Технологии эффективной презентации предприятия

Правило 1. Выясняйте потребности

Именно во время выяснения потребностей у вас есть возможность узнать, что хочет приобрести ваш клиент при покупке того, что вы продаете. В противном случае вы продаете не клиенту, а себе. А платить тоже вы будете?

В правильной презентации есть две основные части:

1) свойства - то есть описание вашего предложения (товара/услуги) и условий сотрудничества;

2) выгоды - то есть то, зачем это может понадобиться клиенту.

Только презентация с точки зрения выгод способствует продаже.

Правило 2. Говорите на языке клиента

Идеально, если во время презентации вы будете пользоваться словами-маркерами, то есть теми же словами, которые использовал клиент при описании своих потребностей, отвечая на ваши вопросы.

Однажды наблюдала ситуацию. Речь шла о кухне на заказ. Клиентка описывала свою кухню и употребила слово «малогабаритная». Во время презентации кухонного гарнитура, описывая будущий вариант, менеджер, завершая свою речь, сказал: «...И он будет достаточно маленький, чтобы поместиться на вашей кухне». На это тут же последовало возражение клиентки о том, что маленький гарнитур ей вовсе не нужен. Для неё слова «малогабаритный» и «маленький» были совершенно разными понятиями!

Хорошая презентация та, во время которой клиент слышит то, что хочет слышать. Слова-маркеры - это «упаковка», в которую вы кладете свое предложение.

Правило 3. Фиксируйте

В случае если ваша презентация состоит из нескольких частей (как минимум двух: презентация продукта/услуги и условий сотрудничества) между ними необходимо проводить промежуточную фиксацию.

Это может быть:

- просто пауза, во время которой у клиента будет возможность задать вопрос;

- ваш вопрос клиенту о том, что он думает по поводу того, что только что услышал.

Вы делаете презентацию не для себя, а для того, чтобы получить обратную связь от клиента.

Только по обратной связи от клиента вы можете определить - ближе вы к сделке или дальше от нее. Иначе все, о чем клиент не спросил, вернется к вам очень скоро - на этапе работы с возражениями.

Правило 4. Не торопитесь с выводами и оценками

Видела в одном из салонов одежды, как продавец, откинув шторку примерочной и не заметив печального выражения лица девушки, примеряющей платье, воскликнула: «Ой, как замечательно! Прямо как на вас и сшито!». Вряд ли надо говорить о том, что покупка не состоялась.

Прежде чем дать свою оценку, обратите внимание на эмоции вашего клиента. Постарайтесь совпасть хотя бы для начала. Если не можете определить его состояние, тогда спросите о его мнении. Вопрос «Как вам?» будет лучше, чем своя торопливая оценка. Некоторым менеджерам, к сожалению, важнее высказаться, чем продать, удовлетворив потребности клиента.

Если вашей презентацией было коммерческое предложение, отправленное по электронной почте, значит, клиент имел возможность ознакомиться с ним без вашего присутствия. В этом случае нет возможности отследить первую эмоциональную реакцию, а на встрече или при повторном звонке вы будете иметь дело уже с выводами клиента. В любом случае, первое слово - ему, его выводы, его оценки, его вопросы.

2. Корпоративный имидж. Структура корпоративного имиджа.

Имидж компании - это ее образ, существующий в сознании людей. Можно даже сказать, что у любой организации существует имидж вне зависимости от того, кто над ним работает, а также работают ли над ним вообще.

корпоративный имидж -- это набор созданных компанией образов и сообщений, которые она транслирует во внешний мир доступными способами. Бренд -- это устойчивый набор ожиданий и эмоций по отношению к продукту компании или к ней самой. А репутация -- устойчивое оценочное мнение о компании, которое складывается по прошествии времени у ее публик Публиками, по определению Chartered Institute of Public Relations (CIPR), называют активно вовлеченные в бизнес компании или заинтересованные в нем целевые аудитории. Публики в отличие от целевых аудиторий не бывают пассивными по отношению к компании. в соответствии с критериями, актуальными для каждой из них

Задачи имиджа компании можно сформулировать следующим образом:

Повышение престижа фирмы, т.к. разработка фирменного стиля свидетельствует о внимании фирмы не только к вопросам производства.

