Препятствия

Буква «П» в формуле ЛОЦП означает ПРЕПЯТСТВИЯ, имеются в виду те препятствия, что стоят на пути к обсуждавшимся выше целям. Как говорил доктор Норман Винсент Пил:

«Если хотите найти кого-нибудь безо всяких проблем и без препятствий в жизни, отправляйтесь прямо на кладбище, хотя, поразмыслив, вы признаете, что и у здешних обитателей есть по крайней мере одна большая проблема».

У любого человека есть проблемы. Прав один мой знакомый, который говорил: «Подойдите к любому прохожему на улице и скажите: «Наслышан о ваших проблемах». В ответ обязательно услышите: «Кто вам о них рассказал?». Главное заключается не в том, чтобы вообще не иметь проблем (повторюсь, проблемы есть у всех); главное — уметь находить решения этих проблем.

Джим Норман, один из руководителей «Зиг Зиглар Корпо-рейшн», сопровождал как-то одного из наших представителей на встрече с потенциальным клиентом, который решительно отказывался от наших услуг. Когда время, отведенное для беседы, уже заканчивалось, Джим сказал: «Как руководитель корпорации, я вижу те препятствия, которые есть у нас. Может, вы поделитесь с нами некоторыми проблемами, которые достаются на долю вашей организации?». Через сорок пять минут представители корпорации уходили со встречи, заключив выгодную сделку.

КТО ТАКОЙ ЗИГ?

Люди вовсе не хотят слушать речи Зига Зиглара или читать его книги. Люди хотят слушать, что в их будущем есть место надежде, и хотят читать о том, что как бы плохо ни шли дела, у них всегда остается шанс. Людям нужны рецепты, которые практичны и применимы в их жизни. Люди ищут информацию, вдохновение и совет. Они приходят ко мне, потому что верят, что я могу предложить решения их проблем, что я могу помочь им преодолеть препятствия. По той же причине люди будут покупать и у вас.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРЕПЯТСТВИЙ

Рекомендую уделить некоторое время для подготовки вопросов, которые помогут выявить препятствия, стоящие между потенциальным клиентом, специалистом по продажам и их персональными целями.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Что мешает вам быть там, где вы хотите быть?

2. С какими препятствиями вам приходится сталкиваться'''

3. Какие решительные действия необходимо предпринять, чтобы добиться того, ради чего вы так напряженно работали?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Что вы предпринимаете для преодоления _______(конкретного препятствия)?

2. Почему вы не добились своих целей?

3. Какое из препятствий самое трудное?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Делаете ли вы все необходимое для преодоления стоящих на вашем пути препятствий?

2. Не кажется ли вам, что есть другие способы преодоления препятствий?

3. Вы заинтересованы в преодолении препятствий, которые мешают вашему движению вперед?