Логистические посредники в каналах распределения

К участникам каналов распределения относятся производители и различного рода посредники.

Всех логистических посредников классифицируют по двум признакам (табл. 5.1):

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет свои операции, то есть кто является собственником реализуемой продукции.

Таблица 5.1. Типы посредников в каналах распределения

Посредник	Признак классификации
от чьего имени	за чей счет
Дилер	от своего	за свой
Дистрибьютор	от чужого	за свой
Комиссионер	от своего	за чужой
Брокер, агент	от чужого	за чужой

Выделяют четыре типа посредников.

Дилер – это оптовый, реже розничный, посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет. Он приобретает товар по договору поставки, становится собственником товара после оплаты доставки и реализует эти товары потребителям. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Дилеры расположены в канале распределения ближе всего к потребителю.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Остальные дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьютор – это оптовый или розничный посредник, ведущий операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи. Если дистрибьютор торгует от собственного имени, он становится дилером. В канале распределения дистрибьюторы обычно расположены между производителем и дилером.

Комиссионер – это оптовый или розничный посредник, ведущий операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем.

Комиссионер, являясь посредником для производителя, заключает с ним договор комиссии и располагает товарную продукцию на своих торговых площадях. При этом он получает определенный процент от суммы сделки. Следовательно, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи, гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Брокер – это посредник при заключении сделок, сводящий контрагентов (поставщиков и потребителей), действующий от имени и за счет клиента. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты.

В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон, заключающих сделку, и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как разделенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Агент – это посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами, заключающие сделки от имени и за счет принципала.

По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и но договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Важно подчеркнуть, что коммерческая деятельность в качестве дилера или дистрибьютора отличается финансовыми рисками, размер которых значительно превышает риски комиссионера, так как последний не покупает продукцию у производителя. Поэтому при комиссионной торговле финансовые риски разделяются между производителем продукции и комиссионером. В связи с этим торговые наценки дилеров (дистрибьюторов) порой в 4 раза и более превышают аналогичные показатели у комиссионеров. Несмотря на это производителю обычно более выгодно осуществлять реализацию своей продукции, прибегая к услугам дилеров (дистрибьюторов), так как при подобных схемах сбыта сокращаются сроки возврата оборотных средств, вложенных в создание продукции, уменьшаются их размер и время одного оборота.

Выбор типа посредников и их количества зависит от выбора вида распределения. Различают интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем количестве торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предусматривает намеренно ограниченное количество посредников, торгующих данной продукцией в рамках территорий сбыта.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Этот метод позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

После того как из множества различных посредников сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю, логистический канал преобразуется в логистическую цепь.