Уловки как фоновый фактор манипуляций

Психологическое состояние во время устной дуэли имеет огромное влияние на ее ход и результат. Когда мы в ударе, нами овладевает легкое приятное возбуждение, при котором мысль, память, воображение работают особенно четко, мы действуем лучше, чем обыкновенно. Если же мы сильно взволнованы чем-нибудь, с мущены, растеряны, горячимся, если у нас рассеяно внимание – мы спорим и соображаем хуже обычного или даже совсем плохо. На то, чтобы вывести оппонента из равновесия, направлен целый ряд манипулятивных уловок.

Манипулятивный уход от контакта
Особенно часто манипулятор использует следующие четыре способа уйти от контакта:
1. Прикинуться «случайным» человеком в разговоре: «Не мое дело говорить это вам», или «Я в этом, конечно, ничего не смыслю, но…», или «Я не имею права лезть в ваши личные дела, но мне кажется…»
2. Поставить под сомнение то, что он только что сказал: «О, забудьте это», или «Вы не уловили главного», или «Не придавайте этим словам значения…»
3. Сделать вид, что его слова к вам не относятся: «Ах, это я не о вас, а так, вообще…» или «Я просто подумал вслух, извините…»
4. Сделать вид, что он не разобрался в ситуации или в контексте сказанног о: «Вы всегда надо мной смеетесь…» или «Вы меня переоцениваете…»

Манипулятивный выход из спора
Иногда приходится «бросить» спор, потому что, например, противник переходит на личности, позволяет себе грубые выражения и т. п. Это, конечно, будет правильный «выход из спора», по серьезным мотивам. Но бывает и так, что спорщику-манипулятору приходится в споре плохо потому, что оппонент сильнее его или вообще, или в данном вопросе. Он чувствует, что спор ему не по силам, и старается всячески из него «улизнуть», в том числе с использованием грубейших уловок.

Не давать говорить
Это самая грубая уловка. Противник постоянно перебивает, старается перекричать или просто демонстративно показывает, что не желает слушать: зажимает себе уши, напевает, свистит и т. п. Иногда этот прием используют свидетели спора, выступающие на стороне манипулятора: в зависимости от их культурности можно ожидать и криков нео добрения, и демонстративного выхода из помещения. Дискутировать в таких условиях, конечно, невозможно. Это называется «сорвать спор».

С больной головы – на здоровую
Если манипулятор достаточно нахален, он может с ходу заявить: «С вами нельзя спорить, потому что вы не даете толкового ответа на вопросы» или даже: «…потому что вы не даете возможности говорить». Если же вы привели сильный, но сложный довод, против которого противник не может ничего возразить, он может покинуть спор с использованием более тонкого приема: «Простите, но я не могу спорить с вами больше. Такие доводы – выше моего понимания. Они слишком умны для меня».
В такой ситуации вы можете удержать оппонента в споре, заявив, что вина за непонимание им довода лежит на вашем неумении ясно высказываться.

Довод к силе
Другая, но уже более «серьезная» уловка с целью положить конец невыгодному определению – «приз ыв к городовому». Сначала манипулятор спорит честь по чести. Но спор разыгрывается не в его пользу – и он обращается к власть предержащим, указывая на опасность тезиса для государства или общества и т. д. В спор вмешивается «власть» в любом проявлении и зажимает противнику рот. Спор прекращается, победа остается за манипулятором.

«Палочные доводы»
«Призыв к городовому» имеет целью только прекратить разговор. Многие манипуляторы этим не довольствуются, а применяют силовые методы, чтобы «убедить» противника, вернее, заставить его согласиться, по крайней мере на словах. К сожалению, и в наше время употребляются «палочные доводы». Насилие во всех видах очень часто «убеждает» многих и разрешает споры, хотя бы на время. Высказывания типа «тот прав, у кого больше прав», «спорить с начальством – все равно что плевать против ветра» и т. п. не случайно распространены в обществе. Применение «палочных доводов» представляет собой, в сущности, разбой в споре. Даже, пожалуй, в некотором отношении еще хуже. Разбойник открыто предлагает дилемму «кошелек или жизнь». Нечестный же спорщик преподносит скрытым образом и с невинным видом дилемму «не возражать или пострадать».

