Манипулятивное общение

Общение манипулятивное и актуализирующее
Шостром называл взаимоотношения между людьми актуализирующими, если при этом устанавливается контакт между их «ядрами» [64]: «Попробуйте изобразить человека графически в виде двух окружностей – одна внутри другой. Внутренняя окружность – это ядро человеческой души; его сущн ость. Внешняя окружность – это периферия его личности, где от него, от его натуры осталось уже немного и где куда больше наносного, приобретенного, скопированного.
Многочисленные контакты, которые легко даются манипуляторам, достигаются благодаря соприкосновению внешних окружностей. Эти контакты поверхностны, они не затрагивают души» [63].
Однако существуют и более личные и интенсивные формы коммуникаций, когда соприкасаются или пересекаются внутренние окружности человеческих душ, их ядра. Представьте себе двух влюбленных, которые могут общаться исключительно улыбками или вздохами. К сожалению, такой глубокий личный контакт встречается нечасто. Люди предпочитают дистанцироваться друг от друга. Кроме того, большинство людей вообще не умеет устанавливать глубокий контакт даже тогда, когда им очень этого хочется.
Контакт – это не постоянное состояние, он может развиться при встрече, а может и не развиться. Когда контакт уст ановлен – вы наверняка это замечали, – беседа течет плавно. Когда контакта нет или он поверхностен, язык как бы костенеет, разговор неизбежно приобретает неестественный оттенок.
Кажется, что манипулятор своими бесконечными играми старается достичь лучшего контакта; на деле же все его действия ведут к ослаблению или потере контакта вообще, поскольку они не что иное, как уход от реальности.
Одна из причин неспособности манипулятора установить контакт – это страх разоблачения и осуждения.
Истинный личностный контакт невозможен без риска. Манипулятор, который предпочитает не рисковать, вполне обходится полуконтактами. Куда удобнее, думается ему, контролировать окружающих, чем взаимодействовать с ними.
Поэтому он не вступает в беседу, а контролирует ее. Он должен выбрать тему разговора, потом оценить расклад сил. Он не пытается понять, зато всеми силами стремится убедить. Если аудитория по каким-либо при чинам ему не поддается, он уйдет от контакта переходом на безопасные темы, например станет говорить о погоде.
У актуализатора эти же безопасные темы могут служить прелюдией к контакту; у манипулятора они всего лишь средство избавиться от контакта.

Исследования манипулятивного общения
Манипулятивные установки человека, как правило, проявляются в процессе общения.
Так, люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим [70]. Такие субъекты в отличие от людей с низкими показателями макиавеллизма имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями. Высокий уровень макиавеллизма можно назвать «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [86].
Вместе с тем люди с высокими значениями оценок по Мак-шкале более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут [76]. Они более точны и честны в восприятии и понимании себя и других. Важно отметить и то, что они обычно получают низкие оценки по методике социальной желательности [86].

Специфика манипулятивной направленности в общении
Для людей с ярко выраженной манипулятивной направленностью значение имеет максимальное понимание собственных желаний, мыслей, целей общения, – кроме чувств. Создается впечатление, что для лиц с манипулятивной коммуникативной направленностью обсуждение проблемы – чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться непонятыми им.
Манипуляторы, как правило, осуществляют не диалог, а «псевдодиалог» [15]. Для псевдодиалога характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. Для людей с выраженной манипулятивной направленностью в общении характерны стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже “творчество” (хитрость) в общении, но односторонняя – только для себя за счет другого» [8].
Подобное поведение провоцирует встречное недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать и у партнера – независимо от его коммуникативных ценностей. Однако следует отметить, что и сами манипуляторы неохотно шли на взаимодействие (особенно если собеседник имел такую же направленность в общении), старались его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако когда п артнеры с манипулятивной коммуникативной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию взаимодействия, они чувствовали себя более комфортно.
Если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, включаются на уровне личностных установок в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, лишая его взаимопонимания.

