 |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
Посредников
|
|
Высокий уровень затрат побуждает предприятия к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить. Цель передачи сбытовых функций посредникам состоит в том, чтобы они смогли выполнить их более эффективно, с меньшими затратами. Многие производители выпускают ограниченный набор товаров, в то время как потребители нуждаются в разнообразных товарах. Посредники же, взаимодействуя с несколькими производителями, имеют возможность удовлетворить все запросы покупателей и при этом тратят меньше коммуникационных и транспортных ресурсов.
Таблица 73 -Причины использования и неиспользования посредников
| Причины использования | Причины неиспользования |
| Сокращение числа контактов. | Производитель получает всю прибыль, не делясь с посредником. |
| Экономия на масштабе. | Относительная прибыль (на единицу товара), получаемая производителем, выше, чем при использовании посредничества. |
| Снижение функционального несоответствия. | У производителя выше возможности по контролю качества и оптимальности продвижения (особенно, для сильной марки). |
| Улучшение ассортимента. | Производитель тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения потребностей. |
| Улучшение обслуживания. | Сбыт без посредников считается для производителя более надежным, т.к. торговля может не прикладывать достаточных усилий для сбыта, может сменить поставщиков на более выгодных, предоставлять недостаточную информацию о сбыте, вкусах потребителя. |
| Быстрый и в большом объеме возврат финансов в производство. | Низкая звенность товародвижения, снижение издержек на содержание аппарата промежуточных звеньев, складские перегрузки. |
| Увеличение объема продаж, вызванное более значительным охватом территории целевого рынка и широкой представленностью товара в торговле. |
По принципу выбора посредников/клиентов можно выделить три стратегии. В таблице 74 приведены признаки и критерии выбора клиентов для каждого из типа сбытов.
Выбор торговых посредников - очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.
Таблица 74 - Стратегии сбыта по принципы выбора посредников/клиентов
| № п/п | Тип сбыта | Число покупателей | Объем продажи | Характер товара | Особые условия |
| 1. | Эксклюзивный (исключительный) | Один (как правило, производственный) потребитель | ограниченный | уникальный, малосерийный | монтаж оборудования и другие специальные услуги |
| 2. | Селективный (избирательный) | ограниченный отбор | серийный | требующий послепродажного обслуживания | контроль над продажей и подготовкой персонала |
| 3. | Интенсивный (массовый) | любое | значительный | массовый товар широкого ассортимента | нет |
Дата публикования: 2014-10-29; Прочитано: 262 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!