«Чтение в сердце»
Эта манипулятивная уловка состоит в том, что противник разбирает не столько ваши слова, сколько те «тайные мотивы», которые заставили вас их произнести. Иногда он только этим и ограничивается. Манипуляторы часто используют эту уловку, чтобы зажать рот оппоненту. «Вы это говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из упорства», «лишь бы поспорить». «Вы сами теперь думаете то же, только не хотите признать своей ошибки». «Вы говорите из зависти», «из интересов чести мундира». «Сколько вам заплатили за то, чтобы поддерживать это мнение?», «Вы говорите так из партийной дисциплины» и т. д. Что ответить на такое «чтение в сердце»? Опровергнуть такое обвинение очень сложно, так что цель нечестного спорщика об ычно бывает достигнута.

Сражение мысли с дубиной
В сочетании с «палочным доводом» предыдущая уловка обретает поистине грозную силу. К примеру, чтобы отразить критику какого-либо правительственного мероприятия, противник-манипулятор заявляет: «Причина такого нападения на мероприятие ясна: это стремление подорвать престиж власти. Чем больше разрухи, тем это желательнее для подобных деятелей».

Отыскивание мотива
Иногда «чтение в сердце» принимает другую форму: манипулятор даже в молчании оппонента отыскивает заведомо неблаговидный «мотив»: «Почему он не выразил патриотического восторга, рассказывая о (таком-то) событии? Он ему явно не сочувствует».
К этому же разряду уловок следует отнести и инсинуацию. Человек стремится подорвать в свидетелях спора доверие к своему противнику, а следовательно, и к его доводам, и пользуется для этой цели коварными намеками, бросая тень на его моральные качества либо компетентность.

«Тень на плетень»
Этот вариант инсинуации идет в ход, когда манипулятору нечем ответить на разумный довод противника. Он делает вид, что мог бы сказать многое в ответ, но… «Наш противник отлично знает, почему мы не можем возразить ему на этих страницах. Борьба наша неравная. Небольшая честь противнику в победе над связанным» и т. д. Симпатия читателя к «жертве» и негодование против «негодяя» практически обеспечены.

Грубое выведение из равновесия
Для этого существует много разных приемов. Самый очевидный – вывести противника из себя, пуская в ход грубые выходки, оскорбления, глумление, издевки, явно несправедливые, возмутительные обвинения и т. д. Если противник «вскипел» – дело выиграно. Он потерял много шансов в споре. Некоторые манипуляторы искусно стараются «взвинтить» оппонента. Когда тот начинает горячиться, манипулятор с деланым добродушием м ожет заявить: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав».
Всякого уважающего себя человека можно уязвить, проявив к нему пренебрежительное отношение:
♦ перепутать или не сразу вспомнить его имя: «Алексей… Александр… э-э… Гаврилович» или «Александр Гаврилович… э-э… Егорович»;
♦ упоминать фамилию без предваряющих общепринятых званий: «замечание Сидорова» вместо «замечание академика Сидорова»;
♦ «плохо расслышать» вопрос или замечание, заставить повторить несколько раз. Прием особенно подходит, когда у противника плохая дикция, что при желании всегда можно обыграть;
♦ выразительно повторить оговорку или речевой дефект оппонента;
♦ допустить пренебрежительное высказывание, например: «Не говорите глупостей», «Смешно это слышать» и т. п.;
♦ сделать пренебрежительный жест, относящийся к оппоненту: к же стам придраться труднее, чем к словам;
♦ обыграть его фамилию, внешность, возраст или другое неотъемлемое качество: «Ваш возраст предполагает более зрелые суждения, чем те, что мы от вас услышали…».
Сталкиваясь с такими приемами, важно не поддаться на провокацию, встретить их достойно и хладнокровно. Можно и обратить на них внимание свидетелей спора.

