Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
№ | Область отношений | Модель продаж | |
1. | Внутренний товарный рынок | Производство | Производство (А) Производство и обмен (АВ) |
2. | Обмен | Обмен (В) Обмен и потребление (ВС) | |
3. | Международный транспортный рынок | Транзит (D) | |
4. | Международный товарный рынок | Импорт, экспорт (E) |
Исследование продаж между множеством связанных устойчивыми производственно-технологическими отношениями товаропроизводителей (модель A) и парой товаропроизводителей (модель B) осуществляется с использованием системы маркетинговых аналитических показателей [8].
Модель (D) - «Транзит» является особой моделью, мотивы поведения субъектов маркетинга, описываемых в ней, лежат в области конъюнктуры мировых товарных рынков и конкурентоспособности транспортных коридоров. Модель отношений (E) - «Импорт, экспорт» рассматривается как частный случай моделей (А), (В), (ВС) или (С).
Различаются следующие виды моделей отношений ОАО «РЖД» с потребителями транспортной продукции:
Модель продаж «Производство». Схемы отношений, где в качестве грузоотправителя выступает клиент-товаропроизводитель продукции i, а в качестве грузополучателя – потребитель продукции i (он же производитель продукции i +1), характерны при обслуживании железными дорогами когерентных цепей российских промышленных предприятий. Данные схемы характеризуется устойчивыми отношениями, высокой степенью определенности субъектов и их привязки к пунктам отправления и назначения, а также фиксированной дальностью перевозок грузов. Объемы перевозок отличаются низкой чувствительностью к ценовой конъюнктуре рынка и железнодорожным тарифам. Когерентные цепи предприятий могут быть образованы как без участия посредников, так и с участием посредников в лице компании-оператора или экспедитора. Объектом маркетингового исследования и прогнозирования являются объемы производства, сбыта и снабжения (продаж материальной продукции) клиента-товаропроизводителя, а также ценовые условия (предельные значения), при которых разрывается схема отношений (включая анализ транспортной составляющей в цене перевозимого груза в пункте назначения). Открытой информацией являются отпускные цены товаропроизводителей. В случае участия в бизнес-отношениях оператора, осуществляющего перевозки в собственном подвижном составе, маркетологи контролируют платы за транспортные услуги, предоставляемые оператором субъекту товарного рынка (клиенту) с целью анализа транспортных издержек клиента и определения направлений для их снижения.
Модель продаж «Производство и обмен» отражает бизнес-отношения между ОАО «РЖД», клиентами товаропроизводитель, коммерсант с участием или без оператора железнодорожного подвижного состава, компании экспедитора. В большинстве связей, относимых к данной схеме отношений, идентифицируются основной грузоотправитель (пункт отправления, станция погрузки), а также перевозимый груз. Определяются объемы продаж (через объемы производства входящего в схему клиента-товаропроизводителя), а также отпускная цена, в ряде случаев (для варианта привязки к крупному торговому представителю, дилеру) – дальность перевозок и пункт назначения. Для модели «Производство и обмен» объемы продаж транспортной продукции зависят от ценовой конъюнктуры товарного рынка и тарифов на грузовые перевозки на железнодорожном и конкурирующих видах транспорта. Основными объектами маркетингового учета и анализа являются объемы производства товаропроизводителей, ценовая конъюнктура товарного и транспортного рынка, включая платы за услуги организации перевозок оператору, объявленные планы - политика предприятия-товаропроизводителя в области сбыта и поставок, география связей клиента-коммерсанта.
Модель продаж «Обмен» отражает бизнес-отношения, сложившиеся между клиентами, идентифицируемыми как коммерсанты (дилеры). Данные отношения имеют нестабильный характер (переменные связи), слабо поддаются прогнозированию вид перевозимого продукта (груза), объемы продаж, пункты оправления и назначения. Для модели «Обмен» характерна наивысшая чувствительность объемов продаж товара (перевозок грузов) к ценовой конъюнктуре товарного рынка и тарифам на грузовые перевозки. Объектом маркетингового анализа является устойчивость отношений торговых организаций, жизнеспособность схем продаж цепи коммерсантов. Оценочными показателями являются региональные цены на исследуемые продукты, а также соотношение тарифов на транспортную продукцию на железнодорожном и конкурирующих видах транспорта.
