Процесс поиска поставщиков и источники информации о поставщиках товаров

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от пра­вильного выбора поставщиков.

Поставщики товаров делятся по выполняемым в процессе товародвижения функциям, роду их деятельности на постав­щиков-изготовителей и поставщиков-посредников. По террито­риальному признаку их можно разделить на местные и межоб­ластные. Поставщики могут быть внутрисистемными и меж­системными.

В первую очередь необходимо максимально вовлекать мест­ные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изго­товителя и покупателя повышают эффективность взаимоотно­шений, снижают расходы по доведению товаров до потребите­ля, позволяют оперативно реагировать на изменения, происхо­дящие на местном рынке.

Поставщики товаров находятся в ведении определенных ор­ганизаций различных форм собственности и различного уров­ня управления: местном, республиканском.

Товары можно закупить непосредственно у поставщиков- изготовителей или через поставщиков-посредников.

К поставщикам-изготовителям относятся: организации-из­готовители товаров различных отраслей народного хозяйства и форм собственности.

К поставщикам-посредникам принадлежат оптовые торго­вые организации и организации, осуществляющие торгово-посреднические операции.

Посредники могут быть двух типов:

• принимающие на себя право собственности на товар (отно­сительно крупные, имеющие свои складские помещения и вы­полняющие полный цикл коммерческих операций по обслужи­ванию торгово-посреднических операций);

• не принимающие на себя право собственности на товар и выполняющие ограниченное количество коммерческих опера­ций (например, брокеры, дилеры и др.).

Взаимоотношения поставщиков и покупателей, принадле­жащих к одной системе, оформляются внутрисистемными хо­зяйственными договорами (например, потребительской коопе­рации). Если поставщик и покупатель относятся к разным сис­темам (например, поставщик - фабрика какого-либо министерства, а покупатель - оптовая база потребительской коопера­ции), то хозяйственные связи между ними носят межсистем­ный характер.

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе регулируемого распределения товаров (выделенного для закуп­ки объема), в порядке свободной купли-продажи (свободно ре­ализуемые товары), государственных закупок.

К товарам регулируемого распределения относятся товары, ко­торые являются стратегически важными (нефтепродукты, бен­зин, зерно, часп» продовольственных товаров), либо произво­дятся в недостаточном объеме в стране, либо являются перво­степенными для пополнения рынка товарами отечественных производителей по программе импортозамещения. При закуп­ке этих товаров объемы поставок и поставщики определяются органами, занимающимися их распределением, поэтому нет проблемы выбора поставщика, а также определены объемы за­купок по регулируемым товарам. Например, в 2009 г. регулиру­емое распределение по товарам культурно-бытового назначе­ния, галантереи и строительным материалам касалось 20 на­именований товаров (этот список ежегодно меняется).С развитием рыночных отношений расширяется практика Свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом слу­чае значительно возрастает ответственность за правильный вы­бор поставщика.

Государственные закупки осуществляются в соответствии с законодательной и нормативной базой, отражающей ее специ­фику и определяющей формы и порядок их проведения.

Выбор поставщика является составной частью планирова­ния оптовых закупок. Правильный выбор поставщика в конеч­ном счете определяет эффективность коммерческой деятель­ности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких услови­ях будет заключен договор. Но еще более значительную роль он играет при исполнении договора, выполнении поставщи­ком договорных обязательств. Если партнер окажется неиспол­нительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасны­ми. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, ко­торое придается в коммерческой работе выбору поставщика — одного jo важных и ответственных этапов оперативной де­ятельности при оптовых закупках.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить об­щие положения, которыми следует руководствоваться в ком­мерческой работе.

Важным фактором при выборе поставщика является его де­ловая характеристика, отношение к выполнению своих обяза­тельств. Деловое лицо организации (реноме) определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обяза­тельства, насколько серьезно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план вы­двигается степень добросовестности поставщика при выполне­нии договорных обязательств — надежность партнера.

При оптовых закупках следует обращать внимание на фи­нансовое положение партнера.

Устойчивое финансовое положение свидетельствует о ста­бильной работе организации. Такой поставщик может предло­жить более выгодные условия договора.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные от­ношения, устраивающие обе стороны. К ним целесообразно об­ращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить по­требность в товарах по объему и по ассортименту и способны поставлять их нужными партиями, в нужные сроки, обеспечи­вать предоставление необходимых покупателям услуг.

При выборе поставщика важно обращать внимание на его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать близко расположенных потенциальных партнеров, что­бы сократить транспортные расходы, исключить излишне даль­ние, нерациональные, встречные перевозки.

Могут быть изучены и учтены и другие факторы, определя­ющие специфику конкретной практической ситуации. Во всех случаях, когда условия позволяют в качестве поставщика вы­брать изготовителя товаров, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь. Оптовые организации в большинстве случа­ев имеют возможность работать на прямых связях с изготовите­лями.

Бели нет возможности осуществлять оптовые закупки у из­готовителей товаров, нужно решить вопрос о целесообразности использования посредника. Как правило, такая необхо­димость возникает в том случае, когда покупатель не в состо­янии принять от изготовителя партию единовременной от­грузки, требуется накопление и преобразование производ­ственного ассортимента в торговый или покупатель не в со­стоянии самостоятельно рассчитаться за товар. Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках роз­ничные торговые организации. Увеличение числа посредни­ков ведет либо к снижению доходов каждого из них при оп­товых закупках (при фиксированных надбавках в сфере об­ращения), либо к росту издержек и цены товаров, замедляет­ся их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой зада­чей является устранение излишних посредников, чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

При свободном выборе поставщиков повышается персо­нальная ответственность субъектов хозяйствования за обосно­ванность принимаемых решений. Задача усложняется при большом количестве поставщиков-конкурентов и больших объ­емах закупок. Для решения этих задач рекомендуется приме­нять ABC-анализ, который позволит ранжировать по­ставщиков по степени значимости по выбранным критериям и отобрать наиболее ценную для торговой организации группу поставщиков, обеспечивающую существенную долю коммер­ческого успеха. Важно правильно определиться с показателя­ми, которые целесообразно использовать для оценки всей сово­купности потенциальных поставщиков (объемы закупок, транспортные расходы, размеры партий поставки, прибыль, рентабельность, издержки и др.). Данный метод прост и эф­фективен, хорошо представлен в специальной литературе.

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с поставленной задачей превращения товаров в денежки и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая дело по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это быть может достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация менеджмента, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, надобно планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, отбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на "свободный рынок".

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на "известный" рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара надобно быть в курсе подневольность между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других подобных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от стоимость данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое важность имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая дело является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимательность уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимательность уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта (Приложение А);

- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

- транспортный протокол, подтверждающий принятие товара к перевозке;

- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

- счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет имеет следующие реквизиты:

- номер и дата его выписки поставщиком;

- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

- наименование товара, его количество, цена(у) и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;

- номер контракта.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара сообща с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов (Приложение Б). Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности контракт с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй - у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают сообща с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а иной - остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются сообща с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

- наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;

- сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена(у), сумма с учетом НДС, вид упаковки);

- номер автомобиля и путевого листа;

- пункт погрузки (при необходимости).

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.

Планирование сбыта продукции.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направ­лениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Под из­вестным рынком подразумеваются заказы государственных орга­низаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.