Стиль конкурентной активности предприятия. Наступательные и оборонительные стратегии

Конкурентное преимущество почти всегда достигается за счет успешных наступательных стратегических действий; оборонительные стратегии могут защитить, сохранить конкурентное преимущество, но очень редко помогают создать его. Подход к конкуренции, предпочтительный набор действий в отношении конкурентов формируют стиль конкурентной активности предприятия. Он включает выбор характера конкурентных действий (наступление - оборона), позиции в отраслевой конкуренции (лидер-последователь), конкретного набора средств конкуренции.

Наступательные стратегии:

Атака на сильные стороны конкурента предполагает: снижение цены; осуществление аналогичной рекламной кампании; придание товару черт (характеристик), способных привлечь потребителей конкурента; создание новых мощностей на территории конкурентов; выпуск новых моделей товаров, которые могут заменить модели конкурентов (модель против модели). Классика: атаковать, предлагая аналогичный товар по более низкой цене.

Атака на слабые стороны конкурента возможна в следующих направлениях:

* Концентрация на географических районах, где конкурент контролирует незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борьбе;

* Особое внимание сегментам покупателей, которыми соперник пренебрегает или не имеет возможности обслуживать;

* Работа с потребителями конкурентов, чья продукция плохого качества, имеет недостатки в эксплуатации, у которой отсутствует ряд характеристик;

* Продажа товаров специально для потребителей тех конкурентов, которые плохо обслуживают своих клиентов;

* Атака конкурентов, мало рекламирующих свою продукцию и не имеющих известных товарных марок;

* Освоение новых моделей или модификации продукции, заполняя бреши в параметрических рядах товаров основных конкурентов.

Одновременное наступление на нескольких фронтах - широкомасштабное наступление, включающее одновременно различные действия: снижение цен, усиление рекламы, вывод на рынок новых товаров, бесплатная раздача образцов, купонов, скидки и т.д.

Захват незанятых пространств предполагает движение на географические территории, где не работают конкуренты; попытки создать новые сегменты, предлагая товары с различными характеристиками, лучше удовлетворяющие нужды потребителей; переориентацию на технологии следующего поколения и вытеснение существующих товаров/процессов.

Партизанская война («удар-отход») - стратегия для небольших фирм, не имеющих ресурсов и видения рынка для крупномасштабного наступления:

* Атака на группы покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов

* Атака на покупателей со слабой приверженностью к товарам противника

* Атака на сегменты рынка, слишком широкие для конкурента, где низка концентрация его ресурсов (работа в более удаленных регионах, сокращение сроков поставки, улучшение качества..)

* Тактика разового снижения цен для получения крупного заказа или переманивания перспективного клиента

* Единичные всплески активности по продвижению товаров на рынок

* Осуществление официальных действий по недопущению нарушения конкурентами антимонопольного законодательства, патентных прав, проведения недобросовестной рекламы