В модель продаж «Обмен и потребление» включен субъект – конечный потребитель. Схема бизнес-отношений отличается определенностью пункта назначения и потребляемого продукта, возможностью оценки объемов потребления товара (объемов перевозок). В вариантах, в которых присутствует клиент-дилер, неопределенным является пункт отправления (дальность перевозки), а также цена продажи (реализации) перевозимого груза, необходимая для оценки транспортной составляющей в конечной цене продукции. Исключение составляют случаи, когда конечными потребителями являются «припортовая станция» или «пограничный переход» и мониторингу и анализу, в этом случае, подлежат цены на товар на сухопутной границе (ДАФ) и на борту судна (ФОБ). Объектом исследования в данной модели являются объемы перевозок и характер «потребляемых» конечным потребителем продукта, а также факторы, от которых они зависят.
КСУМ обеспечивает возможность проведения маркетингового анализа не только бизнес-отношений, но и экономического состояния бизнес-объектов. Такая информация необходима для формирования качественного прогноза и текущего плана работы ОАО «РЖД» (ежемесячных, ежеквартальных и годовых объемов освоения перевозок грузов и доходных поступлений от них), а также для разработки стратегии работы российских железных дорог на рынке транспортных услуг. Для этих задач используются специальные модели.
Для формирования маркетинговой стратегии в рамках ИАС М-СТРАТ разработан следующий комплекс моделей исследования.
Модель развития бизнес-объектов. Объектами исследования в этой модели бизнес-отношений являются планы и инвестиционные проекты клиентов (товаропроизводителей, коммерсантов, финансово-промышленных групп, холдингов) по освоению новых продуктов, расширению производства и сбытовых сетей. Модель предназначена для исследования и формирования стратегий, направленных на привлечение дополнительных экономически выгодных для российских железных дорог перевозок. Анализируемые показатели – ожидаемые объемы перевозок, номенклатура грузов и возможности их освоения.
Модель укрепления бизнес-отношений. Объектами исследования являются планы и инвестиционные проекты клиентов развития инфраструктуры альтернативных перевозчиков, причины перехода клиентов на другие виды транспорта. Модель призвана обеспечить выработку стратегических мероприятий, предотвращающих потерю клиентов в связи с развитием транспортного производства у конкурентов.
Модель установления бизнес-отношений с клиентами - увеличения доли. Исследуемыми объектами являются потенциальные клиенты (экономически привлекательные грузовые перевозки) и условия формирования бизнес-отношений. Целевое назначение модели состоит в поиске путей привлечения данных клиентов на железнодорожный транспорт.
Модель оценки партнерских отношений с субъектами рынка железнодорожных перевозок ориентирована на исследование логистических схем организации грузовых перевозок с участим других видов транспорта в вариантах, где имеет место альтернатива. Целевой задачей данной модели является исследование возможностей по расширению рынка железнодорожных перевозок за счет экономически привлекательных корреспонденций. Объектами исследования являются тарифы на транспортные услуги у конкурентов, уровень таможенных сборов и платежей, тарифов поставщиков сопутствующих услуг, плат за услуги субъектов, работающих в портах и др.
Модель интеграции в международную транспортную систему описывает отношения с иностранными железными дорогами в части выработки стратегии сотрудничества экономически выгодной для ОАО «РЖД» и других бизнес-партнеров. Объектами исследования являются, условия функционирования международных транспортных коридоров - сроки доставки, сохранность грузов, сквозные тарифные ставки и др.
Модель развития бизнес-отношений с перевозчиками используется для построения взаимовыгодных партнерских отношений ОАО «РЖД» с российскими перевозчиками. Объектами исследования являются тарифы на транспортные услуги российских поставщиков транспортной продукции.
Для текущего управления работой ОАО «РЖД» на рынке грузовых перевозок в рамках ИАС МАРТАК сформированы следующие модели маркетинговых исследований.
Модель анализа и формирования сводного заказа на железнодорожные перевозки грузов. Исследуемые показатели: наименование груза, заявленные объемы (потребность в перевозках), дальность, направление перевозки, вид сообщения, железнодорожные тарифы. Критерий оптимизации для моделей (В), (C) и (D) (модели «производство и обмен», «обмен», «обмен и потребление») – максимум выручки от железнодорожных перевозок грузов. Критерий оптимизации для модели (А) «Производство») - максимум продаж когерентного продукта.
Модель формирования отношений по аренде инфраструктуры общего пользования. Исследуемые показатели – предложения операторов железнодорожного подвижного состава, ожидаемый объем освоения перевозок грузов, пропускные способности железных дорог. Критерий оптимизации – максимум платы за пользование инфраструктурой общего пользования.
