Деловой рынок

Маркетинговая деятельность на рынке товаров промышленного назначения имеет свои особенности. Здесь контрагентами продаж являются другие фирмы-производители (другой продукции), оптовики, розничные торговцы, государственные учреждения. Отметим то, что обычно не встречается в практике потребительского маркетинга [10].

1. Фирмы приобретают товары и услуги с целью увеличения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязанностей.

2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает решение большее число лиц, чем на потребительском рынке. Участники, как правило, выполняют разные обязанности в фирме-контрагенте и подходят к закупке с разными критериями.

3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.

4. Существует практика запрашивания предложений, составление договоров купли-продажи и т.п.

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения: факторы макро- и микросреды, факторы особенностей организации, факторы межличностных отношений, факторы индивидуальных особенностей личности.

Процесс принятия решения о закупке включает восемь этапов [10]:

1. Осознание проблемы

2. Обобщенное описание нужды

3. Оценка характеристик товара

4. Поиски поставщиков

5. Запрашивание предложений

6. Выбор поставщика

7. Разработка процедуры выдачи заказа

8. Оценка работы поставщика

Разновидностью рынка предприятий или рынка товаров промышленного (производственного) назначения является рынок промежуточных продавцов или посредников. Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя (это фирмы оптовой и розничной торговли или частные предприниматели-посредники).

Выделение различных рынков и факторов, влияющих на покупателей важно для сегментации рынка и выбора из них целевого для последующей деятельности.