуемой продукции (товары производственно-технического или потребительского назначения). На рисунке 7 представлены основные функции каналов сбыта.

Рисунок 7 – Функции каналов сбыта

Основным содержанием функций каналов сбыта является доставка необходимых товаров в нужное время и в нужное место. К функциям обмена относится большой круг обязанностей, связанных с передачей прав собственности, т.е. с куплей-продажей. Основным содержанием функции физического распределения являются все виды деятельности, так или иначе связанные с движением и размещением запасов. К вспомогательным функциям относятся стандартизация, финансирование рыночных операций, страхование рисков и информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Основным фактором эффективности при выборе каналов сбыта является специализация оптовых организаций.

Доставка товаров в розничную торговлю осуществляется следующими методами:

- централизованный завоз – доставка товаров силами и средствами поставщика на основе заявок торговых предприятий;

- децентрализованный завоз - доставка товаров собственным транспортом торгового предприятия или привлеченным транспортом.