Продажапредприятиям оптовой и розничной торговли

Во многих отраслях данный вид продаж является примером «маркетинга взаимоотно­шений *». Поэтому на эту работу следует приглашать людей более зрелых, так как руководители торговых предприятий, которым они будут звонить, также в большин­стве являются людьми солидного возраста.

Из-за особенностей подобных отношений зоны продаж следует изменять только о просьбе торгового персонала, разумеется, за исключением тех случаев, когда его деятельность не приносит положительных результатов. Рекомендуемое вознаграж­дение должно на 60 % состоять из фиксированного оклада и на 40 % из комиссион-

Причина, по которой устанавливается такая низкая доля оклада, состоит в том, чтобы воспрепятствовать склонности некоторых продавцов тратить много времени

* В русскоязычной литературе встречаются самые разные интерпретации английского термина relationshipmarketing — его переводят и как сетевой маркетинг, и как марке­тинг связей, и как маркетинг отношений, и как маркетинг взаимоотношений. Считаем, что использование первого «перевода» в данном случае невозможно. Термин «сетевой маркетинг» означает «маркетинг сетевых продаж*, то есть продаж через Internetи другие (магазинные, региональные и пр.) компьютерные сети (хотя некоторые авторы неправо-Мерно используют его также для обозначения многоуровневого маркетинга). Из трех ос­тальных вариантов мы выбираем последний как наиболее полно отражающий суть этого направления маркетинговой деятельности.

на установление слишком тесных взаимоотношений с клиентом, вместо того чтобы стараться увеличить сбыт товаров или услуг.

Подход, основанный на использовании ИМК, рассматривает торговых представи­телей и личные продажи не только как форму маркетинговых коммуникаций, но и как средство продвижения, способное увеличить темпы сбыта продукции. Результаты исследований, использующие в качестве конечного критерия показатель темпов сбы­та, указывают на то, что политика найма и определение правильной структуры зарплаты (как об этом говорилось выше) являются для производителя основными мерами стимулирования торгового персонала.