Деловые переговоры: общая характеристика

Согласно четырехтомному академическому «Словарю русского языка», переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. В приведенном определении подчеркивается специфика данного вида коммуникации, его отличие от других форм, в частности от беседы.

В беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и ограничиваются обменом взглядами, информацией. Да и само слово переговоры в русском литературном языке имеет еще одно значение: «обмен сведениями, мнениями; разговор».

Переговоры бывают межличностными и коллективными, последние проводятся в коллективе сотрудников или между двумя сторонами, двумя командами.

Существуют различные подходы к «классификации» двусторонних деловых переговоров.

В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатическими, политическими, экономическими, военными, производственно-техническими, торговыми, административными и др.

Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники: цель о заключении соглашения; о координации совместных действий; об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств; о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам и т. п.

Классифицируют переговоры и по характеру взаимоотношений между сторонами. По данному признаку выделяются три вида переговоров с условными названиями: партнерские (участники переговоров – партнеры, работают в условиях сотрудничества); конкурентные (участники переговоров – конкуренты, соперники, борются за получение больших выгод, преимуществ); конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных отношениях).

Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общих признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.

Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления взаимных интересов.

Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества.