Психологические факторы

- мотивация. Мотив ¾ нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

- восприятие - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой кар­тины окружающего мира.

Восприятие зависит от характера физических раздражителей, от их отношения к ОС и индивиду. Люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же раздражитель в силу:

Избирательное восприятие. Ежедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Индивид не в состоянии реаги­ровать на все. Люди замечают раздражители, связанные с имеющимися у них потребностями, которых ожидают; резко отличаю­щиеся.

Избирательное искажение - склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значи­мость. Люди склонны интерпрети­ровать информацию так, чтобы она поддерживала их сложившиеся идеи.

Избирательное запоминание. Человек склонен запоминать лишь информа­цию, поддерживающую его отношения и убеждения.

- усвоение ¾ перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного опыта. Это результат взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей, ответных реакций и подкрепления.

Побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий к совершению действия, который при возможности снять эмоциональную напряженность превращается в мотив. Ответная реакция на идею покупки обусловливается наличием ряда мелких раздражителей, определяющих, когда, где, как проявляется ответная реакция индивида. Если опыт использова­ния товара вознаграждает ожидания, покупатель будет им пользоваться. Его реакция на товар получит подкрепление.

- убеждения и отношения

Убеждение ¾ мысленная характеристика индивидом чего-либо. Они могут основываться на реальных знаниях, мнениях, вере. Из убеждений складываются образы товаров и марок, на их основании люди действуют. Отношения ¾ сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая оценка индивидом объекта, идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий. Они с трудом поддаются изменению.