Стратегія і тактика проведення переговорів

Є 5 основних стратегій поведінки в певних ситуаціях: уникнення, суперництво (боротьба, примушування), компроміс, співробітництво, пристосованість).

Виділяють 4 основні стилі переговорів (Кармід):

1. Жорсткий стиль, що відповідає стратегії «Суперництво». Якщо вести переговори в цьому стилі, то слід наполягати на своїх вимогах, не піддаватися на уступки, здійснювати тиск на свого опонента та не проявляти ніякої турботи про задоволення його потреб. Слід пам’ятати, що переговори в цьому стилі не ведуть до покращення відносин із опонентом. Його доцільно використовувати тільки тоді, коли Ви не зацікавлені у налагодженні добрих відносин із своїм опонентом, а лише на задоволення власних потреб, а також лише за умови, що Ви маєте суттєву перевагу на своєму боці.

Існує 2 основні тактики ведення переговорів у жорсткому стилі: ультимативна і вижимання поступок.

Для тактики ультиматуму є характерним те, що ще на початку переговорів висувається ультиматум, тобто вимоги, які висуваються одним учасником до іншого в категоричній формі з вказуванням конкретних строків цих вимог і погрозою вжити певні заходи впливу в разі відмови. При використання цієї тактики слід чітко усвідомлювати, наскільки великими є ваші надії на те, що опонент зреагує на погрози і виконає вимогу.

Часто в ультимативній тактиці використовуються спеціальні прийоми:

- Розраховане відтягування полягає в тому, що переговори спеціально відтягуються до тих пір, поки загострення конфлікту не дійде своєї вершини і Ваш опонент виявиться в дуже невигідному становищі. Саме тоді найбільш доцільно висувати ультиматум.

- Прийом альтернатив полягає в тому, що опоненту слід вибрати із двох чи більше не привабливих для нього варіантів вирішення проблеми. Прийом полягає в тому, що Ви розробляєте декілька варіантів розв’язання конфлікту, які є для Вас майже однаково хорошими, а для Вашого супротивника в однаковій ступені невигідними.

- Прийом затвору полягає в тому, щоб дати зрозуміти Вашому опонентові, що Ви знаходитесь в безвихідній ситуації, яка не дає Вам можливості змінити свою позицію.

Тактика вимагання поступок полягає в тому, що не відразу із самого початку переговорів опонентові представляють всі вимоги, а поступово одна за одною. Спочатку формулюються найбільш мінімальні, а пізніше, коли опонент пішов на поступки, від нього вимагають більших жертв. Тактика вижимання поступок досягається такими 2 прийомами:

- Прийоми позиційного тиску – спрямовані на те, щоб створити умови, які провокують опонента піти на поступки, щоб досягти позитивного результату.

- Прийоми психологічного тиску – спрямовані на ослаблення волі противника, на спонукання його до підсвідомого прагнення швидше закінчити переговори ціною будь-яких поступок.

Для того, щоб не стати беззахисною жертвою застосування проти Вас жорсткого стилю, варто розглянути способи протистояння. Варто пам’ятати, що, як правило, Ви спроможні досягнути своєї мети і для цього є багато способів.

2. М’який стиль (стратегія пристосованості). Передбачає. Що для Вас налагодження добрих відносин з опонентом є важливіше, ніж відстоювання власних інтересів-конфліктів. Такий стиль доцільний за декількох умов, а саме:

- Коли добрі відносини із Вашим опонентом є дуже важливими.

- Коли Ви розумієте, що не праві.

- Коли у Вас мало шансів перемогти у конфлікті.

Для того, щоб зробити критичне зауваження в м’якому стилі, необхідно дотримуватись відповідної схеми, що передбачає такі кроки:

1. Почати із похвали.

2. Описати суть помилки.

3. Вияснити причини помилки і пояснити, що конкретно потрібно зробити, щоб вона більше не повторювалася.

3. Торговий стиль (стратегія компромісу). Цей стиль поєднує в собі ознаки жорсткого та м’якого стилю, але в цілому суттєво відрізняється від них. Він націлений не на налагоджування добросусідський відносин з опонентом, а на досягнення своєї вигоди. В торговому стилі зазвичай ведуться переговори в області ринкових відносин. Такий торг має назву «позиційний торг», тобто коли мова йде про ціну певного товару, кожна сторона хоче укласти угоду з максимальною вигодою для себе, кожний відстоює свою позицію, прагне збити опонента з його позиції. Позиційний торг звидиться до пошуку точки згоди – ціну, з якою охоче чи не дуже охоче погодиться покупець і продавець. Позиційний торг в серйозних комерційних справах слід планувати наступним чином:

1. Чітко визначити свої потреби, заради яких Ви ідете на переговори.

2. Варто вивчити спочатку ситуацію, на фоні якої будуть відбуватися переговори.

3. Доцільно зібрати побільше інформації про другу сторону.

4. Співробітницький стиль (стратегія співробітництва). При такому їх веденні Ви ставите своєю метою в максимальному ступеню задовольнити як свої власні і інтереси, так і інтереси опонента. Розглянемо основні правила принципових переговорів, при яких центральне місце займають такі поняття: люди, інтереси, варіанти, критерії.

- Відділіть людину від проблеми: обговорюйте проблеми а не один одного.

- Зосередьтесь на інтересах, а не на позиціях. Позиції – ті вимоги чи бажання, які заявили консультуючі сторони і які вони хочуть задовольнити при вирішенні спільних питань. Інтереси – це мотиви, які спонукають конфліктуючі сторони зайняти ту чи іншу позицію. Інтереси лежать в основі позицій.

- Винаходьте взаємовигідні варіанти.

- Наполягайте на використання об’єктивних критеріїв, які повинні визнаватися двома конфліктуючими сторонами. Потрібно домовитись про критерії, на основі яких буде обиратись оптимальне рішення. Ці критерії не повинні залежати від однієї із сторін, бути законними, справедливими і практичними.

Загальні поради ведення переговорів

1. Якщо у Вас немає підстав довіряти Вашому опонентові, то не довіряйте йому.

2. Якщо Ви під час переговорів переконалися в тому, що опонент Вас обманув, то Ви теж не зобов’язані говорити йому правду.

3. Зовсім не обов’язково інформувати свого опонента про всі свої плани і замисли, існують комерційні таємниці. Ви маєте право навіть обманути опонента, коли від Вас вимагають конфіденційної інформації.