Привлечение клиентов через СМИ, конференции, симпозиумы, через информацию о проблемных банках и перехвате их клиентов и другие способы

С целью привлечения новых клиентов российские коммерческие банки готовы прибегать к новым и еще более изобретательным методам маркетинга. Для наглядного примера завидной изобретательности банков эксперты решили провести обзор методов привлечения клиентов.

Рейтинг банковских технологий, способных «усыпить» бдительность клиента, получил название «Хочешь жить - умей вертеться». Ведь действительно, взглянув ситуацию реальным взглядом, выводы напрашиваются сами собой. Переживая посткризисные времена и все вытекающие из них последствия, розничный банкинг по-прежнему стремительно развивается. Невзирая на низкую платежеспособность и уход с российского рынка крупных банковских организаций с иностранным капиталом, физлица заявляют о своей готовности оформлять новые кредиты и доверять свои средства банкам, подписывая договор на открытие депозитных счетов. Растопить сердце клиента коммерческим банкам позволяют новые технологии и сервисы. Обслуживание клиентов в банках поражает своим совершенством, масштабностью и разнообразием. Достичь такого результата банкирам удается за счет пакетного обслуживания и модернизированных сервисов.

В рейтинге «Хочешь жить умей вертеться» на первом месте продвижения банковских продуктов среди населения специалисты выделяют дистанционный сервис. Дистанционный банковский сервис осуществляется посредством телефона или Интернета (мобильный и интернет-банкинг). Стоимость мобильного и интернет-банкинга гораздо ниже традиционного способа оказания услуг. Это обусловлено сокращением расходов на организацию процесса оформления кредита. Вместо консультанта работает банковская программа, которой не нужно платить заработную плату, больничные и отпускные.

Сами клиенты отмечают огромный ряд преимуществ дистанционного сервиса. Интернет-банкинг позволяет осуществлять практически все традиционные банковские операции, начиная от просмотра состояния счета и заканчивая оформлением кредита. С мобильным банкингом все не менее успешно. Здесь клиенты могут управлять личными средствами при помощи собственного телефона. Пополнение банковского счета, денежные переводы, просмотр баланса на карточном счете, оплата ряда услуг - все это доступно клиентам мобильного банкинга.

Естественно, дистанционный банковский сервис не исключает возможность получения традиционных бумажных документов. К примеру, оформив кредит, клиент банка может в любой момент обратиться в любое отделение кредитной организации с просьбой предоставить ему оригинал кредитного договора. Иногда банки присылают документы по почте или курьерской доставкой.

Второе место в рейтинге банковских инструментов для «завоевания клиентских сердец» занимает сервис пакетного обслуживания или «Все включено!». Практически все российские банки предлагают своим клиентам комплексное обслуживание. Пакетное обслуживание подразумевает получение дополнительных услуг наряду с традиционным банковским продуктом. Например, оформляя кредит, банк предлагает клиенту заключить договор со страховой компанией на льготных условиях, или предоставляет платежные карты всем членам его семьи и т. д. Наличие упрощенного оформления документов, отсутствие бумажной волокиты - все это является мощным двигателем прогресса в области сотрудничества банка и клиента. Подобные шаги, сделанные банком навстречу клиенту, – мощный двигатель в области конкурентоспособности.

В рамках комплексного обслуживания современные российские банки все чаще предлагают своим клиентам единоразовое подписание договора на открытие карты идентификации. Предоставив один раз полный набор документов, клиент может в любое время при помощи телефонного звонка получить информацию о текущем состоянии карточного, депозитного или кредитного счета, или других банковских продуктах, обналичить деньги без пластиковой карты и гораздо быстрее получить новую услугу банка (например, оформить кредит). Единственным недостатком использования комплексного сервиса для повышения конкурентоспособности банков является высокая стоимость и необходимость индивидуального подхода к каждому клиенту. Отсутствие достаточного уровня автоматизации и высококвалифицированного персонала лишает банк возможности реализации комплексного обслуживания. Это обусловлено стремительным ростом риска непогашения кредитов.

Третий способ привлечения клиентов, который применяется отечественными банками для повышения конкурентоспособности, - это платежные системы, известные в простонародье под названием «Сам себе банкир». С помощью данной банковской системы клиенты могут самостоятельно управлять своими средствами во время очередной прогулки по городу. Пользуясь терминалами и центрами самообслуживания, любой, даже самый малообразованный человек может выполнить такие банковские операции, как оплата коммунальных услуг, мобильной связи, доступа в сеть, телевидения и т. д.

В сравнении со стандартным способом оплаты счетов, требующих похода в отделение банка и ожидания своей очереди у кассы, система «Сам себе банкир» экономит время и деньги клиентов. В целом такая система является ранним аналогом дистанционного сервиса. Единственным недостатком платежных систем является их высокая стоимость и оплата работы обслуживающего персонала.

Четвертое место хит-парада «усыпления бдительности клиентов банка» занимает сервис постоянного поручения. В большинстве случаев просрочки по оплате кредитов обусловлены как раз не отсутствием денежных средств, а отсутствием желания посетить банк для оплаты своих обязательств. Пользуясь этим, банки привлекают новых клиентов возможностью ведения регулярных выплат по кредитным обязательств без личного участия. В момент оформления договора между банком и клиентом заключается допсоглашение на поручительство, реализация которого предусматривает автоматическое списывание необходимой суммы с текущих счетов клиента.

Пятое место нашего хит-парада занимают льготы, скидки и бонусы. Этот метод привлечения клиентов уже хорошо известен многим. Он одним из первых применялся в банковской рекламе. Пользуясь услугами того или иного банка, клиент получает скидки в магазинах, возможность оформления кредита под пониженные ставки или депозита на выгодных условиях.