III. Жестикуляция лжи в деловом взаимодействии

В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление – ложь и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо научиться распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.

Возможна ли подделка языка тела? Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет, так как в этом случае человека выдает отсутствие полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Физиологические симптомы лжи собеседника

▪ сухость во рту вызывает у человека желание пить;

▪ сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;

▪ зрачки сужаются;

▪ дыхание становится тяжелым;

▪ изменяется свет лица;

▪ рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;

▪ учащается моргание (мигание);

▪ появляется нервный кашель, покашливание;

▪ теряется контроль над тембром голоса, его тоном;

▪ происходит частое или сильное сглатывание слюны.

Мимика и жестикуляция при неискренности

Человек, который лжет, обычно:

▪ не может спокойно усидеть на месте;

▪ теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);

▪ потирает руки, интенсивно курит;

▪ трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;

▪ играет с какими-либо предметами;

▪ не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

▪ стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т.п.);

▪ покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;

▪ оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

▪ отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

▪ избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

▪ покачивает ногой или направляет ноги к выходу;

▪ рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);

▪ тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;

▪ брови хмурятся или поднимаются;

▪ руки беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;

▪ человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;

▪ периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе разговора;

▪ улыбается чаще, чем требует ситуация;

▪ прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко ко рту или горлу.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Восточная мудрость гласит: «Ты сказал раз – я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

▪ Деловой партнер чрезмерно подчеркивает свою честность;

▪ жалуется на плохую память;

▪ демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;

▪ пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;

▪ использует уклончивые ответы на вопросы;

▪ отвечает вопросом на вопрос.

Искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений в ней, а уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального поведения.

Симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника;

4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, подходите к нему сзади, сбоку и спереди;

5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);

6) ладони поверните вниз, к полу;

7) используйте вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («сейчас или позже?»);

8) уловив ложь, спросите доброжелательно: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!».