Пакостный метод
Манипулятор намеренно начинает глумиться над вещами, которые для его оппонента фактически «святая святых». При этом ему даже не обязательно переходить на личности.
Особенно подлые спорщики перед ответственной дискуссией готовы прибегнуть к так называемой «уловке конкурентов», когда оппоненту сообщается крайне неприятное для него известие, как правило, выдуманное, в расчете на то, что он потеряет самообладание и выступит плохо.

Не дать опомниться
Если оппонент – человек «необстрелянный», доверчивый, медленно соображающий, то некоторые манипуляторы стараются ошарашить его в споре, особенно при слушателях. Говорят очень быстро, выражают мысли часто в труднопонимаемой форме, быстро сменяют одну на другую. Затем, не дав опомниться, победоносно делают вывод, который им желателен, и заканчивают спор: они победили.
Наиболее наглые иногда не стесняются приводить мысли без всякой связи, порою даже нелепые. И пока неповоротливый и честный соперник старается уловить связь между мыслями, никак не предполагая, что возможно такое нахальство, они уже с торжествующим видом покидают поле битвы. Это делается чаще всего перед такими слушателями, которые ровно ничего не понимают в теме спора, а судят об успехе или поражении по внешним признакам.

Блестящий пример такого поведения в споре дан в рассказе Василия Шукшина «Срезал!». Местный спорщик Глеб Капустин «срамил» (по понятиям малограмотных мужиков) приехавших в село интеллигентов именно с помощью серии подобных нечестных уловок (цитаты из рассказа приведены далее в этой главе).

Отвлекающие маневры
Множество уловок имеют целью отвлечение внимания от какого-либо довода, который хотят защитить от критики.
Мысль, которую хотят провести, или не высказывается вовсе, а только проскальзывает между строк, или же высказывается по возможности короче, в самой неприметной форме. Перед нею же сообщают такую информацию, которая поневоле должна своим содержанием или формой привлечь особое внимание собеседника, например чем-нибудь задеть, поразить его. Если это сделано удачно, есть много шансов, что уловка пройдет с успехом – оппонент пропустит сомнительный довод без критики.

«Ложный след»
Перед мыслью, которую хотят провести без критики, ставят довод, который должен показаться оппоненту явно сомнительным или ошибочным. При этом предполагается, что всякий противник ищет в нашей аргументации слабые места, и большинство набрасывается на первое попавшееся, оставляя последующие доводы без внимания.
Некто покупает дом. Чтобы сбить цену, он хочет использовать то обстоятельство, что дом стар. Зная, что продавец не останется равнодушным и с негодованием обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: «Я слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации».
Если противник «набросится» на обидное обвинение в махинации, то может пропустить «старый дом» без критики. Тогда остается в пылу схватки несколько раз незаметно повторить эти слова, пряча их в тень, пока «слух к ним не привыкнет», – и мысль проведена.

«Приманка»
Чувствуя, что подставная мысль, под крылом которой хотят незаметно провести довод, сама по себе может и не привлечь критики противника, манипулятор старается показать ему, что сам считает ее своим слабым местом. Например, тоном, выражением лица, игрою пауз он воспроизводит поведение человека, который привел слабый аргумент, а теперь боится за него и старается провести его поскорее, ускользнув от критики. Недостаточно искушенный противник довольно легко может попасться на эту удочку, если манипулятор не переиграет, не слишком неестественно подчеркнет свое «желание ускользнуть».

Ставка на ложный стыд
Манипулятор может воспользоваться обычной для большинства слабостью – желанием казаться лучше, чем на самом деле, или же не уронить себя в глазах оппонента и слушателей. Видя, к примеру, что соперник слабоват в науке, спорщик-манипулятор проводит недоказательный или даже ложный довод под таким соусом: «вам конечно, известно, что исследователями теперь установлено…», или «давно уже установлено наукой», или «общеизвестный факт», или «неужели вы до сих пор не знаете о том, что…» и т. д. Если противник побоится уронить себя, признавшись, что ему это неизвестно, – он в ловушке.