Модель формирования отношений по аренде подвижного состава парка ОАО «РЖД». Исследуемые показатели – ценовые предложения компаний операторов железнодорожного подвижного состава, экспедиторов. Критерием формирования договорных цен является максимальная плата за аренду подвижного состава, ожидаемый объем освоения перевозок грузов, затраты на содержание и ремонт подвижного состава.
Модель снижения транспортных издержек. Исследуемый процесс – организация заказа на грузовые перевозки. Критерий оптимизации – минимум посредников в схеме отношений российских железных дорог и клиентов, транспортных расходов клиентов на организацию, оформление и выполнение заказа на грузовые перевозки.
Модель формирования оптимальных схем бизнес-отношений ОАО «РЖД» с клиентами. Исследуемые показатели – тарифы на транспортные услуги у различных поставщиков сопутствующих услуг, их связанность с операторами железнодорожного подвижного состава и экспедиторами, размер комиссионных вознаграждений за услуги по организации перевозок, взимаемые с клиентов экспедиторами, операторами железнодорожного подвижного состава. Критерий оптимизации – минимум транспортных издержек клиента на перевозки грузов железнодорожным транспортом.
Одним из важнейших этапов исследования бизнес-отношений является анализ отклонений и определение возможностей, опасностей и угроз (в части привлечения клиента - увеличения объемов грузовых перевозок и доходов от них, а также опасности- разрыва отношений, ухода клиента, потери объемов грузовых перевозок и доходных поступлений). В процессе формирования и реализации бизнес-отношений между ОАО «РЖД» и субъектами маркетинга, действуют различные внутренние и внешние факторы, которые при благоприятном развитии событий представляют возможности (преимущества), а при негативном – угрозы (проблемы) для деятельности ОАО «РЖД». Данные факторы влияют на грузооборот, доходы, расходы, прибыль, рентабельность работы российских железных дорог и т.д. Изменения факторов отличаются по:
· величине отклонений (не превышающие нижней границы экспертно заданного интервала значений, рассматриваются как нормальные; находящиеся в заданном интервале значений рассматриваются как негативные; превышающие верхнюю границу заданного интервала значений рассматриваются как угрозы);
· частоте появления (разовые изменения - отклонения показателя выше заданных значений рассматриваются как проблема; долгосрочная отрицательная динамика изменения показателя рассматривается как угроза).
Опасности представляют: снижение динамики производства, остановка производства; снижение динамики потребления (экспорта); резкие и нехарактерные для всей экономики изменения цен (падение или их рост); превышение или недостаточное использование производственных мощностей субъектами транспортного рынка; изменение конкурентных позиций перевозчиков и др.
Фиксируются и подвергаются анализу: замедление темпов роста выручки от грузовых перевозок, снижение рентабельности деятельности ОАО «РЖД»; изменения транспортных связей и объемов перевозок по отдельным регионам и предприятиям; негативные тенденции в оценках клиентурой имиджа ОАО «РЖД» и его продукции; невыполнение плана перевозок (заявок); появление новых перспективных видов транспортной продукции у конкурентов и др.
Контрольные вопросы к главе 5
1. В чем отличие первичной и вторичной маркетинговой информации?
2. Какими показателями можно оценить качество маркетингового источника информации?
3. Каковы цели и задачи корпоративной системы управления маркетингом на железнодорожном транспорте?
4. Назовите структурные элементы КСУМ, их назначение.
5. Назовите классы и виды моделей маркетинговых исследований.
6. Какие основные этапы построения моделей исследования бизнес-отношений?
7. В каких случаях аналитики используют объектные ассоциации? Приведите примеры объектных ассоциаций, используемых в маркетинговом учете.
8. Как определить уровень концентрации потребителей транспортной продукции?
9. Какие продукты и бизнес-отношения являются когерентными?
Глава 6. Планирование и прогнозирование на транспорте в системе маркетинга
Концепция планирования перевозок грузов на транспорте в системе маркетинга
Планирование производства и продаж ассортимента товаров и услуг является одной из основных функций маркетинга. Планирование перевозок, как основной продукции транспортного предприятия, является отправной точкой организации его деятельности. На базе плана перевозок строится вся система производственно-хозяйственного и финансового планирования (бюджетирования) в транспортной отрасли. Главной особенностью планирования в условиях рыночной экономики является отсутствие директивности и свободное формирование спроса на товары и услуги на основе требований и запросов потребителей (пользователей).
