Стратегия и политика ценообразования товаров в КД предприятия оптовой торговли

Цена - денежное выражение стоимости товара. Цена является критерием, определяющим покупательские вос­приятия, и влияет на решения о покупке товаров. Она оказывает вли­яние на коммерческие результаты и прибыль торгового предприятия и находится в тесном взаимодействии с факторами рынка.

Оптовые предприятия реализуют товар по оптовым ценам. Оптовая цена складывается из следующих элементов: закупочная +торговая надбавка торговой надбавке заложены прибыль и издержки обращения. Особая роль в определении цены на реализуемые товары принад­лежит ценовой политике. Под ценовой политикой понимается обоснование системы дифференцированных цен на реализуемую продукцию и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на товарном рынке или условий осуществления хозяйственной деятельности.

Оптовые предприятия, переходя на рыноч­ное ценообразование, вынуждены сами формировать ценовую поли­тику. Для успешного функционирования и развития оптовых предприятий необходимо решать следующие вопросы в области ценообразования:

- обеспечение гибкого подхода к ценообразованию в зависимости от изменения развития рынка и продаваемого товара

- разработка эффективной ценовой стратегии

- выбор наиболее целесообразных методов ценообразования

Политика цен базируется на стратегии маркетинга предприятия и является продолжением стратегических целей фирмы. Каждое оптовое предприятие выбирает свою ценовую стратегию.

Различают следующие виды стратегий:

1. стратегия снятия сливок – кратковременное завышение цен, которое дает предприятию сформировать финансовые ресурсы. Обычно данная стратегия применяется при выполнении хотя бы одного из следующих условий:

- когда покупатель осознает или считает очевидным качественные преимущества товара;

- товар – принципиально новый, не имеющий базы для сравнения;

- товар неэластичного спроса с коротким жизненным циклом;

- когда фирма, выпускающая данный товар, известна или имеет имидж высокого качества.

Финансовое и коммерческое преимущество применения данной стратегии - в короткий срок возмещаются расходы и высвобождается капитал, если рынок принял данный товар по высокой цене. Недостаток – высокими ценами привлекаются конкуренты и не дают фирме закрепиться на рынке.

2. стратегия цены проникновения - значительное занижение цен на товары, а по мере актуальности цены повышаются. Эта стратегия соответствует маркетинговой цели захвата массового рынка.

Основные условия этой стратегии:

- покупатель массовый с низким или средним доходом, качество товара стоит для него не на первом месте.

- товар широкого потребления, не имеющий заменителей

- фирма имеет производственные мощности, способные удовлетворить повышенный спрос из – за низких цен.

Преимущества: есть возможность для фирмы закрепиться на рынке, так как низкие цены отпугивают конкурентов.

3. стратегия стабильных цен – цены неизменны при любом изменении рыночных обстоятельств.

Основные условия:

- потребитель постоянный для которого важно постоянство цен

- применяя эту стратегию фирма должна быть мощной, высокий потенциал, чтобы иметь резерв для снижения издержек. Это означает, что увеличение производства, сбыта и совершенствование технологий является текущей задачей на фирме.

4.стратегия скользящей падающей цены – соответствует маркетинговой стратегии расширение или захват рынка.

Наиболее вероятные условия:

- потребитель массовый со средним доходом;

- товар особо модный;

- фирма имеет возможность увеличения объемов производства и частичного изменения технологий производства.

5. стратегия преимущественной цены. – достижение преимущества к конкурентам:

а) оборона – средний ровень цен, но качество отличается от конкурентов в лучшую сторону.

б) атака – снижение цены.

6. стратегия следования за конкурентами – копирование политики конкурентов.

7. стратегия дифференциации – применяется в рамках взаимосвязанных товаров (бритвенный станок и лезвия): высокая цена на ходовой товар, но за счет этого занижены цены на новинки или низкая цена на основной товар компенсируется завышенной ценой дополняющих товаров.

8.стратегия ценовой дискриминации – продажа одного и того же товара различным клиентам по разным ценам или предоставление ценовых льгот некоторым клиентам. Необходимые условия:

- потребитель постоянный;

- товар уникальный;

- фирма - монополист.

После разработки стратегии оптовое предприятие должно определиться с выбором метода ценообразования. Существует несколько методов определения цены в оптовом предприятии.:

1.метод определения цены по принципу средние издержки + прибыль - Цена в данном случае определяется следующим образом: к величине средств, затраченных на закуп, добавляется определенный процент на покрытие других издержек, процент прибыли (плюс соответствующий процент для выплаты НДС, если данный налог взимается).

2. метод расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли – рассматривается много вариантов цен и их влияние на сбыт товаров, обеспечивающего прибыль и преодоления уровня безубыточности. Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования.

3. Ценообразование, основанное на ценах на конкурентную продукцию.

4. метод установления цены на основе ценности товара. Основным фактором этого метода является восприятие покупателя

5. метод прямого калькулирования – цена на товар определяется по калькуляции затрат (для производственных предприятий)