Взаимопонимание в общении
Полноценное общение невозможно без взаимопонимания. В психологической науке взаимопонимание рассматривается как комплексный феномен, состоящий, по крайней мере, из четырех компонентов:
1. Взаимопонимание – это согласование индивидуальных точек зрения на объект понимания – природного явления, социального события, обсуждаемой темы и т. п.
2. Взаимопонимание обязательно включает понимание себя.
3. Обсуждаемый феномен включает понимание партнера по общению. Понимание субъектом другого – это понимание целей, мыслей, личностных черт партнера, а также его ценностно-смысловой позиции, социальных нормативов и этических принципов, которые он реализует в конкретной коммуникативной ситуации. Весьма значительную роль в понимании другого играют эмпатия (постижение эмоционального состояния партнера, сопереживание ему) и идентификация – умение поставить себя на место другого человека, взглянуть на объект понимания с его точки зрения.
4. Существует социально-рефлексивный компонент взаимопонимания: представления субъекта о том, как партнер по общению понимает его.
Знаков (в соответствии с работой которого [18] изложена концепция взаимопонимания) отмечает, что уверенность макиавеллиста в своей правоте, правильности своих поступков оказывает внушающее воздействие на людей, с которыми он общается, делает его привлекательным в их глазах. Люди «заражаются» спокойствием макиавеллиста, у них реже возникают неприятные ощущения, характерные для жертвы манипуляции, так как у него самого не возникает моральных сомнений по поводу собственных действий. Манипулируя, макиавеллист не нарушает контакт с другими людьми.
Вследствие этого во время общения у партнеров макиавеллиста возникает ложное чувство взаимопонимания с ним. Успешная манипуляция другими всегда строится на умелом сокрытии своих подлинных намерений, мотивов поведения, жизненных устремлений. В то же время успешность основана хотя бы на минимальном понимании психологии партнера. В результате можно говорить только об одностороннем понимании партнера – со стороны макиавеллиста.
Одним из важнейших психологических условий взаимопонимания в межличностном общении является наличие у его участников коммуникативной и когнитивной гибкости, приспособляемости к конкретным обстоятельствам взаимодействия. Гибкость проявляется в умении людей использовать различное поведение в зависимости от требований контекста. Она основана на понимании и принятии различий в мотивации партнеров по общению и их индивидуально-психологических особенностей.
Макиавеллист не является гибким коммуникатором, понимающим необходимость учета психологических особенностей партнера. Последнего характеризует готовность к спору, несогласию с оппонентами и умение отстаивать свою точку зрения. Такой человек обычно приводит доводы в защиту своей позиции и не избегает конфронтации при наличии различий во взглядах. В то же время гибкий коммуникатор меньше склонен проявлять в общении вербальную агрессию. А субъекты с высоким уровнем выраженности макиавеллизма обычно идеологически нейтральны, в межличностные взаимоотношения вовлекаются без ярко выраженных эмоций и готовы без спора временно изменить свою точку зрения, если считают, что в данный момент им это тактически выгодно [77].
Эмоциональная вовлеченность в межличностные взаимоотношения является необходимым условием формирования эмпатии как компо нента понимания личностных особенностей партнеров по общению. Присущая макиавеллистам «эмоциональная тупость» – это еще одно проявление коммуникативной жесткости, препятствующей взаимопониманию.
Однако основная причина коммуникативной жесткости, ригидности макиавеллистов заключается в их представлении об универсальности манипуляции как эффективного способа общения. Но макиавеллист заблуждается, полагая, что манипулятивное общение всегда эффективно. Успешность макиавеллистской тактики в значительной степени зависит не только от умений и навыков манипулятора, но и от степени структурированности социальной среды, в которой он действует. Например, чем жестче горизонтальные и вертикальные связи организации контролируются ее руководителем, тем меньшего успеха (по уровню дохода и занимаемой должности) достигают работающие в ней субъекты с высокими оценками по Мак-шкале. Высокоструктурированная среда снижает успешность попыток макиавеллистов манипулировать другими: они ча ще ошибаются в понимании психологических особенностей людей и затрудняются в определении их слабостей, которые можно использовать для достижения своих корыстных целей.
Отсутствие коммуникативной гибкости, препятствующее не только взаимопониманию, но и достижению собственных целей, связано с имеющим место в ряде случаев парадоксальным (на первый взгляд) отказом макиавеллистов от использования манипулятивных способов воздействия на окружающих. Речь идет, прежде всего, о многообразных ситуациях конкурентной борьбы, в которой либо непредсказуем результат, либо существует большая опасность проигрыша. В таких ситуациях одним из известных манипулятивных приемов является демонстрация собственной слабости или некомпетентности. Цель демонстрации – усыпить бдительность соперника и побудить его снизить прилагаемые усилия. Манипулятор стремится создать у оппонента ложную убежденность в том, что победа обеспечена или уже достигнута (к примеру, соперник притворяется больным).<
> Ложная демонстрация некомпетентности или слабости с целью обезоружить противника – это, конечно, проявление макиавеллизма. Однако есть ситуации, в которых люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма вопреки обстоятельствам не желают применять такую тактику поведения. Как черта личности макиавеллизм наиболее близок к доминантности. Соответственно, люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма склонны контролировать коммуникативные ситуации и быть лидерами малых групп. Уверенность таких субъектов в том, что они «короли джунглей» [84], основана на убеждении, что любая демонстрация уязвимости своего положения (даже если это выгодно и оправдано ситуацией) неприемлема, потому что это стратегия слабых.
Макиавеллисты не являются гибкими коммуникаторами и вследствие этого нередко терпят неудачу там, где вполне могли бы достичь своих целей. Однако люди с низкими показателями по Мак-шкале тоже могут быть искусными манипуляторами. Попадая в с итуации конкурентной борьбы с неопределенным исходом, они используют в качестве способа влияния на противника демонстрацию собственной слабости или некомпетентности. Такая стратегия поведения не основана на понимании психологии и оценке возможностей конкретного соперника. Она является априорной и скорее характеризует привычный стиль поведения слабо выраженных макиавеллистов.
Лица с выраженной манипулятивной направленностью в общении «немногословны», достаточно категоричны, почти все игнорируют внутренний мир другого человека, редко отражают отношение к нему, мало интересуются его социальными характеристиками и тем, как он относится к другим людям. При одинаковом приписывании положительных и отрицательных качеств воспринимаемому человеку, у них наблюдается большая жесткость, меньшая точность их восприятия по сравнению с лицами с другими коммуникативными направленностями [36].
Одной из внутренних причин, обуславливающих внешнее поведение, высту пает степень выраженности экстраверсии или интроверсии. В целом, несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, по данным некоторых зарубежных исследований, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник [17], анализ работ отечественных психологов не позволяет говорить об этом однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей способны быть компетентными в общении и склонными к манипуляциям [34].
Более полно результаты изучения макиавеллизма представлены в предыдущей книге автора [57].