Вспомогательные товары

Вспомогательные товары - второй вид промышленных товаров - это сооружения, вспомогательное оборудование, вспомогательные материалы и услуги, которые закупаются для обеспечения процесса про­изводства других товаров и услуг:

• Сооружения представляют собой строения и стационарное оборудо­вание. Поскольку закупки сооружений требуют значительных капи­тальных затрат, промышленный потребитель имеет дело непосред­ственно с торговыми представителями строительных компаний и производителей. Цена на сооружения устанавливается, как прави­ло, в процессе торгов.

• Вспомогательно е оборудован ие включает в себя ручной инструмент и офисное оборудование и обычно закупается потребителем неболь­шими партиями. Производители вспомогательного промышленного оборудования не вступают в непосредственный контакт с покупате­лями, а действуют через дистрибуторов, чтобы выйти на возможно большее число клиентов.

• Вспомогательные материалы имеют сходство с потребительскими товарами повседневного спроса. К их числу относятся такие продукты, как почтовая бумага, скрепки, швабры и др. Вспомогательные материалы покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок без изменений, о которой мы рассказывали в главе 7. Основными критериями, которыми руководствуется покупатель, приобретая вспомогательные материалы, являются цена товара и условия поставки.

• Услуги представляют собой неосязаемые мероприятия по оказанию помощи промышленному потребителю. Эта категория может включать в себя услуги по техническому обслуживанию и ремонту, а также услуги консультативного характера - например, правовые или налоговые консультации. Основным маркетинговым фактором в этом случае является репутация поставщика услуг.