Спекуляция на нравственных ценностях
На той же слабости основан еще один манипулятивный прием – когда спорщик спекулирует на общечеловеческих ценностях, принципах нравственности, и оппонент не дерзнет опровергать его доводы, чтобы не показаться недостаточно хорошим человеком. К примеру, не так уж много людей готовы соответствовать сформулированному Аристотелем принципу: «Лучше разориться, оставаясь честным, чем разбогатеть неправдой». Но на словах редко кто будет ему противоречить.
В каждую эпоху есть свои «ходовые истины», с которыми принято соглашаться из ложного стыда, из боязни, что назовут отсталым, некультурным, консерватором и т. д. И чем слабее духом человек, т ем он в этом отношении уязвимее.

«Подмазывание» аргумента
Эта уловка также опирается на человеческое самолюбие. Если довод сам по себе бездоказателен и его легко можно опровергнуть, то выражают этот довод в туманной, запутанной форме и сопровождают комплиментами противнику. «Конечно, это довод, который приведешь не всякому, человек недостаточно образованный его не оценит и не поймет»; или «вы, как человек умный, не станете отрицать, что…»; или «нам с вами, конечно, совершенно ясно, что…».
Иногда манипулятор не делает комплиментов, а лишь тонко дает понять, что с особым уважением относится к уму оппонента. «Подмазанные» елеем лести ворота ума удивительно легко раскрываются для принятия нужных доводов.

Воздействие личностью
Тот, кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот об ладает при прочих равных условиях огромным преимуществом в устном споре. Он невольно импонирует всем присутствующим.
Тот, кто глубоко убежден своей правоте и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица, тот также обладает большой внушающей силой, действующей даже на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.

С этой «внешней убедительностью» и ее силой сталкивался каждый. В ней секрет успеха проповедей многих фанатиков. Ею пользуются искусные ораторы и политики-популисты.
Особенно подвержена влиянию внешней убедительности малообразованная часть аудитории. Показательны в этом смысле такие высказывания: «Я ничего не понимаю в том, что он говорит, но я ему верю…»

Работа на публику
Личность оратора особенно важна для влияния на сл ушателей дискуссии. Если спор мало-мальски отвлеченный или выходит за пределы того, что слушатель знает хорошо, он не вникает в доводы, не напрягает внимание, чтобы схватить суть того, что говорится, и в определении, на чьей стороне победа в споре, руководствуется внешними признаками.
Сегодня самый массовый слушатель споров – телезрители. Словесные баталии политиков многим из них непонятны. Особенно речи с использованием таких слов, как «легитимность», «менталитет», «секвестр», «консенсус», «дефолт» и т. п. Вот тут-то и становятся решающим умение работать «на публику». Кто производит впечатление более убежденного в своей правоте человека, тому и больше верят.
О сильном психологическом влиянии личности спорщика на настроение оппонента и «публики» повествует Лев Толстой в «Крейцеровой сонате».

В купе вагона в присутствии нескольких пассажиров спорят дама и старик. Старик развивает домостроевскую мысль о том, что для ук репления семьи жена должна беспрекословно подчиняться мужу:
– …В женщине первое дело страх должен быть…
– Какой же страх? – сказала дама.
– А такой: да убоится своего му-у-ужа! Вот какой страх.
– Ну, уж это, батюшка, время прошло, – даже с некоторой злобой сказала дама.
– Нет, сударыня, этому времени пройти нельзя. Как была она, Ева, женщина, из ребра мужнина сотворена, так и останется до скончания века, – сказал старик, так строго и победительно тряхнув головой, что приказчик тотчас решил, что победа на стороне купца, и громко засмеялся.
– Да это вы, мужчины, так рассуждаете, – говорила дама, не сдаваясь и оглядываясь на нас, – сами себе дали свободу, а женщину хотите в терему держать. Сами, небось, себе все позволяете.
– Позволенья никто не дает, а только что от мужчины в доме ничего не прибудет, а женщина – женоутлый сосуд, – продо лжал внушать купец.
Внушительность интонации купца, очевидно, побеждала слушателей, и дама даже чувствовала себя подавленной, но все еще не сдавалась.

