Обучение персонала службы сбыта

Предприятие должно уделять большое внимание практической подготовке торгового персонала, создавать условия, способствующие повышению профессионального мастерства, давать сотрудникам необходимые знания.

Различают 7 важнейших правил, которые должны соблюдать сотрудники службы сбыта:

1. уметь различать подобное, схожее 2. объединять товары в группы 3. работа с хорошо осведомлёнными клиентами 4.владение искусством продажи 5. работа в команде

6. необходимость учитывать род занятий клиента 7. предоставление дополнительных услуг

В процессе обучения сотрудник должен иметь возможность слышать мнение со стороны, получать ценные советы, видеть и исправлять ошибки. Обучение предполагает обратную связь. Одним из методов обучения сотрудников является практика на производстве.

Эффективность такого обучения повышается, если ему сопутствует теоретический курс. Материал лекций должен быть доступен и понятен, а ролевые игры соответствовать реальной ситуации. Процесс обучения включает 4 стадии: 1. неосознанное неумение

2. осознанное неумение 3. осознанное умение 4. неосознанное умение

омпоненты программы обучения торгового персонала включает 5 частей:

1. предприятие, цели, политика, организация

2. продукция предприятия

3. конкуренты и их продукция

4. методы продажи

5. организация труда и составление отчётов

Методы обучения: Лекция; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных приёмов учебная практика

Для оценки результатов обучения руководятся следующими критериями:

1.изменение выручки от реализации

2. изменение общего объёма продаж

3. изменение объёма продаж на одного клиента

4. изменение выручки о реализации на одного клиента

5. количество новых клиентов

6. количество утраченных старых клиентов

7. соотношение количества заказов и количества контактов

8. отношение количества, принятых заказов и нормы квоты продажи

9. территория рынка

10. количество времени, проведенного представителями с клиентами

11. количество времени, в течение которого представители работ на предприятии

12. профессионализм по работе

13. результаты анкеты, заполненной по окончанию курсов

14. результаты анкеты, заполненные спустя некоторое время после окончания курсов

Руководитель, осуществляющий обучение сотрудников, должен быть разносторонне образованным и творческим. Он должен обладать такими качествами как склонность к аналитическому мышлению, навыки в мотивации труда подчиненных, общительность, умение планировать и направлять в работу предприятия, знания основ педагогики.