Стимулирование торговых представителей

Производителю необходимо стимулировать собственный или привлеченный со сто­роны (за комиссионное вознаграждение) торговый персонал. Эти мероприятия по продвижению включают материальное вознаграждение работников в виде выплаты комиссионных процентов или Премий (бонусов), которые являются существенной

прибавкой к заработной плате, а в некоторых случаях и заменяют ее, а также формы нематериального поощрения — проведение неформальных встреч, конкурсов среди продавцов, курсов повышения квалификации, предоставления демонстрационных и рекламных материалов.

В работе Д. А. Ньютона ' рекомендуется рассматривать торговый персонал в каче­стве «участников кампании по продвижению», давать им задания и выплачивать воз­награждение по тем же схемам, которые используются при проведении рекламных кампаний.

Главным требованием к продавцам технически сложных изделий является спо­собность усваивать специальные знания и навыки, которые им преподаются на заня­тиях в компании. По этой причине недавние выпускники технических учебных заве­дений лучше всего подходят для этого типа продаж. При этом рекомендуется по возможности закреплять территории за торговыми представителями с целью содей­ствия установлению устойчивых отношений с клиентами. Следовательно, террито­рии (точнее, клиенты) должны переходить к другим продавцам только при ухудше­нии показателей продаж. Вознаграждение должно состоять приблизительно на 80 % из фиксированного оклада, чтобы продавец ощущал себя полноправным сотрудни­ком компании, а на 20 % — из комиссионных, начисляемых по результатам работы.

В отдельную группу можно выделить торговых представителей, реализующих товар профессионалам, например врачам или дантистам. На эту работу следует брать преисполненных энтузиазма молодых людей. Однако текучесть кадров в этом секторе довольно высока. В силу некоторой обезличенности этой формы продаж закрепленные за продавцами территории рекомендуется постоянно менять, чтобы добавить разнообразия в эту достаточно рутинную работу. Вознаграждение должно состоять на 80 % из постоянного оклада, чтобы продавец мог ощущать себя работни­ком компании, и на 20 % — из комиссионных, которые зависят от количества сде­ланных потенциальным покупателям телефонных звонков, так как результаты про­даж в данном случае мало зависят от усилий продавца.