Суждения старика бездоказательны. Но его манера держаться, убедительная интонация, уверенный тон сыграли свою роль. Чего стоит хотя бы одобрительный смех приказчика! Вести спор в такой обстановке даме было крайне трудно.

Ярлыки на аргументы
Ослабить позиции оппонента манипулятор может с помощью ловкого навешивания ярлыков на его доводы. «Очевидная ошибка», «ерунда», «оппонент наш договорился до такой нелепости, как…». При этом нечестный спорщик даже не пытается доказать свои обвинения, рассчитывая на то, что у читателя или слушателя не будет времени проверить его оценку. Этот прием может использоваться и в обратной ситуации, когда манипулятор объявляет чьи-либо слова «в высшей степени объективными и глубокомысленными», так же нацеливаясь на не сознательную аудиторию.

Ссылка на авторитеты
Эти ссылки действуют на иных, как таран, пробивающий стену недоверия. Заметим, что данный прием есть не что иное, как применение одного из правил убеждения – правила статуса: убедительность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

Аргументы «к личности»
Этот прием может использоваться по-разному. Например, при опровержении взглядов противника его стремятся скомпрометировать, поставить в смешное положение, убедить окружающих в некомпетентности, моральной нечистоплотности или иных пороках. Если же требуется обосновать выдвинутый кем-то тезис, то поступают по-другому. Всячески выпячиваются достоинства единомышленника, приписываются несуществующие добродетели.
Первый вариант использования аргумента «к личности» иллюстрируется в рассказе американского писателя М. Шульмана «Свидание с Полли».

Студент решил дать несколько уроков логики понравившейся ему девушке. И начал с анализа популярных софизмов. Обучение идет с трудом. Многие из хитроумных уловок девушке непонятны. Но аргумент «к личности» столь прост, что суть его Полли уловила с ходу. Вот как протекает их беседа:
– Следующий софизм называется «отравление колодца».
– Как интересно, – прошептала она.
– Два человека собрались поспорить. Один из них встает и говорит: «Мой противник – известный лгун. Все, что он собирается сказать, будет ложью». Теперь, Полли, подумайте, что здесь неверно?
Я внимательно наблюдал за ней, пока она думала, нахмурив свои прелестные брови. Вдруг проблеск мысли мелькнул в ее глазах.
– Это нечестно, – сказала она с достоинством. – Это совершенно нечестно. Один человек называет лгуном другого еще до того, как тот заговорил.
– Правильно! – радостно закричал я. – На сто процентов правильно! Это нечестно. Он «отравил колодец» прежде, чем кто-либо смог напиться из него. Он уничтожил своего противника до того, как тот начал действовать…

Герой «Повести о том, как поссорился Иван Иванович с Иваном Никифоровичем» Н. В. Гоголя, обвиняя своего соседа в разрушении хлева и посягательстве на жизнь, приводит такие «аргументы».

Притом же оный разбойник Перерепенко и происхождения весьма поносного: его сестра была известная всему свету потаскуха и ушла за егерскою ротою, стоявшею назад тому 5 лет в Миргороде; а мужа своего записала в крестьяне. Отец и мать его тоже были пребеззаконные люди, и оба были невообразимые пьяницы.

Аргументы «к состраданию»
Они рассчитаны на возбуждение у слушателей чувства сострадания, сопереживания. А это может выгодно повлиять на результат спора, беседы. Уже упоминавшийся нами студент из рассказа «Свидание с Полли» иллюстрирует этот прием следующим образом:

– Наш сегодняшний софизм называется «Ad Misericordiam» – «Из сострадания».
Она затрепетала от восторга.
– Слушайте внимательно, – сказал я. – Человек просит работы. Когда хозяин спрашивает, какая у него профессия, человек отвечает, что дома у него жена и шестеро детей, жена беспомощная калека, детям нечего есть, нечего надеть, в доме нет кровати, в кладовой нет угля, а на носу зима.
По розовым щекам Полли покатились слезы.
– О, это ужасно, ужасно, – всхлипнула она.
– Да, это ужасно, – согласился я. – Только это не аргумент. Ведь человек не ответил на вопрос хозяина насчет профессии, а постарался вызвать у него чувство сострадания…

От защиты к нападению
«Оттягивание»
Иногда бывает так, что оппонент привел довод, на который не получается сразу же возразить. В таких случаях манипулятор постарается по возможности незаметнее «оттянуть» возражение, например, ставя вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для уточнения его; начиная ответ издали, с чего-нибудь имеющего некоторое отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связанного и т. д. В это самое время мысль работает и в голову приходит желаемое возражение.