Повышение эффективности рекламы и различных мероприятий по продвижению товара. Облегчение введения на рынок новых товаров (услуг), т.к. фирме со сложившимся имиджем вывести товар на рынок легче.

Повышение конкурентоспособности фирмы, т.к. в условиях равного товара конкуренция ведется на уровне имиджей фирм.

Важным для понимания сущности корпоративного имиджа представляется вопрос о его структуре, тем более что в ряде исследований совершенствование имиджа рассматривается как проблема создания его оптимальной структуры..Предложенные рядом авторов модели корпоративного имиджа отражают скорее не структуру данного явления, а его содержание, то есть упорядоченную совокупность элементов и процессов, составляющих объект восприятия.

Структура имиджа, выступающая как единство устойчивых связей между его элементами, соответствует структуре социальной психики, а точнее - обыденного сознания, в поле которого и формируется имидж.[426] Обыденное сознание - это совокупность представлений, знаний, установок и стереотипов, основывающихся на непосредственном повседневном опыте людей и доминирующих в социальной общности, к которой они принадлежат.

Каждый элемент структуры имиджа, воздействующий на представления людей в течение продолжительного временного отрезка должен быть заполнен самой организацией: недостающий элемент, в силу определенных стереотипов, массовое сознание заполняет самостоятельно, создавая тем самым барьер трудно преодолеваемой существующей установки при последующем внедрении информации. Особое значение имидж имеет для крупных и хорошо известных структур, существующих в центре внимания СМИ, на виду общественности. Коррекция имиджа подобных структур ведется постоянно, посредством воздействий на общественное мнение для обеспечения благоприятного поведения общественности в отношении организации.

Из теории корпоративной имиджеологии известно, что структура имиджа любой компании (организации) формируется по четырем основным элементам:

1. Фундамент имиджа компании.

2. Внешний имидж компании.

3. Внутренний имидж компании.

4. Неосязаемый имидж компании.

Технология проектирования стратегии корпоративного имиджа. Формирование корпоративного имиджа (мастер-план)

Корпоративный имидж выступает как один из инструментов достижения стратегических целей предприятия, затрагивающих основные стороны его деятельности и ориентированных на перспективу. Преимущества позитивного имиджа очевидны. Однако позитивная известность не появляется сама собой и не существует сама по себе. Она требует целенаправленной систематической работы, связанной с превращением реального имиджа предприятия в позитивный.

С целью оценки и формирования позитивного корпоративного имиджа предприятия можно выделить также «зеркальный» имидж — представление руководства предприятия об имидже предприятия.

Поскольку инициация и ресурсное обеспечение работ по формированию позитивного имиджа предприятия зависят прежде всего от руководства, то стратегической задачей является сближение «зеркального» имиджа предприятия с его реальным имиджем, и далее — превращение последнего в позитивный имидж, усиливающий рыночную силу предприятия.

Методика формирования корпоративного имиджа предприятия может быть представлена следующей последовательностью шагов:

Анализ маркетинговой среды предприятия и выделение целевых (наиболее важных для его деятельности) групп общественности.

Формирование набора наиболее существенных имиджеобразующих факторов для каждой из целевых групп общественности.

Разработка желаемого образа предприятия (с точки зрения установленных стратегических целей) для каждой целевой группы общественности.

Оценка состояния имиджа предприятия в каждой из целевых групп общественности.

Разработка и реализация плана мероприятий по формированию позитивного имиджа предприятия в сознании целевых групп.

Контроль достигаемых результатов и коррекция (при необходимости) плана.