Сущность, задачи и функции распределения промышленных товаров. Связь между сбытом и маркетингом

Сбыт продукции является связующим звеном между произ­водством, распределением и потреблением. В широком смысле слова сбыт характеризуется как распреде­ление и движение товара от производителя до потребителя. В узком смысле слова под сбытом понимается его заключитель­ный этап - непосредственное общение продавца и покупателя,

Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя подготов­ленного товара определенного количества и качества в установ­ленные сроки.

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Значение сбытовой деятельности производственного предпри­ятия состоит в следующем:- в процессе сбыта происходит продолжение производствен­ного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличе­нию потребительной стоимости товара;- сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетин­говых действий по изучению рынка, разработке товара, планиро­ванию ассортимента, продвижения товара на рынок;- организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимо­действия с партнерами по сбыту;- итоги сбыта определяют конкретные экономические и финан­совые результаты деятельности производственного предприятия.

Функции сбытовой деятельности производственного предприятия

Структура и содержание функций
По роли	По характеру
Организационно- коммерческие	Технологические
Основные	Продажа и аренда:	Хранение:
	- установление контактов с	- разгрузка и погрузка
	посредниками и покупателями	- внутреннее перемещение
	- подготовка и заключение договоров	- приемка
	- исполнение договорных обязательств	- укладка на хранение
		- непосредственное хранение; - сортировка и маркировка
		- комплектация
		- упаковка и затаривание Распределение: - формирование партий поставки
		- отправка (отгрузка);- транспортировка
Вспомо­гательные	Информационные функ­ции:	Сервисное обслуживание:
	- изучение покупателей и посредников - информационное обеспечение планирования производственно-сбытовой деятельности Юридические функции: - обоснование и оформление Договоров;- правовая защита	- предпродажное обслуживание - послепродажное обслужи­вание: - монтаж - установка - ремонт - поставка запасных частей

Сбыт продукции тесно связан с маркетингом. Концепция маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченные цели производства и сбытовой продукции.

Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работ.

Сбытовая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение организационно-коммерческих и технологических взаимосвязанных функций. Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками.

Технологические функции отражают содержание оперативной сбытовой работы, связанной с товарными потоками.

Сбытовая политика производственного предприятия включает ряд элементов:

1. политика товародвижения или распределения: каналы распределения;

формы товародвижения (транзитные, заводские); формы прямого сбыта;

типы посредников; товарная спецификация посредников; подход к формированию количества посредников; методика отбора посредников; маркетинговые стратегии

2. ценовая политика: ценообразование при выпуске на рынок новых товаров;

установление цены на товары, реализованные на рынке относительно продолжительное время; ценовая стратегия в зависимости от типа рынка; ценовая стратегия относительно конкурентов

3.договорная политика: виды договоров, формы их заключения; минимальный и максимальный возможный объём сделок; сроки договоров; объём сделок, подлежащих к рассмотрению высшим руководством

4. товарная политика: товарная номенклатура; товарный ассортимент; стратегия разработки новых товаров; решение об использовании товарных марок; решение относительно маркировки и упаковки; уровень запасов готовой продукции на складах

5. инкассационная политика-методики погашения дебиторской задолженности:

Звонки; письма; личные посещения; передачи в белорусские организации, специализирующих на взыскании долгов и т.д.;

6. политика формирования спроса и стимулирования сбыта: реклама; сервис для покупателей; коммерческое кредитование; скидки постоянным клиентам;

7. политика транспортировки продукции

- вариант транспортировки продукции покупателю

- вид транспортировки

8. сбыт стратегического маркетинга

- выбор стратегии охвата рынка

- выбор стратегии конкурентных преимуществ для каждого рыночного сегмента

- выбор маркетинговой стратегии в зависимости от стадии жцт

- выбор критерия сегментирования рынка

- выбор стратегии позиционирования товаров на рынке

9. организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта

- преимущественно применяемые формы и варианты расчётов за товары

- структура организации и контроля сбыта

- подбор и расстановка кадров в системе сбыта

- система стимулирования и обучения торгового персонала

- система планирования сбыта

- материально-техническая база

- складирование

- выбор методик разработки планов продаж, расчёта нормативов запаса готовой продукции, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и управлению рисками