В связи с переходом к рыночным отношениям в России произошли существенные изменения в порядке планирования перевозок грузов на железнодорожном транспорте. Главные изменения связаны с переходом от централизованной системы разработки планов к демократическим маркетинговым принципам и методам формирования спроса на перевозки и другие транспортные услуги на основе договоров (контрактов), прогнозов и результатов маркетинговых обследований транспортного рынка. В новых условиях практически отменена система обязательных предварительных долговременных заявок на перевозки грузов (кроме декадных заявок). Транспортные предприятия и железные дороги получили значительную хозяйственную самостоятельность в формировании спроса на перевозки и их планирования.
Исходя из концепции маркетинга и установленного порядка разработки общего плана работы железных дорог, направленного на обеспечение их безубыточной хозяйственной деятельности можно сформулировать следующие основные требования к разработке планов и принципы планирования перевозок грузов в новых условиях:
1. Обеспечение сочетания экономических и других интересов государства, потребителей транспортной продукции и предприятий транспорта.
2. Формирование спроса на перевозки на основе маркетинговых исследований товарного и транспортного рынков, материалов долгосрочных и краткосрочных договоров и контрактов с отраслевыми и территориальными органами, экспедиторскими и операторскими компаниями, грузовладельцами и их объединениями, прогнозной информации осферах производства и обращения в стране.
3. Отражение в планах запросов и требований клиентуры по объему и качеству их транспортного обслуживания.
4. Обеспечение конкурентоспособности железных дорог и широкого взаимодействия с другими видами транспорта.
5. Максимальная увязка плановой информации о перевозках грузов с финансово-экономическим и техническим планом работы железных дорог.
6. Обеспечение более полного и рационального использования ресурсов железных дорог.
7. Своевременная корректировка планов в зависимости от изменения конъюнктуры транспортного рынка, требований экономики страны и конкретных пользователей.
8. Основными методами планирования перевозок грузов должны быть балансовые и оптимизационные с использованием современных компьютерных информационных технологий, принципов логистики и маркетинга.
Изложенные требования и принципы стали основой нового порядка планирования перевозок грузов, установленного действующим Положением о планировании финансово-экономических показателей работы железных дорог. План перевозок формируется в системе бюджетов продаж и производства.
Особенностью нового порядка планирования перевозок является то, что он предусматривает тесную увязку формирования плана перевозок с планированием расходов и доходов от перевозок, прибыли и рентабельности перевозок. По существу это гибкая система бюджетного планирования (бюджетирования), ориентированная на обеспечение безубыточности работы железных дорог.
На железнодорожном транспорте разрабатывают следующие виды планов перевозок грузов:
· стратегические (долгосрочные) на 10-15 лет;
· среднесрочные на 3-5 лет;
· текущие (годовые);
· оперативные (квартальные и месячные).
Стратегические, среднесрочные и текущие планы перевозок разрабатывают на сети в целом, по железным дорогам и дочерним компаниям корпорации, а оперативные - по железным дорогам и их структурным подразделениям. Номенклатура планируемых грузов и степень детализации планов существенно различаются по видам планов, так как различны цели, для которых они составляются. Имеются особенности и в методике разработки планов подразделениями и компаниями ОАО»РЖД» и операторскими вагонными компаниями в основном, по качеству и содержанию показателей планов. В планах перевозок грузов устанавливают следующие показатели:
· объем перевозок (отправление) грузов в тоннах всего, в т.ч. по установленной номенклатуре грузов;
· грузооборот в тарифных тонно-км;
· суточная погрузка в вагонах;
· средняя статическая нагрузка вагона в тоннах;
· средняя дальность перевозок в км;
· грузонапряженность, в млн. ткм на 1 км, средняя, в т.ч. по отдельным направлениям.
Первый из этих показателей утверждается ОАО «РЖД» для дорог в качестве основного планового, остальные носят расчетный характер. Действующая система планирования на железнодорожном транспорте призвана связать в единый механизм бюджеты всех предприятий и организаций, обеспечивающих выполнение плана работы компании.
Основной целью планирования перевозок является создание условий для организации своевременного, полного и качественного удовлетворения потребностей грузовладельцев в перевозках и услугах и обеспечение эффективного функционирования транспорта. При этом необходимо учитывать, что план перевозок - это по существу оформленный и упорядоченный в текущих условиях конечный результат прогноза многочисленных межотраслевых хозяйственных связей между товаропроизводителями, складывающийся в процессе их производственно-экономической деятельности. От складывающихся транспортно-экономических связей в определенной мере зависит конечная цена продукции предприятий на огромной территории России. В этом смысле оптимальное планирование перевозок, как научная проблема, выходит за рамки транспорта и является по существу общегосударственной задачей, в успешном решении которой заинтересованы все хозяйствующие субъекты на рынке, товаропроизводители и население страны. Поэтому повышение качества планирования и прогнозирования перевозок лежит на путях интеграции интересов поставщиков и потребителей (продавцов и покупателей товаров) и должно базироваться на основе разработки межотраслевых, территориальных и транспортно-экономических балансов, составление которых необходимо восстанавливать. Более того стабильность в нашей экономике может наступить только при переходе к сбалансированности и справедливой пропорциональности использования и развития инфраструктуры.
