Виды и методы прогнозирования сбыта продукции

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возмож­но с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экс­пертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торго­вых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оце­нок руководителей высшего звена предприятия имеет следую­щие преимущества: возможность оценки различных точек зре­ния, что сравнительно недорого, а также оперативность получе­ния результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и поку­пателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты зна­ния торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений поку­пателей имеет недостаток - субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приоб­рести в обозримом будущем.

Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Он по­лучил широкое распространение в развитых странах. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объ­емах сбыта определенного товара осуществляется путем письмен­ного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый экс­перт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обра­ботки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественными методами прогнозирования сбыта продук­ции являются: методы экстраполяции, корреляционного и рег­рессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса— Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода» времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факто­ры, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи меж­ду выбранными факторами и объемом сбыта и составить про­гноз сбыта определенного товара в будущем периоде. -

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объе­мов сбыта продукции.

Метод Бокса—Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он за­ключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отра­жает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, сред­несрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного поль­зования, так как предприятиям нужно заранее планировать про­изводственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное — для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долго­срочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта про­дукции приносит большую пользу при составлении планов сбы­та, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышлен­ные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование - это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероят­ный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает воз­можность разработать ситуационный план. Сущность разработ­ки такого плана заключается в том, что для каждого вида вы­пускаемой продукции отбирается несколько ключевых допуще­ний, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и слу­чайные варианты. Ситуационный план предписывает, что дол­жен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное плани­рование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в не­благоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достовер­ность полностью зависит от той информации, на которой они ба­зируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия.

Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Содержание работы по организации хозяйственных связей с покупателями

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производителем и потребителем. Возникающие между ними взаимоотношения называют хозяйственными связями.

Понятие х/с включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношение складывающееся между покупателем и продавцом в процессе поставки товаров.

Система х/с формируется на основе свободно совершаемых операций купли- продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров по квотам и для государственных нужд.

Х/с на поставку товаров различают:

- по структуре и числу участников,

- по срокам действия

- ведомственному признаку.

Структура х/с может быть простой и сложной.

Простые х/с заключаются непосредственно между предприятием- изготовителем и розничным торговым предприятием.

Преимущество пр. св.

- устраняются излишни звенья,

- ускоряется товарообмен,

- повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента,

- сокращается время на согласование условий поставки.

Сложная структура предусматривает участие посредников.

Она целесообразна при поставках товаров в количествах не менее минимальных норм отгрузки, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.

По срокам действия различают:

разовые, краткосрочные (до года), длительные (более года).

По ведомственной принадлежности различают:

межсистемные и внутрисистемные х\с.

При межсистемных договорных связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между предприятиями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными х\с называют договорные отношения между предприятиями и организациями одной системы.

Организация х\с предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

- воздействие торговли на выпуск необходимых рынку товаров,

- работа по заключению хоз. договоров,

- обеспечение выполнения договорных обязательств,

- организация оптовых закупок и продаж,

- рекламно- информационная работа,

- установление оптимального финансирования,

- правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений.

Важность данного вопроса объясняет наличие большого количества нормативных документов. Взаимоотношения между субъектами на базе правовых норм, предусматривает Гражданский кодекс РБ, он определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения договоров.

В нём определено право Совмина РБ утверждать Положение о поставках товара.

Заключение договоров на поставку товаров за пределами РБ и из-за ее пределов осуществляется на основе:

- принятых межгосударственных соглашений о поставках товаров;

- межправительственных двухсторонних соглашений, заключённых с государствами СНГ и другими государствами.

Используя предусмотренное Гражданским кодексом право Совмин утвердил Положение о поставках товаров.

Оно регламентирует общие, обязательные для всех субъектов хозяйствования требования: разделы и реквизиты договора, обязательные требования относительно количества, ассортимента товара, его качества, маркировки, гарантийных сроков, порядка поставки, транспортных условий, цен и порядка расчёта, требований к таре и упаковке, страхованию, ответственности за нарушения договора, требований к сроку действия договора и порядку его изменений и расторжения.

Вопросы не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах, которые являются юридическим документом, определяющим хозяйственные отношения конкретных субъектов по поставкам товаров.