Почему вы отлично подходите вашему покупателю?

Алиса закончила писать и хотела уже убрать блокнот в сумочку, но Владимир ее остановил.

– Не убирай далеко свой блокнот, – сказал он. – Тебе придется выполнить еще одно домашнее задание.

– Хорошо. Но для начала давай определимся, на каком шаге я нахожусь, – задумчиво сказала Алиса, глядя на ламинированный листок с последовательностью шагов в продажах, который Владимир дал ей в кафе. – Если мне удастся получить согласие Игоря на три самые важные потребности, для которых мы можем предложить решение, на этом четвертый шаг благополучно закончится. Иными словами, я сделала все возможное, чтобы «продать себя», – Алиса сделала паузу. – Предположим, что я сделала все правильно во время второго, третьего и четвертого шагов и Игорь принял одно из пяти важных решений о покупке: он «купил» меня. И теперь мы движемся к пятому шагу: я продаю ему свою компанию. После этого я обращусь к продаже всего остального: самого продукта, цены и времени для покупки.

– Правильно, – сказал Владимир. – Теперь, когда Игорь «купил» тебя, он считает, что тебе можно доверять и ты хороший слушатель. Как только он выразил все свои запросы, вы оба можете двигаться ко второму важному решению – покупке у твоей компании.

Алиса кивнула.

– До этого момента, – начал Владимир, – ты мало говоришь и много слушаешь. И только на пятом шаге выходишь на сцену. Переход от четвертого к пятому шагу можно сделать с помощью простого вопроса: «Как много вы знаете о моей компании?» А затем, получив ответ, попросить разрешения рассказать о некоторых вещах, которые, как тебе кажется, важны для Игоря.

Алиса сделала пометку в своем блокноте.

– Когда покупатель решает, покупать у твоей компании или нет, он, скорее всего, захочет знать три вещи, – Владимир написал их крупными буквами в своем блокноте.

...