Процесс планирования перевозок затрагивает общегосударственную проблему оптимального размещения производительных сил страны и пропорционального развития транспортной системы государства. В связи с этим на макроуровне стратегические межотраслевые балансы-прогнозы должны разрабатываться государственными органами – Минэкономразвития, Минтрансом и региональными администрациями. Оптимизация перевозок на микроуровне – это задачи логистических маркетинговых центров отраслевых структур, транспортных, экспедиторских и операторских компаний. Для этого необходима разработка новой концепции планирования и прогнозирования перевозок в современных условиях. Сущность этой концепции должна заключаться в следующем:
1. Планирование перевозок грузов - важнейшее звено управления сферой обращения в стране, позволяющее оптимизировать транспортную составляющую в конечной цене товаров и услуг, обеспечить своевременное выполнение договоров по поставкам продукции и повысить эффективность функционирования экономики.
2. Планы перевозок должны формироваться в виде портфеля заказов на транспортные услуги на основе маркетинговых принципов и учитывать оптимальный потребительский спрос на перевозки по объему, цене и качеству транспортного обслуживания. Критерием оптимальности спроса на перевозки должен быть минимум производственно-транспортных затрат пользователей. Приоритет интересов потребителей транспортных услуг должен сочетаться с эффективностью транспорта.
3. Планирование перевозок должно носить преимущественно индикативный гибкий и непрерывный характер, своевременно учитывающий изменения конъюнктуры и конкуренции на транспортном рынке и обеспечивающий эффективность сферы обращения в стране на базе современных логистических и информационных систем. При этом в интересах пользователей в планы перевозок целесообразно включать мероприятия по взаимодействию видов транспорта по схеме доставки грузов «от двери до двери», развитию интермодальных и мультимодальных перевозок и эффективному использованию транспортных коридоров для транзитных международных перевозок.
4. Новые условия хозяйствования на транспорте требуют разработки оптимистического, базового (среднего) и пессимистического вариантов плана перевозок. При этом необходимо развитие стратегического планирования, являющегося прерогативой центра (общегосударственного и регионального), и тактического планирования, осуществляемого на уровне транспортных предприятий, экспедиторских и операторских компаний.
5. Планы-прогнозы перевозок должны базироваться на материальных территориальных и транспортно-экономических балансах, а по однородной и взаимозаменяемой продукции целесообразна разработка индикативных корпоративных схем оптимальных хозяйственных связей и грузопотоков.
6. При планировании перевозок грузов необходимо широко использовать логистические системы по оптимизации всех элементов товародвижения по схеме «производство-распределение - перемещение - потребление», а не только «от станции до станции».
7. Для оптимального и объективного планирования перевозок необходима разработка единых и сопоставимых по видам транспорта показателей работы транспортных средств по издержкам, тарифам, производительности, объемам, качеству, безопасности и экологичности перевозок.
Одним из вариантов практической реализации этой концепции планирования перевозок на железнодорожном транспорте может быть предложенная д.э.н. Л.А. Мазо система формирования портфеля заказов продаж транспортных услуг на основе долгосрочных и краткосрочных контрактов и тарифных планов с оптимизацией офертов (заявок) на перевозки в системе фирменного транспортного обслуживания и логистических структурах [32].
Текущее и оперативное планирование перевозок
Текущие (годовые) планы перевозок грузов являются основой для планирования потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах транспортных предприятий на предстоящий год. В системе ОАО «РЖД» эти планы разрабатывают экономические департаменты и службы железных дорог с участием ЦФТО и дорожных центров и представляют их руководству отрасли и дорог в октябре предшествующего плановому года в виде плана продаж транспортных услуг. При этом их разработка осуществляется одновременно с формированием текущего финансово-экономического плана работы компании дорог под руководством Департамента планирования и бюджетирования компании с участием Департамента экономической конъюнктуры и стратегического развития ОАО «РЖД».
