 |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
Различия между плохим и хорошим консультантами в процессе коммуникации при подаче предложений
|
|
| «Плохой» консультант | «Хороший» консультант |
| Спрашивает клиента о тех фактах и ситуациях, в которых он мог бы узнать предварительно. | Изучает предварительно факты, связанные с деятельностью компании клиента и задает вопросы в форме: «Как мне известно, недавно Вы объявили о выпуске новой модели вашей продукции. Что это дает Вашей фирме?». |
| Подает предложения в форме, близкой к стандартным рекламным буклетам своей консультационной компании. | Подает предложения в форме, специально подготовленной для конкретного клиента. |
| Говорит о своих достижениях и старается на этой основе доказать, что именно он лучше других сможет решить проблему клиента. | Старается помочь клиенту с самого начала, высказывая новые идеи и давая практические советы еще до начала полноценного сотрудничества |
| Осторожен в высказывании новых идей. | Не боится высказывать рискованные идеи. |
| Прямо сообщает клиенту о своем опыте работы в отрасли или по проблеме клиента. | Задает вопросы и высказывает суждения, которые показывают знание им ключевой терминологии, фактов, цифр или событий, связанных со сферой клиента. |
| Высказывает свои суждения в безапелляционной форме. | Высказывает суждения в вопросительной форме, интересуется мнением клиента о них. |
| Не интересуется ролью конкретных сотрудников в фирме. | Интересуется не только фирмой клиента в целом, но и личным положением сотрудников в ней, суждениями о проблемах компании. |
| Больше говорит, чем слушает. | Умеет выслушать клиента, не устраивая при этом допроса. |
| Говорит только о самой проблеме. | Говорит о тех положительных результатах, к которым приведет решение проблемы. |
| Предлагает клиенту только один вариант организации консультационной работы с ним. | Предлагает несколько вариантов организации консультационной работы, помощь в определении их преимуществ и недостатков и предоставляет право выбора (разовые консультации, консультационный проект, абонементное обслуживание и т.д.). |
| Предпочитает письменное общение. | Всегда готов встретиться с клиентом лично. |
| Во время своего выступления перед руководителем с сотрудниками компании клиента строго придерживается заранее заготовленного текста. | Охотно отвечает на все вопросы, возникающие по ходу дела, даже если они прерывают его заранее заготовленную речь. |
| Не запоминает высказываний и комментариев клиента. | Интересуется суждениями клиента и вспоминает о них в нужный момент. |
| Не реагирует на возражения клиента или реагирует на них формально. | Отвечает на возражения клиента по существу. |
| Всегда задает вопросы «в лоб». | Старается избежать «лобовых» вопросов, если они могут поставить клиента в неловкое положение (например, вместо вопроса «Что у вас не в порядке?» спрашивает: «На что у вас не хватает времени?». |
Консультирование многообразно так же, как и проблемы предприятий, с которыми сталкиваются руководители и сотрудники компаний.
С точки зрения методов можно различать следующие виды консультирования: экспертное, процессное и обучающее.
Дата публикования: 2014-10-30; Прочитано: 1068 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!
