Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Усомнитесь. Спросите клиента, является ли это единственной причиной, по которой он не хочет приобретать продукцию вашей компании. Спросите, есть ли другие причины отказа от покупки, кроме означенной.
3. Подтвердите возражение... Перефразируйте вопрос и спро
сите об одном и том же дважды: «Другими словами, если бы не...,
вы бы согласились на покупку. Это так, господин Джонс?»
4. Оцените возражение и подведите клиента к решению...
Задайте вопрос таким образом, чтобы он содержал в себе ре
шение: «Итак, если бы я мог доказать надежность...» или «Если
бы я мог продлить для вас срок...» или «Если бы я мог проде
монстрировать вам систему в действии, было бы этого доста
точно для принятия решения?» Вариант: «...мог бы я претендо
вать на заказ?»
5. Ответьте на возражение так, чтобы полностью снять его...
и чтобы клиент пришел к ответу «да». Здесь подойдет любой ме
тод. Если у вас есть «козыри» (благодарственное письмо, сравни
тельная диаграмма, покупатель, которому можно позвонить пря
мо сейчас, специальные условия по срокам или цене), сейчас самое
время разыграть их.
Забудьте о цене — говорите о затратах, демонстрируйте ценность, проводите сравнения, доказывайте выгоды. Если вы своим ответом не будете в глазах клиента отличаться от конкурентов, вы никогда не заключите эту (и любую другую) сделку. На данном этапе надо собрать воедино знание товара, креативность, инструменты торговли, вашу веру в себя, свой товар и свою компанию, а также свое умение общаться с людьми. Сделать это надо с уверенностью, искренностью и убежденностью, чтобы клиент согласился с вами.
6. Задайте заключительный вопрос или сформулируйте его
в виде предположения... задайте вопрос, ответ на который ста
нет подтверждением сделки.
• «Если бы я смог..., согласились бы вы?» — классическая мо
дель финала беседы.
• «Я уверен, мы сможем это сделать. Я должен проверить одну
деталь у себя в офисе. Если с моей стороны будет получено со
гласие, я буду считать, что мы договорились» или «Я мог бы
переговорить со всеми, кто участвует в принятии решения, чтобы окончательно обо всем договориться».
• Подойдя к заключительному этапу, ссылайтесь на схожие си
туации. Люди хотят знать, как в таких же случаях действова
ли другие.
• Спросите: «Почему для вас это важно?» Затем скажите: «Если
я..., согласились бы вы?»
7. Подтвердите ответ и сделку (если возможно, в письменном виде)... Сделайте так, чтобы потенциальный клиент превратился в реального покупателя, задав подтверждающий вопрос типа:
• На какое время назначить доставку?
• В какой день лучше всего начать?
• Есть ли у вас пожелания относительно дня доставки?
• Куда доставить?
Наблюдения относительно возражений
О том, как заключать сделки и преодолевать возражения, написаны горы книг и статей. Мое мнение таково: необходимо научиться как можно большему числу таких методов, используя для этого все доступные книги, аудиозаписи и семинары.
А затем работать с клиентами так, чтобы не приходилось ими пользоваться: устанавливая тесные, дружеские взаимоотношения.
В некоторых случаях ни о дружбе, ни о каких бы то ни было отношениях речи быть не может. Именно для таких ситуаций необходимо знать методологию.
Что это за методы? Их тысячи. Например, по ходу встречи с клиентом рекомендуется получать у него согласия и подтверждения. Это задает «согласный», благоприятствующий заключению сделки тон. Читайте каждую книгу, слушайте каждую запись. Все они содержат решения относительно убеждений покупателей и преодоления возражений. И большинство предлагает практичные идеи. Ваша задача — применять их в соответствии со своим стилем и характером. Двух одинаковых продавцов не бывает. И слава Богу.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 200 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!