В проекте годового плана перевозок предусматривается определение на год (с разбивкой по кварталам) объемов перевозок (отправление) грузов всего, в т.ч. по основной номенклатуре грузов (до 14 наименований), грузооборота, средней дальности перевозок, средней статической нагрузки вагона, средних сроков доставки грузов и других показателей. Одновременно определяется проект бюджета, доходов и расходов на перевозки.
Порядок разработки годовых планов перевозок грузов следующий. Департаменты экономической конъюнктуры и стратегического развития совместно с Департаментом планирования и бюджетирования ОАО «РЖД» к началу сентября предшествующего года разрабатывает контрольные прогнозные цифры объемов перевозок и финансов на основе:
· анализа конъюнктуры транспортного рынка, информации министерства экономики и торговли о развитии грузообразующих отраслей и изменениях в территориальном размещении производительных сил, тенденциях объемов торговли производства и потребления в отраслях, развитии внешнеэкономических связей и различных видов транспорта в предстоящем году;
· анализа контрактов и договоров, а также результатов маркетинговых исследований, характеризующих спрос на грузовые перевозки, требования и пожелания грузовладельцев по качеству и стоимости транспортного обслуживания;
· данных об объемах перевозок по условиям заключенных долгосрочных соглашений и договоров с грузовладельцами, операторскими и экспедиторскими компаниями, региональными администрациями и другими субъектами транспортного рынка;
· анализа статистических данных о динамике объема перевозок, структуре перевозимых грузов, грузообороте, средней дальности перевозок, о международных корреспонденциях и межрайонном обмене грузов, выполняемого проектными и научными организациями отрасли.
Одновременно предложения по годовому плану перевозок грузов готовят экономические службы железных дорог совместно с Дорожными Центрами фирменного транспортного обслуживания (ДЦФТО) на основе аналогичной информации от предприятий-грузоотправителей, грузовых операторских компаний, местных администраций и других территориальных органов, расположенных в районе тяготения железной дороги.
При разработке годовых планов перевозок на дорогах используют материалы всех договоров (контрактов) с грузовладельцами, операторами-перевозчиками и транспортно-экспедиционными фирмами, данные текущих региональных маркетинговых обследований района тяготения дороги и сегментов транспортного рынка.
Предложения по показателям годовых планов перевозок с поквартальной разбивкой железные дороги представляют в ОАО «РЖД» за два месяца до начала планируемого года.
Департамент планирования и бюджетирования компании совместно с отраслевыми департаментами рассматривают эти предложения и после уточнения и обобщения подготавливают проект плана перевозок и основные финансово-экономические показатели для рассмотрения на заседании Правления компании обычно в декабре предпланового года. Утвержденные показатели плана доводятся до железных дорог и грузовых компаний до начала планового периода. Эти показатели согласовываются с операторскими компаниями, грузоотправителями и другими партнёрами по перевозкам.
Порядок разработки квартальных планов перевозок грузов следующий. Не позднее, чем за 25 дней до конца текущего квартала железные дороги на основе заявок грузоотправителей и прогнозной информации маркетинговых исследований ДЦФТО разрабатывают обоснованные предложения по изменению (корректировке) плановых показателей по перевозкам на текущий квартал, если они вызваны причинами, независящими от деятельности дорог, и предложения по уточнению объемов перевозок на следующий квартал. Эти данные передаются в ОАО «РЖД» до 10 числа последнего месяца предпланового квартала.
Экономические департаменты и ЦФТО компании с участием отраслевых департаментов рассматривают предложения дорог по квартальным планам перевозок и уточненным финансово-экономическим показателям и за 10 дней до начала планируемого квартала доводят до железных дорог скорректированные планы перевозок с помесячной разбивкой.
Железные дороги в пятидневный срок на основе полученных плановых данных уточняют значения своих финансово-экономических показателей бюджетов и планов перевозок и представляют в ОАО «РЖД» окончательный вариант плана для разработки сводного квартального плана перевозок по отрасли.
