Тема 4 : аналіз попиту, стану ринку та обсягу реалізації продукції

1. Аналіз попиту і пропозиції за видами продукції.

2. Аналіз стану ринку: місткість та кон’юнктура ринку. Фактори впливу на обсяг реалізованої продукції.

3. Аналіз обсягу реалізації продукції.

1. Перед початком аналізу виробничої програми підприємства на конкретний період вивчається ринок, на який буде постачатися продукція:

· попит на всі види продукції;

· наявність товарів-конкурентів;

· наявність джерел сировини;

· інфраструктура реалізації тощо.

Складовими частинами ринку є попит, пропозиція ціна і конкуренція. Коли на внутрішньому ринку країни попит перебільшує пропозицію, вводиться відпуск товарів за нормами, карткова і талонна форми задоволення попиту на життєвоважливі продукти – хліб, газ, сірники тощо.

Показниками попиту виступають: держзамовлення, договори з державними та іншими організаціями, заявки та запити підприємств, торгівлі та громадян.

Аналіз попиту та пропозиції дозволяє визначити лишки та дефіцит видів продукції. Розберемо приклад у таблиці 1. Дані таблиці свідчать, що на місцевому ринку виробів а та Г було недостатньо, а виробів Б та В– більше потреби.

Таблиця 1 – Аналіз попиту і пропозиції за видами продукції у тисячах гривень

№ з/п	Вид продукції	Попит	Пропозиція	Надлишок(+), нестача (-)
	А			- 33
	Б			+ 9
	В			+ 15
	Г			- 19

Незбалансованість пропозиції з попитом негативно характеризує роботу підприємства, бо це означає його недостатню увагу до вивчення ринку. В свою чергу, обсяг пропозиції залежить від виробництва та конкуренції. Конкурентоздатність товару - це здатність витримати порівняння з аналогічними товарами інших виробників. Конкурентоздатність товару обумовлюється його суспільною потребою, формами і методами торгівлі, рекламою, умовами і строками поставок тощо. У бізнес-план включають найбільш конкурентоздатні товари.

2. Задоволення попиту здійснюється через ринок. Місткість ринку – це можливий обсяг реалізації товарів, який складається з попиту організацій, підприємств, населення та інших регіонів. Конкретні умови реалізації товарів залежать від кон’юнктури ринку.

Кон’юнктура ринку – це співвідношення попиту і пропозиції. Аналіз кон’юнктури ринку потребує інформації про виробництво та реалізацію товарів, запаси товарів, їх якість, відповідність товарів вимогам споживачів тощо.

Головною метою аналізу елементів ринку є пошук шляхів збільшення обсягу реалізації продукції та підвищення рентабельності підприємства.

Показник обсягу реалізованої продукції (далі РП) найважливіший для підприємства, бо від обсягу продаж залежать фінансові результати роботи підприємства, його фінансовий стан, платоспроможність тощо.

На зміни у реалізації продукції впливають такі фактори:

1. Виробничі фактори:

· рівень виконання плану виробництва ТП;

· якість продукції;

· зміни у асортименті;

· ритмічність випуску.

2. Фактори, пов’язані з роботою відділу збуту (маркетингу) і складів:

· загальний рівень маркетингової діяльності;

· величина портфелю замовлень;

· рівень організації роботи на складах;

· забезпеченість тарою та упаковкою;

· ритмічність подачі транспорту для вивезення продукції, придатність транспорту для завантаження.

3. Фактори, пов’язані з фінансовою діяльністю підприємства:

· вибір форм розрахунків з покупцями;

· своєчасність і якість оформлення платіжних документів;

· вивчення платоспроможності покупців;

· своєчасність оформлення санкцій за порушення договорів.

4. Інші фактори:

· терміни і якість опрацювання банківських документів;

· зміна цін і кон’юнктури ринку;

· зміни митних правил і загального законодавства тощо.

