Прямое снижение цен

По инициативе торговой сети:

А. На протяжении года магазины извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.

Б. Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.

По инициативе производителя.

Прямое снижение цен, задуманное и организованное руководством предприятия, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Безупречно проведенная операция может незамедлительно привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен тщательно взвешиваются маркетологами, так как они могут оказаться опасными.

Маркетологи предприятия выделяют три способа прямой скидки:

1. Скидка в процентах. На ценнике указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

2. Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей).

3. Указание новой цены без указания скидки.

Указывается причина новой цены:

n новый выпуск продукта;

n годовщина;

n сезонное событие или праздник.

Зачет подержанного товара при покупке нового. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку.

Купонаж. Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.

Маркетологи Корпорации используют купонаж в следующих случаях:

n в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;

n в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой;

Способы распространения купонов, применяемые на предприятии:

n Почтовая рассылка. Используется картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;

n Разноска. Купоны опускаются в потовый ящик;

n Через прессу (через специализированные журналы);

n Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.

Премии

А) Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она:

либо заключена в самом товаре,

либо прикреплена к упаковке товара,

либо выплачивается потребителю в кассе.

Существуют три больших категорий прямых премий:

n Премия для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки, и нередко увязываются с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонами мультфильмов. Дети – главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий.

n Полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.

n Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю предоставляется право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы.

Б) Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.