Оплата и стимулирование труда сбытового персонала

Система оплаты по возможности формируется таким образом, что она;

- в качестве инструмента мотивации способствует готовности агентов к результативной работе;

- в качестве инструмента управления направляет действия аген­тов на заданные руководством сбыта (снабжения) цели (квоты про­дажи, форсированная работа б отношении особо прибыльных об­ластей бизнеса, осуществление продаж по прейскурантным ценам и т. д.);

- удерживает расходы на оплату труда агентов в рамках при­емлемого значения по отношению к обороту.

Систему оплаты на предприятии нужно формировать таким образом, чтобы она соответствовала требованиям: справедливость; ориентация на результат; ориентация на цели; простота; непрерывность; гибкость; стимулирование командного духа; связь с результативностью

Приоритетными направлениями в мотивации агентов по сбыту является:

1. жесткий оклад: агент ежемесячно получает неиз­менный доход, который в рамках отдельного промежутка времени не зависит от достигнутой результативности работы.Эта система не ориентирована на результативность работы.

2.комиссионные с оборота являются системой оплаты, приме­няемой наиболее часто. Они определяются с помощью жесткой процентной нормы от достигнутого оборота и могут выплачиваться без других видов оплаты или вместе с определенным жалованьем.

Процентная норма, по которой определяются комиссионные с оборота, может быть единой или зависеть от группы продукта или покупателей (дифференцированные комиссионные

3.премиальной системы. является инструментом управления, с помощью которой осуществляется активизация сотрудников, обеспечивается их осо­бенно интенсивная работа при выполнении (или перевыполнении) заданий для достижения определенных целей. Цели могут быть кратко- и долгосрочными

4.доплаты за конкретные достижения. Данный вид мотивации исполь­зуется при:

- увеличении объемов продаж за счет применения оператив­ных и оригинальных ходов на рынке (маркетинговых ноу-хау); росте числа заключаемых коммерческих сделок;

увеличении доли продукции на рынке; росте прибыли за счет разработки и внедрения новой моди­фикации продукта; снижении уровня издержек производства в результате усо­вершенствования технологий и реализации непатентованных сек­ретов производства и конструкций (технических ноу-хау); разработке новых устройств и способов производства.

5.Система квот продажи связывает доход сотрудников с пла­ном сбыта (с необходимыми значениями оборота или доли возме­щения издержек). Однако в отличие от премиальной системы про­исходит не начисление премии при достижении квоты с продажи, а изменение дохода сотрудника в зависимости от степени выполне­ния заданной квоты с продажи.

6.Участие в прибылях является выражением концепции управ­ления. Логический итог этой концепции выражается в ориентации сотрудников, наряду с их участием в прибылях, также и на дости­жение общего высокого результата.