3. Аналіз обсягу РП проводять кожен місяць, квартал, півріччя, рік. Порівнюються його фактичні дані з плановими, з попередніми періодами, з конкурентами тощо. Якщо виручка від реалізації обчислюється після оплати відвантаженої продукції, то обсяг РП дорівнює:

РП = Г П поч + ТП + ЗТ поч – ЗТ кін – Г П кін (1)

було на складі виготовили сплачено покупцями залишилося на складі

за період

де ЗТ поч і ЗТ кін – залишки відвантаженої продукції на початок і кінець періоду, не сплачені покупцями.

Наприклад, розглянемо розрахунок обсягу реалізації продукції за даними таблиці 2.

Таблиця 2 – Аналіз факторів зміни обсягу реалізації продукції у тисячах гривень

	Назва показників	Сума, тис.грн
План	Факт	+, -
	Залишок ГП на початок року	8 650	6 200	- 2 450
	Випуск ТП	96 000	100 800	+ 4 800
	Залишок ГП на кінець року	8 800	15 950	+ 7 150
	Відвантаження продукції за рік (п.1 + п.2 – п.3)	95 850	91 050	- 4 800
	Залишок товарів, відвантажених покупцям, але не сплачених: 5.1 – на початок року 5.2 – на кінець року	2 900 3 500	3 200 6 900	+ 300 +3 400
	Реалізація продукції (п.4 + п.5.1 – п.5.2)	95 250	87 350	- 7 900

З таблиці видно, що план реалізації продукції недовиконаний за рахунок негативного впливу таких факторів:

· збільшення залишків ГП на складі підприємства на кінець року (в практичній роботі для пояснення цієї зміни вказати 2-3 фактори з пит.2);

· зріст залишків продукції, відвантаженої, але ще не сплаченої покупцями на початок і (майже в 10 разів більше!) на кінець року (гроші ще не надійшли на рахунок підприємства, тому продукція не вважається реалізованою) – (в практичній роботі пояснити зміну).

Але є фактори, які дають позитивний вплив:

· зменшення залишків ГП на складі підприємства на початок року (в практичній роботі пояснити зміну);

· збільшення випуску ТП (в практичній роботі пояснити зміну).

В процесі аналізу слід з’ясувати причини виникнення понадпланових залишків ТП на складі, несвоєчасної сплати покупцями і розробити конкретні заходи по прискоренню реалізації продукції і отриманню виручки.

Аналіз реалізації продукції тісно пов’язаний з аналізом виконання договірних зобов’язань про поставки продукції покупцям. Недовиконання плану по договорах поставок для підприємства обертається зменшенням виручки, прибутку, сплатою штрафних санкцій. Крім цього, в умовах конкуренції підприємство може втратити ринки збуту продукції, що призведе до спаду виробництва. В процесі аналізу визначається виконання плану поставок по окремих крупних споживачах і видах продукції, з’ясовуються причини недовиконання плану і дається оцінка діяльності з виконання договірних зобов’язань підприємства.

Розглянемо приклад на даних таблиці 3.

Таблиця 3 – Аналіз виконання договірних зобов’язань за рік у тисячах гривень

Період	План поставок продукції	Недопоставка продукції	Виконання плану, %
за місяць	з початку року	за місяць	з початку року	за місяць	з початку року
Січень	7 500	7 500			96.0	96.0
Лютий	7 800	15 300			98.7	97.4
Березень	8 000	23 300		1 200	90.0	94.8
…	…	…	…	…	…	…
Грудень	9 500	95 850	-	4 800	100.0	95.0

Процент виконання договірних зобов’язань (К д.пл) розраховується діленням різниці між плановим обсягом відвантаження і його недовиконанням на плановий обсяг. Розрахуємо процент виконання договірних зобов’язань за цими даними:

95 850 – 4 800

К д.пл = -------------------- = 0.95 або 95 %.

95 850

Отже, план договірних зобов’язань недовиконаний на 5 %.

Недопоставка продукції негативно впливає не тільки на результати роботи даного підприємства, а і на роботу торгівельних організацій, підприємств-партнерів по кооперуванню, транспортних організацій тощо.