ABC-анализ и анализ стадий взаимоотношений с покупателями

ABC - анализ. Описание метода

ABC-анализ в общем случае предназначен для оценки доли вкла­да некоторого параметра деятельности предприятия в общее зна­чение. С помощью этого метода можно строить рейтинги товаров, которые будут показывать, например, валидность того или иного товара по некоторому выбранному для оценки параметру (доход, приносимый товаром, доля участия товара в товарообороте). Стратегия оценки может быть применена не только к оценке то­варооборота, но и к оценке клиентской базы. Можно оценить вклад групп покупателей в объем выручки от продаж, в получе­нии прибыли. То есть независимо от сути объектов результатом ABC-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Идея метода ABC-анализа строится на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно не­большое число причин», в настоящий момент более известном как «правило 20 на 80».

Применение метода состоит из нескольких шагов:

a) Определение объектов анализа: анализ по товарам, поку­
пателям, менеджерам продаж и т.д.

b) Определение параметра, по которому будет производиться
анализ и классифицироваться результаты: прибыль, вы­
ручка, стоимость продажи, и др.

c) Определение заданного параметра для каждого объекта
анализа, сортировка объектов по значению параметра в
порядке убывания значений.

d) Определение условий принадлежности объектов к классам.
Условия задаются в процентном соотношении доли объек­
та к общей сумме параметра. Например, для А-класса это
объекты, сумма долей с накопительным итогом которых

составляет первые 50% от общей суммы параметров; для группы В - от 50% до 80%; для С - от 80% до 100%.

Выбранный параметр анализируется за некоторый, выбранный пользователем период свершения хозяйственных операций.

В системе ABC-анализ можно строить за произвольный период времени. Причем, в ряде случаев значения результатов по АВС-анализу можно сохранять, и получать, таким образом, динамику принадлежности объектов к АВС-классам.

ABC-классификация покупателей

В системе для ABC-анализа покупателей могут быть использова­ны следующие параметры оценки:

• сумма выручки;

• сумма валовой прибыли.

Важно! При анализе этих параметров рассматриваются все тор­говые операции, произведенные в указанный период.

Это продажа продукции, реализация, оказание услуг, выполнение работ. Сумма выручки берется равной общей сумме продажи, включая все начисленные налоги. Валовая прибыль исчисляется как сумма продажи минус себестоимость, которая сложилась у партии на момент продажи. Это означает, что если строить АВС-анализ по продажам в течение месяца, то использовать параметр валовой прибыли для анализа некорректно, так как для ряда пар­тий продукции себестоимость будет рассчитана только в конце месяца.

В системе для ABC-анализа покупателей можно зафиксировать параметр (сумма выручки или сумма валовой прибыли), по кото­рому ABC-анализ можно строить с сохранением результатов рас­пределения по классам. Для этого в конфигурации есть специаль­ный документ, позволяющий зарегистрировать отнесение покупа­телей к разным классам.

Для этого нужно:

• определить анализируемый период;

• определить границы вхождения параметра в классы;

• определить список покупателей, для которых требуется произ­
вести анализ;

• рассчитать соответствующий параметр и определить ABC -
класс для каждого покупателя;

• записать результаты.

В дальнейшем можно будет для каждого покупателя проанализи­ровать в какие периоды времени к каким классам он принадле­жал.

ABC-анализ продаж

Если сохранять результаты по ABC-анализу и видеть динамику изменения принадлежности к классам покупателей не требуется, то ABC-анализ по продажам можно использовать для следующего вида объектов:

• покупателей;

• номенклатуры проданных товаров;

• менеджеров, если клиентская база поделена между менедже­
рами, и для каждого покупателя указан основной менеджер.

Анализу подлежат все торговые операции (продажа товаров, про­дукции, оказание услуг). ABC-анализ можно строить за любой период по следующим параметрам:

• сумма продаж;

• себестоимость продаж;

• количество проданных товаров.

Использование параметра -«количество проданных товаров» имеет смысл только в том случае, если продаются группы однородной продукции, для которых хотя бы единица хранения складских остатков совпадает.

При построении ABC - анализа есть возможность помимо опре­делений классов по некоторому параметру (например, по себе­стоимости) увидеть значение других параметров (сумма продаж и количество товаров). Дополнительно можно сопоставить данные ABC-анализа с данными о стадии взаимоотношений с покупате­лями, если объектом ABC-анализа были покупатели.