Цели и методы

После принятия коллегиального решения о найме кандидата и проведении им одного дня в полях ему назначается дата и время (как правило, на следующий после «полей» день) встречи с руководителем отдела для объявления ему предложения о работе и подписания контракта.

В процессе этой встречи руководитель отдела в деталях рассказывает о содержании компенсационного пакета торгового представителя и его обязанностях, отвечает на все вопросы кандидата.

В конце встречи подписывается контракт и происходит ознакомление под роспись кандидата с должностными обязанностями торгового представителя.

Также новому сотруднику вручается его индивидуальный план адаптации (см. подробнее в Томе №2 данного руководства).

В случае отрицательного решения сотрудник отдела кадров готовит один из двух вариантов письма о невозможности предоставить работу, который отправляется кандидату по почте с уведомление о доставке на следующий после коллегиального обсуждения его кандидатуры день.

Вариант письма об отказе №1

Сотрудник полностью не подходит для работы в компании ни по одной из должностей штатного расписания. См. образец письма по варианту №1 в приложениях к данному Руководству.

Вариант письма об отказе № 2

Сотрудник не подходит на данную конкретную должность или в процессе отбора у него были более сильные конкуренты. Компания может в таком случае известить его о временной невозможности в предоставлении работы и о решении иметь кандидата в виду в случае дополнительных вакансий. См. образец письма по варианту №2 в приложениях к данному Руководству.

Следование всем вышеперечисленным рекомендациям по найму персонала обеспечит максимальную эффективность всего процесса, формирование персонала отдела продаж сотрудниками, отвечающими всем критериям отбора. Это будет способствовать росту объемов продаж и достижению всех стоящих перед компанией задач в условиях жесткой конкурентной борьбы.

Цели и методы

Цель

Постоянно поддерживать на конкурентном уровне и повышать степень профессиональной подготовки и индивидуального развития ТП.

Метод

1. Тренинги проводятся в соответствии с индивидуальными планами тренингов ТП (см. материалы в следующих главах и в Приложениях к данному руководству):

3. Теоретическая часть каждого тренинга преподается одновременно всем ТП, в планах которых данное обучение предусмотрено

4. Практическая часть тренинга отрабатывается индивидуально в полях с каждым ТП (или в офисе в зависимости от содержания практической части).

5. В течение 1 рабочего дня планируется не более 1 темы тренинга для практической отработки.

6. ВЭН-сейлз/ПРЕ-сейлз менеджер соблюдает четкую направленность совместной полевой работы с ТП по практической отработке тренинга – ОБУЧАЮЩАЯ (НЕ проверочная, НЕ бизнес-помощь)

2. Комплекс мер по мотивации ТП определяется руководством отдела продаж с учетом меняющихся сэйлз-приоритетов организации, в рамках бюджета отдела и пересматривается с регулярностью не реже 1 раза в полгода.

Отсутствие работы по развитию профессионализма ТП и эффективной мотивации его к достижению стоящих перед организацией целей приводит к поиску других компаний наиболее перспективными из них

Глава

Полевые тренинги для ТП по плану ПИТ

Содержание, методика проведения тренингов, формат сбалансированного разбора и плана ПИТnПланирование, подготовка и проведение визитаnИнформационное проникновение в заказчикаnНавыки эффективного общенияnPSFnПреодоление возраженийnРабота с цифрамиnПродажа ДШПМnОсобенности продаж Б-заказчикам, заказчикам на открытом рынке, аптекам, сетевым заказчикам nГодовой индивидуальный план развития ТП: понятие, цели, принципы

П

остоянный фокус организации и возможность у самого сотрудника в созданных условиях работать над своим профессиональным ростом создает устойчивую привязанность человека к такой организации.

Организация, в свою очередь, получает высокопрофессиональный трудовой ресурс на длительный срок. Это дает большую степень возврата на инвестиции в торговый персонал и более высокие, чем у конкурентов, результаты в полях.

Цель планируемой на первые полгода/год работы ТП после Ориентации и БИСТ серии тренингов – дальнейшее развитие навыков, напрямую связанных с работой ТП в полях, его непосредственным менеджером – ВСМом/ПСМом.

План составляется непосредственно после успешного прохождения ТП курсов Ориентации и БИСТ и пересматривается на регулярной основе (первый раз – по окончании испытательного срока в процессе составления Личного Плана Развития ТП).

Содержание, методика проведения тренингов, формат «сбалансированного разбора» и плана ПИТ

q Содержание тренингов

o Темы тренингов во многом повторяют пройденный на стадии первичного теоретического и практического обучения ТП материал (см. «САПЕР» и Приложения к данному руководству)

o Добавлено более детальное обучение умению применять те или иные навыки на практике

o Добавлены не охваченные тренингами «Ориентация» и «БИСТ» темы, связанные со спецификой работы того или иного ТП

Каждая тема наполняется для ТП новым содержанием после проведенного самостоятельно в полях испытательного срока. Опыт собственных успехов и ошибок формирует в достаточной степени заинтересованность ТП в более эффективном овладении тренируемым навыком.

q Методика проведения тренингов

1. Повторение пройденной в процессе Ориентации теории или презентация нового теоретического материала (в зависимости от темы) перед полевой частью тренинга.

2. Процесс повторения пройденных тем должен занимать не более 15 минут в начале дня. Проводится индивидуально с ТП путем воспроизводства им самим основных положений и комментариев/дополнений менеджера

3. Презентация нового материала – не более 2-3 часов в специально отведенный день и время (необязательно в день тренинга в полях). Проводится менеджером ВС/ПС. Желательно объединение в этой части нескольких ТП, у кого по плану на ближайшее время данный тренинг запланирован.

4. В полях тренинг проводится по системе 4П (EDAC) в течение всего рабочего дня.

5. По окончании каждого визита качество действий ТП по отрабатываемой теме в первую очередь (остальным сторонам визита следует уделять минимум времени в процессе тренинга) оценивается менеджером в процессе диалога в Формате Сбалансированного Разбора (ФСБ-Разбор):