Вопрос №30 Розничный и корпоративный банковский рынок

Розничный банковский рынок – осущ операций с розничной клиентурой

Основн целью изучения розничн банк-го рынка выступ выявление основн мотивов приобретения финансовых услуг и анализ покуп-го поведения.

Знание мотивов клиента имеет следующ значение:

- правильное понимание мотивации позвол улучшить коммуникации с потенц-ми клиентами

- позвол спрогнозир будущ потребн-ти клиента

- позвол приобр доверие за счет лучш понимания запросов клиентов

-позволяет выявить новын банк-е продукты и услуги,которые нужно освоить

На поведение клиентов розничн банк-го Р-ка оказ влияние 3 группы факторов:

1 Факторы марк-ой среды (микро- и макросреда: эконом, политико-правовая среда, демограф, природные, социал-культ, научно-технические факторы)

2 Факт марк-га(комплекс маркетинг-микс: 4P – товар, цена, место, продвижение)

3 Личностные факторы (возраст, ур-нь дох-ов, ур-нь образ-я, род деят-ти, тип личн-ти, образ жизни, культурн ур-нь, спос-ть пойти на риск)

Ценнтральн мест в изучение поведен клиентов занимают мотивы, котор м. разделить на:

1) Рациональные (прибыль, экономия, качество, скорость, безопасность, гарантированное обслуживание, удобство расположения банка, репутация и техническое мастерство)

2) Эмоциональные (мотив утверждения своего «Я», личн власть и влияние, желание быть принятым в обществе, физическ и эстетическ удовольствие от потребления банк-го продукта)

Процесс принятия решен о приобретен банк-их прод-ов и усл включ стадии:

1 осознание потребности 2 поиск инф-ции 3 сравнительн оценка вариантов 4 принят решения о приобр-и б-го прод-та или усл 5 реакция клиента на приобр-й б-ий продукт/усл.

Корпоративный банковский рынок осущ опер с предприятиями.

Отношения Б-ка с субъектами корпорат р-ка имеют ряд особ-ей по сравнен со взаимоотн с розничн клиентурой.

На поведен предприят влияют группы факторов:

1 Особенности организации: у любой компании сущ свои спецефич цели, политика, процедуры, стр-ры и системы, технологии и участники. Поэт Б долж иметь полн представлен об этих организац-х факторах и тенденц их развития.

2 Факторы межличностн отношен: контакты Б с организац осущ на уровне финанс управления, бухгалтерии и дирекции. Дан службы сост из нескольк сотрудн-ов с различн интьересами, полномоч, статусом, умением поставить себя на место клиента, умен убеждать.

3 Личностные факторы: представители преднпр, кот-е взаимод с Б и имеют свои побужд, предпочтен и восприят, кот-е завис от его возр, образ-я, ур-ня дох, типа лич-ти.

Таким образом, работа банка на рынке организаций характеризуется следующими обстоятельствами:

1. Во взаимоотношениях банка и организации участвуют как мини­мум два представителя.

2. Важнейшие решения, касающиеся отношений с банком, прини-маются, в основном, после детального обсуждения на уровне высшего руководства организации.

3. Банковским служащим необходимо знать в организациях лиц, принимающих решение и участвующих в приобретении банковских ус-луг и критерии, которыми они пользуются при принятии решений.

4. Услуги банка рассматриваются организациями как способст-вующие достижению целей и задач их основной деятельности (напри-мер, направления инвестирования средств и т.п.).

5. Целесообразно участие банковских служащих в процессе при-нятия решений организацией на ранних этапах, когда происходит выбор банковских услуг.

6. Банковский служащий, через которого осуществляется контакт организации с банком, должен быть наделен достаточными полномо-чиями, чтобы внушать должное доверие организации.

7. Изучение банковскими служащими организации финансовой
службы субъекта хозяйствования для выработки подходов эффективной
работы с ним.

Процесс принятия решения организацией (субъектом оптового рынка) об их приобретении проходит те же стадии, которые характерны для розничной клиентуры.