Оперативное (месячное) планирование перевозок грузов (планов продаж) по расширенной номенклатуре осуществляют железные дороги самостоятельно в ДЦФТО на основе договоров и заявок на перевозки грузоотправителей, экспедиторских и операторских и иных компаний и фирм, а также прогнозной маркетинговой информации о динамике сферы обращения в районе тяготения дороги. Следует учитывать, что чем больше неопределённость в заявках на перевозки, тем больше затраты транспорта на содержание дополнительных резервов транспортных ресурсов, тем дороже это обходится клиентуре. В соответствии с ныне действующим Уставом железнодорожного транспорта РФ грузоотправители и другие субъекты транспортного рынка предоставляют заявки на перевозки в управления железных дорог за 10 дней до начала перевозки и за 15 дней при перевозке груза на экспорт или в прямом смешанном сообщении. В этих заявках (офертах) указываются основные корреспонденции предстоящих перевозок грузов (объемы, станции отправления и станции назначения в местном сообщении, дороги назначения в прямом сообщении, количество и вид подвижного состава и другие данные). По существу этот документ является договором на перевозки (транспортные услуги). В нём могут отражаться и пожелания пользователей по качеству их транспортного обслуживания (срокам доставки, подачи вагонов, охраны, страхования и т.п.). Форма заявки на перевозки грузов (ф.ГУ-12) представлена на рис. 6.1.
В последнее время на железных дорогах внедряется интерактивная система формирования месячных заявок через электронную накладную (ЭТРАН) и электронную торговую площадку (ЭТП) в системе фирменного транспортного обслуживания клиентуры. В ЭТРАН указываются прогнозные данные о перевозках по форме заявки ГУ-12.
Форма ГУ-12 | |||||||||||||
Перевозчик______________________________________ Дата согласования заявки _______________________________ | |||||||||||||
Дата регистрации заявки________________ _______________________________________________________________ (должность) (подпись) (ФИО) | |||||||||||||
Заявка на перевозку грузов ____________________на период с ________________________г. по _________________________г. | |||||||||||||
Станция отправления___________________________________________________________________________Признак отправки (наименование станции и инфраструктуры отправления) | |||||||||||||
Железнодорожный путь необщего пользования _____________________________________________ Отметка о согласовании (почтовый адрес владельца пути необщего пользования) владельца пути необщего пользования | |||||||||||||
Номенклатурная группа груза __________________________________________________Вид сообщения_____________________________ (наименование) | |||||||||||||
Грузоотправитель______________________________________________________________________________________________________ (полное наименование, почтовый адрес) Плательщик__________________________________________________________________________________________________________ (полное наименование, почтовый адрес) Экспедитор, оператор___________________________________________________________________________________________________ (полное наименование) | |||||||||||||
№ договора______________________ Подача вагонов, контейнеров____________________________________Принадлежность___________ | |||||||||||||
№ п/п | Дата | Код и точное наименование груза | Вид отправки | Назначение | Количество тонн | Род вагонов, грузоподъемность контейнеров | Примечание | ||||||
Наименование станции, инфраструктуры, страны назначения, передаточной станции, получателя, и др. | коды | Кол-во | Код | Наименование | |||||||||
Коды станции назн., погран. передаточные станции, станции передачи и др | страны назначения | ||||||||||||
Итого | |||||||||||||
Итого по родам вагонов | |||||||||||||
Место для печати | Представитель грузоотправителя____________________________ _________________________ _______________________ (должность) (подпись) (ФИО) Дата ________________________г | ||||||||||||
«Отметка о согласовании заявки перевозчиком» ___________________________________________________________ «Отметка о согласовании заявки владельцем инфраструктуры _____________________________________________________ | |||||||||||||
Рис. 6.1. Форма заявки на перевозку грузов по железной дороге | |||||||||||||
Месячные планы - прогнозы по перевозке грузов в сводном виде через систему электронного документооборота передаются до начала планового месяца в ЦФТО ОАО «РЖД» для разработки общего технического плана управления вагонопотоками по стыкам железных дорог. Одновременно уточненные и утвержденные месячные развернутые планы перевозок сообщаются грузоотправителям и грузовым компаниям. При необходимости в эти планы по требованиям клиентуры могут вноситься необходимые изменения. По некоторым грузам (например, сельскохозяйственным) вообще не требуется заявка и они осуществляются по предъявлению. Это также можно сделать и по устойчивым постоянным клиентам.
В отличие от годовых, оперативные месячные развернутые планы перевозок разрабатывают по расширенной тарифно-статистической номенклатуре в зависимости от структуры перевозимых дорогой грузов. Они наиболее точно отражают фактическое состояние рынка продаж транспортных услуг железных дорог.
