Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.
Чтобы уже больше не возвращаться к этому вопросу, позвольте подчеркнуть, что я НЕ против того, чтобы вы говорили о своей компании. Некоторым потенциальным клиентам искренне хочется получше узнать вас, получить исчерпывающую информацию, убедиться в том, что вы действительно представляете солидную и уважаемую организацию. Однако старайтесь не монополизировать беседу. Ваша задача — предоставить необходимую информацию для завоевания доверия и получить достаточную информацию для эффективных действий (то есть для совершения продажи).
ФОРМУЛИРУЕМ ВОПРОСЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К ОРГАНИЗАЦИИ
Вот несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для своих целей.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании?
2. Каковы ваши планы на будущее?
3. Какие аспекты вашей деятельности находят наибольший отклик в деловом мире?
ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Каким образом функционирует департамент ________?
2. Как бы вы оценили эффективность работы вспомогательного персонала? 3- Каким образом руководство вашей организации повышает свою квалификацию?
ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Вы удовлетворены общими прибылями?
2. Развивается ли организация устраивающими вас темпами?
3. Хотели бы вы иметь возможность влиять на это развитие изнутри?
Дата публикования: 2014-11-18; Прочитано: 216 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!