Розробка маркетингових стратегій

Для аналізу ринкових можливостей необхідним є порівняння сильних і слабких сторін компанії. Для цього необхідно, найперше, проаналізувати маркетинг, тобто репутацію компанії, якість продукції, якість обслуговування клієнтів, ефективність цінової політики, ефективність системного розподілу, ефективність методів просування товару тощо. По-друге, важливим є аналіз фінансового стану, тобто витрат, потоків грошових коштів, фінансової стійкості. По-третє, аналіз виробничої діяльності – виробничої потужності, робочої сили, технічного рівня виробництва. І, нарешті, оцінка організаційної діяльності – зацікавленості працівників, підприємницької орієнтації, гнучкості.

На основі аналізу сильних і слабких сторін визначають насущні проблеми компанії та зміни, які необхідно внести у виробництво, цінову політику, просування і розподіл товару, тобто формулюються цілі компанії.

Цілі – це орієнтири розвитку фірми. Вони виражаються у показниках обсягів збуту, сегментування ринку та рентабельності.

Цілі мають відповідати певним критеріям, зокрема:

1) бути побудовані в ієрархічному порядку: від першочергових до вторинних;

2) містити цифри;

3) бути реальними, тобто виходити з наявних можливостей фірми, а не з побажань вищого керівництва;

4) бути послідовними.

Маркетингова стратегія – це план досягнення маркетингових цілей компанії, що передбачає певну поведінку фірми на ринку.

Існують різні класифікації стратегій. Зокрема виділяють:

1. Конкурентні стратегії:

- стратегія лідера – полягає у збереженні становища лідера на ринку, притаманна, як правило, великим компаніям і реалізується через гнучкий механізм цін, широкий асортимент товару та великий бюджет на просування товару на ринку;

- стратегія виклику лідеру – полягає у боротьбі за лідерство між „другими” і „третіми” компаніями, внаслідок чого фірма або займає домінуюче становище на ринку, або обирає наступну стратегію;

- стратегія прямування за лідером – полягає у завоюванні невеликої частки ринку і характерна, як правило, для невеликих компаній;

- стратегія спеціаліста або обрання конкурентної ніші – характерна для фірм, що мають специфічні привілеї або володіють відповідними технологіями, що дають змогу обслужити вузький, але специфічний сегмент ринку.

2. Базові стратегії розвитку підприємства:

Майкл Портер згрупував базові стратегії фірми у три групи:

- стратегія низьких витрат – полягає у зниженні фірмою витрат а виробництво і розподіл продукції з метою встановлення нижчих порівняно з конкурентами цін і розширення частки на ринку;

- стратегія диференціації – полягає у досягненні переваг над конкурентами у певних галузях споживчого попиту. Зокрема, ця стратегія передбачає зосередження зусиль компанії на завоюванні прихильності споживача на рівні послуг, в якості продукції, в її оформленні, в технологіях тощо;

- стратегія концентрації – полягає у зосередженні фірмою уваги на одному чи декількох вузьких сегментах ринку. Характерна, як правило, для невеликих компаній, які добре ознайомлені з потребами споживачів і своєю діяльністю наслідують одну з попередніх стратегій.

За М.Портером компанії, що притримуються однієї і тієї ж стратегії, направленої на один і той же цільовий ринок, утворюють стратегічну групу. Компанія, що не виробила чіткої стратегії, частіше всього програє у конкурентній боротьбі.

3. Стратегії зростання:

- стратегії зростання в межах базового ринку – інтенсивне зростання в межах діючого ринку за рахунок завоювання прихильності споживачів через випуск нових товарів, застосування нових методик продажу та стимулювання збуту старих товарів;

- інтегративні стратегії – зростання за рахунок посилення взаємозв’язків з постачальниками та споживачами;

- стратегія диверсифікації – проникнення на нові ринки з новими товарами.