«Напирание»
Видя, что оппонент смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть от ответа, манипулятор обращает особое внимание на этот довод и начинает «напирать» на него. Какой бы ни был спор, он зорко следит за слабыми пунктами в аргументации противника и, найдя такой пункт, «разрабатывает» его до конца, не «выпуская», пока не выяснится вся слабость этого пункта [30].

«Дымовая завеса»
Создавая впечатление, что оппонент не прав, инициатор избегает необходимости аргументировать свое утвержд ение. Это достигается посредством прямых или скрытых выпадов в адрес оппонента – тем самым подразумевается, что человек, неспособный увидеть бесспорность предлагаемой ему точки зрения, некомпетентен в предмете спора. Это «дымовая завеса», призванная скрыть слабость в аргументации высказанной позиции.

В поэтических выступлениях Владимира Маяковского, часто превращавшихся в бурные идеологические баталии с залом, этот прием использовался поэтом с неповторимым блеском и остроумием, что, однако, не компенсирует полную несостоятельность такого «аргумента».
В одном из выступлений Маяковский для усиления своей позиции сослался на высказывание Ленина.
– Неправда, Ленин этого не говорил! – воскликнула одна из слушательниц.
– Это он ВАМ не говорил!

«Перевод стрелок»
Вот как это может выглядеть: «Начальник говорит, что его сотрудники работают недостаточно хоро шо, но он сам не образец дисциплины, поэтому в отношении своих сотрудников он не прав».
Пример подобной уловки находим в Евангелии от Иоанна (8: 2–11):

А утром Он опять пришел в храм, и весь народ шел к Нему. Он сел и учил их. Тут книжники и фарисеи привели к Нему женщину, взятую в прелюбодеянии, и, поставив ее посреди, сказали Ему:
– Учитель! Эта женщина взята в прелюбодеянии; а Моисей в законе заповедал побивать таких камнями: Ты что скажешь?
Говорили же это, искушая Его, чтобы найти что-нибудь к обвинению Его. Но Иисус, наклонившись низко, писал перстом на земле, не обращая на них внимания. Когда же продолжали спрашивать Его, Он, восклонившись, сказал им:
– Кто из вас без греха, первый брось на нее камень.
И Он опять, наклонившись низко, писал на земле. Они же, услышав то и будучи обличаемы совестью, стали уходить один за другим, начиная от старших до последних; и остался один Иисус и женщина, стоящая посреди. Иисус, восклонившись и не видя никого, кроме женщины, сказал ей:
– Женщина, где твои обвинители? Никто не осудил тебя?
Она отвечала:
– Никто, Господи.
Иисус сказал ей:
– И Я не осуждаю тебя: иди и впредь не греши.

Безадресное обращение
Нередко доводится слышать: «По мнению некоторых…», «Отдельные сотрудники считают…». Кто эти «некоторые», не раскрывается. Такая безадресная критика одновременно безопасна для критикующего, потому что никто конкретно ею не задет, следовательно, можно ожидать, что никто не выступит с опровержением. Таким образом, в полемике появляется доминирующая позиция при отсутствующем оппоненте. Такую позицию значительно легче навязать. Подобная уловка является еще одним вариантом уклонения от обязанности доказывать свою позицию.

