Личные продажи

♦ Личная продажа – продажа посредством личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Возможны средства установления личного контакта: личные встречи, телефонные переговоры, продажи по телефону.

В последнее время популярен так называемый «сетевой» или «многоуровневый» маркетинг, когда продажи осуществляются посредством большой разветвленной сети продавцов, лично встречающихся с покупателями на дому, в офисе, на улице.

ПРИМЕР

Компания «Mary Кау», производитель косметики, активно использует многоуровневый маркетинг при продвижении своих товаров в мире и, в частности, в России. В этих целях в компанию привлекается большое число консультантов, которых в свою очередь посредством разнообразных акций стимулирую привлекать новых консультантов. Консультанты договариваются с потенциальными покупателями (группы – 7 человек) о личных встречах, как правило, на дому у одного из клиентов или у него в офисе, проводят презентацию продукции, а также производят подбор косметических средств и предоставляют возможность бесплатно их попробовать.

Техника личной продажи, по мнению специалистов, основана на следующих положениях:

• живое, непосредственное общение между двумя и более лицами;

• способствует установлению долговременных отношений между продавцом и потребителем;

• потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время и ему трудней отказаться от предложения.

Для торговых предприятий одним из определяющих факторов эффективности деятельности является торговый персонал. Типичные задачи торгового персонала:

• распространение информации о товарах компании;

• выявление потенциальных клиентов, переговоры, заключение сделки;

• послепродажное обслуживание;

• сбор фактического материала для службы маркетинга: предпочтения заказчиков, конкурентоспособность товара и др.

Выделяют следующие типы торговых работников:

• Разъездной представитель. Ездит на переговоры с возможными заказчиками с целью заключения сделок.

• Консультант. Консультирует потребителей, помогает выбрать товар.

• Представитель-курьер. Отвечает за доставку товара и оформление сопроводительных документов.

• Продавец. Принимает и оформляет заказы.

• Организатор спроса. Используя творческие методы организует продажи технически сложных товаров (автомобили, телевизоры и др.) и услуг (страхование, образование).

• Технический представитель. Решает технические вопросы (например, установка и обновление программ или технически сложного оборудования).

Как правило, процесс продажи включает в себя следующие этапы:

• Подготовка предложения.

• Договоренность о встрече с потенциальным покупателем.

• Переговоры, презентация и демонстрация.

• Заключение сделки.

• Сопровождение сделки.