Совершенствование депозитной и кредитной политики

Для того чтобы достичь успеха в потребительском кредитовании, требуются новые идеи и подходы к частному клиенту.Не секрет, что часть мелких банков занимает на розничном рынке за счет дорогих депозитов и из этих денег кредитует клиентов под небольшой процент. Такие банки наименее устойчивы, так как в случае наступления критического момента, когда ставка по депозитам сравняется с процентной ставкой по кредитам, потеряется всякий смысл ведения бизнеса.

В начале своего развития многие компании начинают с одного продукта и по мере успешного завоевания одного рынка выходят на смежные рынки. Но в итоге на развитом рынке нет места для бесконечного количества универсальных игроков, и кому-то приходится либо уйти с рынка (продать свои активы более крупному игроку), либо занять какую-то нишу, т.е. выбрать определенное направление бизнеса, в котором он может продолжать конкурировать с лидирующими компаниями.

Независимо от того, в сторону универсализации или специализации будут двигаться отечественные банки, розничный потребитель уже сейчас ощущает выгоду от банковской конкуренции. И если произойдет долгожданный приход иностранных универсальных банков, то потребителю он будет только на руку. На фоне похожих условий по банковским услугам на первое место выходит скорость предоставления таких услуг, что позволяет клиентам сэкономить время и нервы.

По маркетинговым исследова­ниям, проводимым маркетинговой службой Сбербанка около 35,6% представителей среднего класса заинтересованы в ипотечном кредито­вании, 28,5% — готовы взять кредит на при­обретение бытовой техники и нецелевые кре­диты, а 25% — на приобретение автомобиля.

Что касается других потребностей предста­вителей среднего класса в кредитных продук­тах, то я бы отметила следующие: собственное образование и образование молодого поколе­ния, здоровье и туризм. Таким образом, банкам крайне целесообразно сосре­доточиться на разработке специальных про­грамм по кредитованию.

Современные тенденции развития кредитных продуктов заключаются в нескольких основных моментах. Во-первых, упрощение условий предо­ставления кредита (снижение первоначального взноса, установление отсрочки первого пла­тежа, уменьшение списка необходимых доку­ментов) и снижение стоимости кредита для конечного потребителя.

Во-вторых, обращают на себя внимание маркетинговые акции с партнерами по про­граммам потребительского кредитования, они позволяют создать новые виды кредитных продуктов и расширить каналы продаж потре­бительских кредитов.

В-третьих, сокращается время обслуживания клиента практически до одного дня или даже 30 минут.

Так, показательным видится опыт столичного «Импексбанка», который с 15 апреля 2007 года ввел на рынок уникальную карточную концепцию «Моя идеальная карта», которая дает клиенту возможность создать свою идеальную карту самому.

В рамках концепции «Моя идеальная кар­та» клиент может выбрать не только интере­сующий его вид карты, но и подключить по своему усмотрению к своему карточному сче­ту по своему выбору один из кредитных и депозитных пла­нов, реализуемых банком. Та­ким образом, был реализован принцип кон­структора, по которому клиент сам подбирает себе те финансовые возможности, которые наиболее полно отвечают его потребностям.

Новая концепция «Моя идеальная карта» имеет конкурентные преиму­щества. Во-первых, мы предусмотрели для клиента в кредитных планах различные бес­процентные периоды кредитования сроком 15, 25 и 50 дней, при этом не требуется от клиента обязательного полного погашения задолженности по кредиту по ис­течении периода кредитования, — достаточно внести на карточный счет символический минимальный ежемесячный платеж, указанный в договоре. Во-вторых, клиент может выбрать уникальный депозитный план, по которому на остаток соб­ственных средств клиента на карточном счете начисляется до 8% годовых каждый день без ограничения использования средств с карточ­ного счета. Это дает банку возможность наибо­лее полно удовлетворить различные потреб­ности клиентов, как в кредитных средствах, так и в накоплениях (персонали­зированный маркетинг). Иными словами, значительно расширяются возможности кредитной карты путем их сочетания с возмож­ностью накоплений.

Для тех клиентов, которые заинтересованы в кредитовании, можно создали различные кре­дитные планы, не только содержащие прием­лемые процентные ставки за кредит, но и пре­дусматривающие беспроцентный период кре­дитования, в течение которого кредит для клиента является бесплатным. Клиент имеет возможность выбора такого кре­дитного плана, который устроит именно его. Здесь можно предложить клиентам, по сути, создать кредитную карту с возмож­ностью накоплений. Это означает, что клиент сможет получать повышенный процент на ос­таток собственных средств на карте без каких-либо ограничений по использованию средств на карточном счете. Клиенту достаточно лишь определиться, какая сумма свободных денеж­ных средств у него обычно бывает на карточ­ном счете. От этого и зависит величина повы­шенного процента, начисляемая каждый день на остаток средств на карточном счете. Предлагается адаптировать данный подход в Сбербанке РФ.

