Финансирование

· описание концепции ценообразования транспортного пред­приятия;

· оптимальные размеры тарифов и цен, формы оплаты, наибо­лее часто предоставляемые скидки и способы их возмещения;

· гибкость системы ценообразования транспортного предприятия;

· эффективность системы распределения доходов и расходов, налоговых и других платежей и анализ прибыли транспортного предприятия;

· условия приобретения подвижного состава, топлива и электроэнергии, материалов и запасных частей.

Исследования и разработки

· описание выполняемых НИОКР и других разработок, их эффективность;

· сравнение технологических рисков работы предприятия и конкурентов;

· описание перспективных тенденций развития транспортных услуг предприятием и конкурентами.

План маркетинга

План маркетинга транспортного предприятия может разраба­тываться как отдельный документ или может представлять раз­дел бизнес-плана.

Разработку плана маркетинга железной дороги целесообраз­но осуществлять в виде отдельного документа, например, в ДЦФТО при методической поддержке специалистов ЦФТО и на основе сотрудничества с маркетологами региональных транс­портных агентств, экспедиторов и линейных предприятий.

План маркетинга транспортного предприятия должен содер­жать стратегические направления деятельности и план (програм­му) тактических маркетинговых мероприятий для достижения стратегии на ближайший отчетный период.

Схематично процесс планирования маркетинга на примере железной дороги представлен на рис. 6.6.

Анализ маркетинговой ситуации
1. Изучение района тяготения дороги и анализ экономических, правовых, производственных, политических и других изменений и тенденций в регионе	2. Сегментация рынка грузоотпра-вителей и грузо-получателей	3. Исследование базы конкуренции и работы других видов транспорта	4. Исследование хозяйственно-эко-номического и фи-нансового состояния железной дороги
Выбор стратегии маркетинга
1. Общее стратегическое направление
Глубокое внедрение на действующий транспортный рынок	Расширение границ и освоение нового сегмента транспортного рынка	Совершенствование транспортных технологий, освоение новых подходов в обслуживании грузовладельцев	Развитие новых видов и комплексов услуг грузовладельцам и диверсификация транспортного производства
2. Разработка комплекса тактических мероприятий маркетинга (для сегментов)
Характеристика комплекса работ и услуг, технических, организационных, экономических мероприятий по улучшению качества обслуживания	Методы сбыта услуг и работ	Методы стимулирования сбыта и рекламы транспортных услуг	Тарифная политика на сегменте
Поиск возможностей объединения практической работы с сегментами, требующими сходных подходов в обслуживании и одинаковых видов подвижного состава
Оценка экономической эффективности мероприятий программы маркетинга железной дороги

Рис. 6.6. Схема составления плана маркетинга железной дороги

Основными стратегиями маркетинга, способствующими достижению успеха при умелом ситуационном и комплексном их выборе, являются:

· сегментирования рынка;

· инноваций в области производимых продуктов (работ и услуг);

· сокращения издержек;

· кооперации с организациями-партнерами;

· интернационализации (интеграции с евроазиатской транспортной сетью);

· диверсификации (развития дополнительных видов деятельности);

· технологические стратегии в области продуктов, процессов и управления.

Критерием отбора стратегических сегментов для приоритетного развития является величина чистых дисконтированных поступлений от дополнительного объема перевозок и других услуг. Эффективность таких стратегических маркетинговых решений должна базироваться на сопоставлении нормы рентабельности на инвестированный в увеличение доли и объема рынка капитал с его стоимостью.

План производственной деятельности

Данный раздел по сути представляет план перевозок (бюджет производства) транс­портного предприятия, а также план выполнения прочих (вспо­могательных, дополнительных) видов деятельности. В нем так­же разрабатывают или описывают технологический процесс работы транспортного предприятия, отмечают проблемные с технологической, технической и организационной точки зрения участки деятельности и пути преодоления имеющихся недостат­ков, показывают особые преимущества услуг транспортного предприятия перед услугами конкурентов, финансовые показатели плана перевозок.

Описание технологического процесса включает:

· требуемые и наличные производственные мощности;

· основные технические и технологические параметры (графи­ки) работы поездов по направлениям, по периодам суток, дням недели, месяцам и т.д.;

· взаимодействие с другими видами транспорта, портами, таможенными терминалами, пограничными переходами в области организации перевозок, погрузочно-разгрузочных и других работ;

· потребность в дополнительных видах техники, оборудова­нии, технологиях;

· объемы и периодичность выполнения всех видов ремонт­ных работ;

· организация сбыта услуг и работ предприятия;

· организация контроля качества работы.

Анализ персонала:

· описание кадровой и социальной политики транспортного предприятия;

· характеристика производственного персонала;

· инженерно-технический персонал и его квалификация;

· административно-управленческий персонал и его квалифи­кация;

· условия оплаты и стимулирования труда;

· условия труда;

· обучение персонала.

Организационный план

Для вновь создаваемых компаний должны быть представлены:

· форма собственности;

· партнеры и владельцы компании;

· руководящий состав;

· организационная структура управления.

Финансовый план

В данном разделе дают описание прогнозируемого движения денежных потоков (поступлений и выплат). Финансовый план обычно включает три документа:

· отчет о прибылях и убытках;

· балансовый отчет предприятия;

· отчет о движении денежных средств.

К этим документам прилагаются расчеты основных показате­лей платежеспособности и ликвидности предприятия и прогно­зируемые показатели эффективности бизнес-плана.

В финансовом плане указывают:

· потребность в финансовых ресурсах;

· предполагаемые источники и схемы финансирования; систему гарантий оплаты заемных средств.

При расчетах финансовых показателей следует учитывать прогнозную динамику уровня цен, банковских процентных ста­вок, возможные налоговые изменения и другие внешние усло­вия. Учитывая экономическую нестабильность, целесообразно рассчитывать ряд вариантов финансового плана (оптимистичес­кий, пессимистический, базовый).