И я это купил

Эти парни не стремятся к высоким технологиям торговли - они уже их достигли.

Компьютеризированные сбытовые презентации обладают большими и привлекательными техническими, тактическими и убеждающими преимуществами...

• Это орудие... Это одновременно инструмент торговли, способ и средство обучения.

• Они придают профессиональный шарм... И мгновенно вы­
зывают у покупателя доверие к выступающему.

• Они отличают вас от конкурентов... Придают невероятное
конкурентное преимущество.

• Вы выглядите лидером... Компьютерная презентация — это
самые современные технологии.

• Они помогают не сбиться с курса и ничего не пропустить...

Компьютерная презентация является законченной, она действу­ет всегда, даже после тысячи повторов.

• Они завораживают клиентов... В первые же пять секунд кли­
енты подвигаются вперед, занимая «позу потенциального поку­
пателя».

• Они отвечают на вопросы еще до того, как те будут зада­
ны... Правильно построенная презентация уже на этапе созда­
ния учитывает возможные вопросы клиентов. Ответы на них ста­
новятся ее неотъемлемой частью.

• Они могут содержать тест на проверку потенциала клиен­
та... Результаты которого могут приблизить вас к заключению
сделки.

• Они могут быть запрограммированы на преодоление кон­
кретных возражений касательно вашего товара или услу­
ги... Когда вы слышите возражение, вы можете изменить презен­
тацию, чтобы дать на него ответ, а затем заключить сделку или
продолжить выступление.

• Они могут использоваться для задавания заключитель­
ного вопроса... Или серии заключительных вопросов, инте­
рактивные ответы на которые одновременно служат подтверж­
дением покупки и информацией для заказа.

• Они так хороши, что берет жуть.

Ну да, скажите вы, а как обстоит дело с компьютерными презентация­ми в выступлениях перед группами? Еще лучше. Однажды я присут­ствовал на обеде с участием 300 сотрудников банка Branch Bank & Trust. На этом мероприятии были представлены три новых банковских про­дукта. Региональный президент Branch Bank & Trust Давид Кроудер использовал для своей интерактивной, анимированной, хотя и пусто­словной презентации гигантский экран. Собравшимся понравилось.

{эолее того, все пункты презентации сопровождались приветствен­ными восклицаниями (не забывайте, речь идет о банкирах — людях, приходящих в возбужденное состояние только тогда, когда кто-то за­держивает платеж). Но, что самое главное, цель презентации была достигнута.

Когда все закончилась, я продолжал сидеть, не шевелясь, размышляя над собственными возможностями.

Представьте себе. Вы приходите на встречу с клиентом, подключаете свой компьютер, вставляете компакт-диск, и клиент, как загипнотизи­рованный, смотрит выполненную по последнему слову техники презен­тацию. Компьютер обеспечивает интерактивное вовлечение покупате­ля, дает ответы на его вопросы, преодолевает все возражения, подводит к заключению сделки и предлагает ввести имя, адрес и необходимое ко­личество товара. А продавец при этом не произносит ни слова. Сколько это стоит? По словам Б. Уитли, нижняя граница стоимо­сти компьютерных презентаций начинается всего-навсего с $1000. В принципе, для их проведения достаточно одного портативного компьютера. «Невысокая цена не закрывает этот рынок для малых компаний, — сказал Б. Уитли. — Я считаю, что разумнее всего на­чать с доступного уровня и усложнять презентации но мере роста прибыли». Сложные презентации, очевидно, могут стоить весьма дорого, однако наряду с инвестициями надо рассматривать и потен­циальные результаты.

Если вы думаете:

«Подожду, пока цена упадет»,

готов спорить, ваши конкуренты думают иначе.

Специально для тех, кто хочет спросить: «Если это такая отличная штука, то почему же вы, Гитомер, не заказали себе одну из них?» По­чему нет? Я заказал.

Эпилог. С момента первого издания «Библии торговли» прошло де­сять лет. The Whitley Group более не существует, и это ПРАВИЛЬНО. Я решил не выбрасывать этот раздел из книги по той причине, что Билл Уитли и его компания ОПЕРЕДИЛИ время. Десять лет назад Б. Уит­ли был ЕДИНСТВЕННЫМ, кто занимался компьютерными презен­тациями, и это позволило ему раскрутить свою фирму и продать ее за