Использование юмора, иронии, насмешек, шуток
Таким способом удается обескуражить оппонента, лишить чувства уверенности в себе, возможно, даже унизить его и тем самым подчеркнуть свое превосходство.
Много примеров этого можно найти в выступлениях Владимира Маяковского:

– Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли…
– Надо иметь хотя бы умных товарищей!
– Маяковский, ваши стихи слишком злободневны. Их завтра забудут. Бессмертие – не ваш удел!
– А вы зайдите через тысячу лет – ТАМ поговорим!

Вопросы-уловки
Вот что предлагает одно из правил Мерфи: если в споре вы попадаете в трудное положение, задайте совершенно не относящийся к делу вопрос («Вы не знаете, какого числа родился Христофор Колумб?») и, пока ваш оппонент пытается сообразить, что происходит, – быстро меняйте тему разговора.
Существует и более простой вариант использования вопросов в качестве уловки, который описал Шолом-Алейхем:

– Обманули ли вы своего клиента?
– Господин адвокат, обманул ли я своего клиента?
– Ну, хорошо. Но подпись его вы подделали?
– Я подделал его подпись?
– Что это за ужасная привычка отвечать вопросом на вопрос?
– Вы так считаете?..

Вопрос требует ответа. Довольно часто тот, кто задает его, прекрасно знает ответ. Поэтому неверный ответ не только дает ему дополнительные очки в споре, но и может снизить уверенность оппонента в себе.
Можно упомянуть и следующие способы реагирования на вопросы, содержащие в себе уловки.
1. Попросить повторить или уточнить вопрос. Скорее всего, при повторении вопрос окажется яснее, в нем могут измениться не только отдельные акценты, но и ве сь смысл.
2. Повторить вслух заданный вопрос (переспросить). Это может заставить оппонента уточнить вопрос, а у адресата появляется дополнительное время для того, чтобы обдумать ответ.
3. Не бросаться отвечать с ходу, взять несколько секунд на размышление.
4. Обратиться за поддержкой, помощью или советом к кому-нибудь из других участников спора. Это не снижает уважения со стороны других людей и одновременно позволяет корректно контролировать течение спора.
5. Хотя в споре рекомендуется не уходить от вопросов оппонента и не подвергать анализу заложенные в них намерения («Мне бы хотелось понять, почему вы об этом спрашиваете и для чего вам это нужно знать»), тем не менее в ситуациях трудного, напряженного спора, вызванных психологическим давлением оппонента, такой прием может помочь защититься от манипуляции.
6. Предвидеть вопросы, которые могут быть заданы, и не допускать, чтобы они уводили в сторону от основного предмета (тезиса) спора. Важно помнить, что многие реплики, звучащие как вопросы, на самом деле вопросами не являются и не рассчитаны на прямой и содержательный ответ. Такие «вопросы» в действительности могут быть формой критики, упрека, негативной оценки собеседника, совета, психологического давления. Варианты таких реплик приведены выше и, как правило, направлены на самого оппонента.

«Забалтывание»
Этим грешат многие продавцы, распространители товаров, специалисты по «презентациям». И в споре умение произносить длинные, иногда даже бесконечные монологи нередко может быть не только спасительным, но и решающим «аргументом» в его исходе. Подтверждением этому может служить история, приключившаяся во Франции вскоре после битвы при Ватерлоо:

Одного из генералов французской армии обвинили в предательстве национальных интересов, поэтому ему грозила смертная казнь. Решение суда обжало ванию не подлежало, а сам приговор исполнялся немедленно. У подсудимого оставалась единственная надежда: получить помилование короля. Только оно сохраняло ему жизнь, другие аргументы на судей не действовали. Но до королевской резиденции в Версале было двое суток пути. И… тогда в дело вступил и блестяще выполнил свой профессиональный долг адвокат подсудимого Луи Бернар. Его речь в защиту обвиняемого продолжалась без перерывов ровно пять суток! Судьи, на которых аргументы Бернара не производили никакого серьезного впечатления и которые регулярно сменяли друг друга в зале заседаний, вынуждены были тем не менее слушать речь защитника. 120 часов, которые длилась эта речь, хватило жене несчастного генерала, чтобы добраться до Версаля, добиться аудиенции у короля, получить помилование и вернуться обратно в суд.