Коммерческие банки, в условиях конкурентной борьбы на рынке кредитных ресурсов должны постоянно заботится как о количественном, так и о качественном улучшении своих депозитов. Они используют для этого разные методы (процентную ставку, различные услуги и льготы вкладчиком). Порядок ведения депозитных операций регламентируется внутренними документами банка. При этом все банки соблюдают несколько основополагающих принципов организации депозитных операций. Они заключаются в следующем:

- депозитные операции должны содействовать получению прибыли или создавать условия для получения прибыли в будущем;

- депозитные операции должны быть разнообразны и вестись с различными субъектами;

- особое внимание в процессе организации депозитных операций следует уделять срочным вкладам;

- должна обеспечиваться взаимосвязь и согласованность между депозитными операциями и кредитными операциями по срокам и суммам депозитов и кредитных вложений;

- организуя депозитные и кредитные операции, банк должен стремиться к минимизации своих свободных ресурсов;

- банку следует принимать меры к развитию банковских услуг, способствующих привлечению депозитов.

Посетив офис Сбербанка, клиент сталкивается с проблемой выбора вида вклада, многим клиентам для выбора вида вклада необходимо какое-то время. Однако, запомнить или переписать условия и процентные ставки по всем видам вкладов для дальнейшего выбора невозможно, поэтому, предлагается, чтобы в филиалах Сбербанка всегда были рекламные листки с наименованием всех видов вкладов и краткие условия по ним. Данные рекламные листки должны быть небольшого размера, чтобы клиент смог взять их домой для дальнейшего выбора вклада. Более того, такой способ рекламы будет способствовать привлечению новых клиентов, так как рекламный листок может быть показан в кругу родственников, соседей и на работе.

Предлагается ввести новый вид вклада «Мой лучший день», для клиентов, которые хотят сохранить свои сбережения перед праздником или личным событием. Предлагаемые условия по вкладу в Таблице 3.1.

Таблица 3.2 - Характеристика вклада «Мой лучший день»

Характеристика	Условия по вкладу
Срок вклада	От 2 месяцев
Минимальная сумма первоначального взноса	1000 рублей
Минимальная сумма дополнительного взноса	500 рублей
Частичная выдача со вклада	Выдача со вклада не производится
Процентная ставка	9,5 % годовых
Досрочное востребование	В случае досрочного востребования суммы вклада доход по вкладу исчисляется исходя из процентной ставки, установленной по- вкладам до востребования 0,1%.

Таблица 3.3 - Расчет эффективности от внедрения вклада «Мой лучший день»

Наименование	Сумма
Сумма привлеченных ресурсов
Расходы банка (выплата 9% годовых)
Текущие расходы
Доход от использования привлеченных средств (выдача кредита под 17% годовых)	9185,3
Комиссия за ведение ссудного счета 3% годовых
Всего доходов	10806,3

Эффект = Доходы – Расходы (3.1)

Эффект = (10806,3-5113)= 5673,7

Эффективность = Эффект / Расход * 100% (3.2)

Эффективность = 5673,7 /5113 * 100 % =110,9%

Очень удобный вид вклада можно не только сохранить деньги перед предстоящим праздником, но и получить доход. Выплата процентов производится вместе с суммой вклада, при этом договор прекращает свое действие.

Эффективный способ привлечения большого количества физических лиц в качестве клиентов банка - перевод предприятий на выплату заработной платы по пластиковым карточкам. Основные статьи дохода банка от зарплатного проекта, это доходы от размещения привлеченных средств, комиссия от прохождения средств через картсчета, оплата персонализации карт. Так, например, большинство предприятий и организаций перечисляют заработную плату своим работникам на картсчета банков, т.к. банки активизирует свою деятельности в данном направлении.

Перед Сбербанком должна быть поставлена задача - активизировать работу по заключению договоров с предприятиями и организациями по перечислению заработной платы на картсчета.

Расходы в осуществлении зарплатного проекта это расходы от установки банкомата. Рассчитаем эффективность от установки банкомата в таблице 3.3.

При введении банкомата, банк может заработать прибыль, так как затраты на внедрение этой услуги гораздо меньше доходов, которые могут быть получены.

Таблица 3.3.– Расчет эффективности от установки банкомата в Сбербанке РФ

Наименование	Сумма
Покупка, монтаж банкомата
Расходы на изготовление карточек
Оплата вычислительного центра
Текущие расходы
Свободные средства на карточных счетах
Уплаченные проценты за размещение вкладов 0,1%
Комиссия за ведение ссудного счета 3% годовых	728194,3
Всего доходов	128 504

Рассчитаем эффект по формуле (3.1)

Эффект = 856698 -369283 =487415

Рассчитаем эффективность по формуле (3.2)

Эффективность = 487415 / 369283 * 100% = 132%

Итак, эффективность от внедрения банкомата составит 132%