Для повышения точности оперативного планирования и управления перевозками в Системе фирменного транспортного обслуживания осуществляется мониторинг маркетинговой информации по всей клиентуре железных дорог. На основе полностью заполненных по предприятиям паспортов клиента, вводимых с автоматизированного рабочего места (АРМа) маркетингового агента, ежеквартально в ДЦ ФТО составляется Справка о конъюнктуре рынка производства и потребления основных номенклатур перевозимых грузов (уголь, нефтеналивные грузы, железная руда, цветные металлы, удобрения, химикаты, строительные грузы, цемент, лес, бумага, импорт, промсырье, автомобили). Кроме анализа экономики региона Справка содержит описание по каждой позиции перевозимых грузов:
· описание положения дел на грузообразующих предприятиях (в частности, внедрение новых технологий, освоение инвестиций и т.д.);
· программа сбыта на ближайшую перспективу (сохранение, уменьшение или увеличение объемов по традиционным направлениям реализации, причины изменения объемных показателей, освоение новых рынков сбыта, цена потребления на внутреннем и внешнем рынках, транспортная составляющая в цене продукции);
· влияние внешних факторов на производство и сбыт продукции (изменение законодательной базы, регламентирующей производство и сбыт данной продукции, вопросы налогообложения, таможенного регулирования, инвестиционная политика, изменение цен на потребляемую предприятием продукцию и услуги, развитие конкурентных производств);
· возможные условия удержания или увеличения объемов перевозок;
· исследование возможности предоставления дополнительных услуг (точность прибытия, повышенная скорость и т.п.) и другую информацию.
По каналам компьютерной связи данная информация из ДЦФТО поступает в ЦФТО компании и служит для составления сводных оперативных планов перевозок компании (подробнее см. п.4.4. и главу 5).
Как видно, маркетинговые органы железных дорог принимают активное и непосредственное участие в формировании спроса на перевозки и планирование конкретных корреспонденций по продаже транспортных услуг. От качества их работы, своевременного выявления изменений платежеспособности спроса на перевозки и активного влияния на этот спрос в конкуренции с другими видами транспорта в значительной мере зависит успех деятельности транспортной компании ОАО «РЖД». Поэтому в ряде случаев план маркетинга и план перевозок являются взаимодополняющими документами.
Планирование пассажирских перевозок значительно отличается от планирования перевозок грузов, т.к. никаких обязательных предварительных заявок и долговременных договоров в этой сфере обычно не существует, кроме системы предварительной продажи билетов за 45 дней до отправления поезда. На практике такие продажи наиболее активны за 5-10 дней до отправления. Поэтому основой годового плана пассажирских перевозок по дорогам и пассажирским компаниям являются прогнозные расчеты и материалы маркетинговых исследований с учетом прошлых периодов по сезонам года, динамики подвижности населения и их доходов, а также развитие транспортной инфраструктуры в регионах.
Контрольным показателем текущего плана пассажирских перевозок является пассажирооборот в целом и по видам сообщения – дальнее и пригородное. В плане перевозок устанавливаются также объемы перевозок пассажиров по кварталам и сезонам года (летнее и зимнее время), а также объемы дополнительных услуг пассажирам на вокзалах и поездах (в натуральном и денежном выражениях). Планируются также багажные перевозки. Оперативные месячные планы перевозок не разрабатываются. Их заменяют разработки сезонных планов на летний и зимний период года. При планировании этих перевозок большое внимание уделяется повышению качества транспортного обслуживания, выделению дополнительных поездов повышенной комфортности (фирменных и скорых), увеличению количества и качества пригородных электропоездов, в т.ч. к аэропортам, к городам спутникам крупных мегаполисов (Москва, Санкт-Петербург и др.), местам массового отдыха и дачам граждан. Особое внимание уделяется вопросам безопасности поездок и соблюдения расписания движения поездов в соответствии с установлением стандартам обслуживания, которые указываются в планах.
Учитывая убыточность этих перевозок в годовых планах предусматриваются источники погашения убытков от пригородных перевозок пассажиров за счет местных бюджетов, монетизации льгот на проезд и (пока) субсидирования от доходов грузовых перевозок.
Дальнейшее развитие автодорожного строительства, значительный рост парка личных автомобилей граждан, а также развитие гражданской авиации вызывают обострение конкуренции на рынке пассажирских услуг, особенно в пригородном сообщении. Поэтому необходима значительная активизация маркетинговой деятельности в этом сегменте транспортного рынка со стороны железнодорожников, в т.ч. при планировании и прогнозировании деятельности вновь создаваемых пассажирских компаний. По существу одновременно с планированием пассажирских перевозок должны разрабатываться и планы маркетинговых мероприятий по привлечению пассажиров на железнодорожный транспорт, включая рекламу, дизайн, информационные буклеты, скидки и другие средства стимулирования спроса.
Дата публикования: 2014-11-18; Прочитано: 1282 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!