Концептуальные продажи

Цель

Дать ТП ПС теоретические и практические знания и навыки по выработке, презентации и реализации на практике концептуальных идей по развитию бизнеса заказчика

Метод

Тренинг целесообразно разделить на 2 части: 2 часа в офисе для презентации теоретического материала и практических занятий по выработке концептуальных идей и полный день в полях, где по системе 4П и с использованием ФСБ-разбора по результатам каждого визита с фокусом на выработке и продаже концептуальных идей развития бизнеса заказчика.

Концептуальная продажа – предложение заказчику идеи рамках принятой заказчиком концепции развития бизнеса в форме рецепта удовлетворения главных его целей/потребностей через ее осуществление.

Примеры неконцептуальных идей	Примеры концептуальных идей
Просыпаться в 6 часов утра ежедневно Бегать по 10 км в день Не курить и не пить спиртные напитки Питаться регулярно и правильно	Быть всегда здоровым Выглядеть моложе своих лет Жить долго Быть привлекательным
Снизить наценку на Фэйри до 10% Установить рекламный плакат с изображением нового продукта и главным лозунгом брэнда	Стать самым эффективным розничным продавцом района Сделать быстроту реакции торговой точки на включение новинок рынка товаров повседневного спроса в свой ассортимент визитной карточкой магазина

Для чего следует применять концептуальный подход к продаже идей:

Облегчается процесс убеждения заказчика делать вещи, которые сами по себе выглядят непривлекательно для него

Всегда подразумевает несколько вариантов достижения цели, а значит, оставляет заказчику видимость свободы выбора

Единожды успешно проданная концепция может на долгосрочной основе без дополнительных усилий помогать продавать «под нее» целый ряд идей по стимулированию спроса покупателей через воздействие на ДШПМ

Чем больше масштаб концепции, тем больше шансов убедить заказчика и дольше срок ее потенциальной эксплуатации ТП

Процесс выработки и продажи концептуальной идеи заказчику:

Узнать заказчика (добиться высокого уровня информационного проникновения: главные цели – например, стать самым признанным покупателями и конкурентами крупнейшим розничным продавцом товаров повседневного спроса в городе; иерархия в принятии решений и т.п. – см. том «САПЕР», стр.45)

Договориться с заказчиком о совместных приоритетах и взаимоприемлемых методах работы над ними (например, приоритетность привлечения большого постоянного потока покупателей без потерь в прибыли от снижения розничной наценки)

Определить задачи, которые ставит перед собой заказчик для достижения главных целей (например, достичь максимального удовлетворения спроса покупателей по всем популярным товарам основных производителей и по быстроте и удобству обслуживания)

Определить те выгоды, которые приносит реализация продукции ПиГ заказчику и которые наиболее соответствуют его целям и задачам

Подготовка к продаже концепции: сбор конкретных данных, примеров из реальной бизнес-практики заказчика, разработка специальных реально осуществимых у заказчика акций (промоушенов), подготовка успешных аналогий из практики ведения бизнеса другими заказчиками

Презентация концептуальной идеи заказчику и достижение соответствующих договоренностей (презентовать концепцию заказчику, получить подтверждение значимости концепции для заказчика и договориться о поддержке им действий, которые ТП будет предлагать в рамках реализации этой концепции на практике)

Предложение ТП существующих на данный момент возможностей для реализации концепции заказчика (обязательная демонстрация того, насколько предложение ТП отвечает требованиям поддерживаемой заказчиком концепции, его главным целям и задачам в бизнесе)

Ключевые характеристики концепции:

Масштабность охвата

Длительность периода действия

Выбор вариантов действий для осуществления задач

Функция определения направления конкретных действий

Определяет конкретные задачи для достижения цели

Гарантия выполнения взаимных обязательств

Концептуальная продажа идей – одно из определяющих преимуществ работы с заказчиками дистрибьюторов ПиГ над конкурентами.