Основные стратегии поиска зарубежного сбыта

Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности предполагает, с одной стороны, оценку требований предпринимательской среды, запросов рынка и потребителей в конкретной зарубежной стране, а с другой стороны, учет производственно-сбытовых (прежде всего экспортных) возможностей самой фирмы. Таким образом, необходимо найти оптимальное соответствие или равновесие характера внешних требований и потенциала фирмы, а также необходимо определить привлекательность различных сегментов рынка и конкурентные преимущества фирмы и ее товаров.

При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:

наиболее крупному с возможностями глубокого сегментирования;

с четко очерченными границами, количественно измеримому;

обладающему наибольшим потенциальным спросом;

наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;

чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.

Основные стратегии поиска зарубежного рынка сбыта:

Стратегия концентрированного поиска внешних рынков, или стратегия «муравья». При этой стратегии ведется последовательная поисковая работа от одного сегмента к другому: находится и осваивается один рынок, затем следующий и т.д. до тех пор, пока не будет составлен оптимальный набор зарубежных рынков сбыта, т.е. наиболее прибыльный целевой рынок.

Такая стратегия поиска целевого рынка предполагает тщательность и компетентность в отборе сегментов, как правило, исключает ошибки в освоении новых рыночных территорий, не требует значительных затрат, однако предполагает определенную замедленность получения результатов.

Стратегия дисперсного поиска внешних рынков, или стратегия «стрекозы». Такая стратегия представляет собой метод проб и ошибок, когда фирма пытается продавать товары сразу на максимально возможном числе зарубежных рынков, а затем начинает уходить с тех из них, где торговля не идет, тем самым постепенно снижая число зарубежных рынков до определенного оптимума — наиболее эффективного целевого рынка.

В этом случае фирма значительно выигрывает во времени, может не иметь квалифицированных кадров соответствующего профиля и т.д. Однако этот метод связан со значительными затратами и может нанести урон престижу фирмы на тех рынках, с которых ей приходится уходить из-за невозможности освоить рынок.

29. Мировая цена. Виды цен: публикуемые и расчетные

ировые цены – это цены, по которым проводятся крупные экспортно-импортные операции, достаточно полно характеризующие состояние международной торговли конкретным товаром. Мировые цены меняются под воздействием рыночной конъюнктуры. В то же время, изменение стоимостных пропорций товарообмена оказывает значительное влияние на развитие международной торговли, ее товарную структуру и результаты.

В современной практике международной торговли применяются два вида основных цен: расчетные и публикуемые.

Расчетные цены – это цены, индивидуально определяемые фирмами – экспортерами на конкретные виды промышленных товаров в соответствии с различными методиками. Публикуемые цены – цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации (справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены торгов, цены фактических сделок и др.). Они, как правило, отражают уровень мировых цен.

Для современного мирового рынка характерно наличие большого количества различных отраслевых рынков товаров и услуг, множественность цен. На практике цена на конкретную продукцию одного и того же рынка может существенно различаться. Поэтому при обосновании, определении и согласовании внешнеторговой цены необходимо иметь четкое представление о характере сделки, диктующей особенность «отбора» цены:

использование цен раздельных экспортных и импортных операций; цены в условиях оплаты наличными; цены, формирующиеся в рамках обычных коммерчес­ких сделок.

Исходя из данных посылок ясно, что цены, фиксируемые в рамках долгосрочных межгосударственных соглашений, будут существенно отличаться от цен в сделках, или от цен на товар, оплачиваемый путем сложных банковских операций, в условиях определенных валютных ограничений и т.д.

Поставщики товара на внешний рынок встречаются с существенными колебаниями цен, предоставлением различных скидок, приложением надбавок. Кроме того, практически всегда цены на аналогичную продукцию отличаются, т.к. разные поставщики поставляют товары различного качества, комплектации и т.п. Значительную долю в конечной цене составляют транспортные расходы.