Формы личной продажи товара

Личная продажа — представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения, целью которого является продажа и установление длительных отношений с определенными клиентами, а также получение информации для фирмы.

Эта форма торговли оказывается самой эффективной на стадиях формирования покупательных преимуществ и убеждений, а также непосредственного осуществления акта купли-продажи.

Техника личной продажи характеризуется такими чертами:

§ допускает живое, непосредственное и взаимное общение двух и больше лиц;

§ способствует установлению разнообразных отношений: от формальных продавец-покупатель и к крепкой дружбе. Опытный продавец будет стремиться установить с клиентом долгосрочный контакт;

§ вынуждает покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он чувствует более сильную потребность прислушиваться и отреагировать.

В процессе личной продажи могут иметься элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, разные приглашения, льготы и тому подобное.

Многие специалисты, невзирая на некоторые преимущества личной продажи, отмечают его недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личной продажи.

Эффективность личной продажи определяется в значительной мере продавцом. Поэтому фирмы расходуют много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. В данном случае продавец выступает в роли источника информации о качестве товаров, о претензиях клиентов, их пожеланиях, о том, какие товары и почему пользуются или не пользуются успехом и тому подобное. На основе такой информации корректируется политика фирмы, продукта и система продвижения в целом.

Квалификацию продавца определяют: его осведомленность о товаре - от технологи производства к упаковке; знание психологических, социально-экономических характеристик целевых сегментов фирмы; знание характеристики этапов продажи.