Инструменты прямого маркетинга

К основным каналам прямого маркетинга относятся следующие:

1) direct mail (прямая почтовая рассылка) - является одной из самых востребованных, поскольку в состоянии решить целый ряд ваших бизнес-задач.

Достоинства: позволяет точно выделять целевой рынок, как правило, имеет индивидуальный характер, обладает достаточной гибкостью, а также дает возможность быстро узнать и оценить реакцию потребителей. Конфиденциальность - рекламная кампания сможет проходить скрытно от глаз конкурентов.

В зависимости от задач, direct mail позволит:

• привлечь новых клиентов;
• увеличить объем продаж со стороны постоянных потребителей ваших товаров;
• поддержать отношения со своими клиентами;
• познакомить потенциальных и лояльных клиентов со специальными мероприятиями, которые вы для них разработали;
• повысить эффективность ваших программ лояльности;
• повысить узнаваемость вашей торговой марки;
• увеличить эффективность других форм рекламы.

Основные причины снижающие эффективность ДМ-кампаний:

1. Невнятное описание преимуществ предлагаемого товара или услуги.

2. Неясна схема ответной реакции на предложение, или она требует дополнительных временных и денежных расходов от получателя (пойти на почту, купить конверт, заполнить большую анкету и т.п.).

3. Некачественная адресная база (устаревшие данные по адресам, телефонам, направлению деятельности фирм).

4. Отсутствие личных обращений в деловых письмах адресованных на директора компании (например, «Господин директор!», вместо – «Добрый день, Иван Сергеевич!»)

5. «Безликое» письмо, скучный, невыразительный текст. Оформление коммерческого предложения – это целая наука.

6. Дешевые, непрезентабельные рекламные материалы при предложении очень дорогих товаров и услуг. Плохо оформленные предложения не воспринимаются серьезно, а иногда и негативно влияют на имидж компании-отправителя. Дизайн и полиграфия должны соответствовать ценовой категории вашего предложения.

7. Отсутствие дополнительных коммуникаций с получателями перед доставкой или после нее. Очень хорошие результаты в связке с рассылкой писем дает телефонный маркетинг. 8. Неудачно выбранное время. Например, рассылка серьезных бизнес-предложений в канун каких-либо праздников. В предпраздничной суете даже самое выгодное предложение может остаться незамеченным.

2) Факс-рассылка (рассылка факсов). Достоинства - оперативность и дешевизна. Это дает уникальную возможность быстро и экономично привлечь внимание к своему предложению. Факс рассылка поможет решить следующие задачи:

• быстро проинформировать своих клиентов о краткосрочном предложении;
• напомнить своим партнерам о том, что сроки действия проводимой вами акции или предложения подходят к концу. Это позволит привлечь дополнительное внимание к вашим товарам и услугам и поспособствует росту вторичных продаж;
• сообщить о дополнительных акциях или новинках;
• пригласить на мероприятие своих клиентов;
• сопроводить такую услугу директ-маркетинга, как прямая почтовая рассылка. Факс-рассылка усилит эффект от direct mail, поскольку предварительная информация, высланная по факсу привлечет внимание к почтовому сообщению;
• установить постоянный контакт с вашими клиентами. При использовании регулярных факс-рассылок в качестве оперативного и недорогого инструмента директ-маркетинга вы добьетесь устойчивого знания своей компании, товаров и услуг и создадите широкий круг лояльных клиентов.

3) Электронная рассылка. С ее помощью можно:

• установить и поддерживать постоянный контакт с вашими клиентами. Это позволит установить личные отношения с наиболее важными для вас представителями целевой аудитории и повысит их лояльность;
• оперативно информировать своих клиентов о появлении новых товаров, услуг, организации мероприятий, изменениях в компании. E-mail рассылка с подобной информацией привлечет дополнительное внимание к вашим продуктам и поспособствует росту продаж;
• привлечь внимание к другим директ-маркетинговым мероприятиям, которые вы проводите, например, к direct mail или курьерской доставке. Электронное напоминание об отправлении выделит ваше послание из общего ряда информации, которую получают клиенты.

4) Телефонный маркетинг. Универсальность телемаркетинга позволяет решить задачи любого уровня:

• создать оптимальную базу данных ваших потенциальных клиентов;
• составить максимально точный портрет целевой аудитории.
• повысить эффективность любой из услуг директ-маркетинга;
• увеличить отдачу от проведенных курьерской доставки или direct mail;
• правильно спланировать важное для вас мероприятие с участием клиентов;
• обеспечить поступление оперативной информации по итогам проведенной рекламной кампании; Наличие информации о тех клиентах, которые ответили на послание отказом, дает возможность выявить типичные причины отказа от сотрудничества, отследить отклики в различных секторах рынка.
• получить маркетинговые данные по интересующему сегменту рынка методом опроса;
• поддерживать личные отношения с клиентами.

Курьерская доставка. Курьерская служба не просто доставляет в руки вашему клиенту деловое письмо, документы, ценный подарок или какое-то другое отправление. Использование курьерской доставки в рамках ДМ-кампании обеспечивает точность получения информации именно теми представителями целевой аудитории, в которых вы больше всего нуждаетесь. Такая услуга подчеркивает особую важность и послания, и клиента, которому оно доставлено. Подобный индивидуальный подход увеличивает лояльность аудитории и способствует росту продаж.

Маркетинг с использованием каталогов. Поставщик рассылает по почте избранным адресатам (потенциальным покупателям) один или несколько товарных каталогов. Как правило, каталоги имеют печатную форму, но иногда предоставляются на компакт-дисках, или в онлайновом режиме.

Телемагазины – специальные телеканалы, работа которых посвящена исключительно продажам товаров и услуг. Ведущие предлагают по выгодным ценам широкий ассортимент товаров: ювелирные изделия, электроинструманты, коллекционные куклы, бытовую технику и т.д.

Киоски – небольшая конструкция, в которой может помещаться торговая или информационная единица. Газетные киоски, буфеты, тележки, торгующие бижутерией и другими товарами. Компьютеризированные торговые автоматы (в магазинах, аэропортах, других местах).