SРIN - МЕТОД

Во многих ситуациях использование вопросов является эффективным средством выяснения потребностей вашего клиента. Ряд вопросов может стать хорошим начало вашей беседы с покупателем. Технология SРIN вынуждает человека немедленно принять активное участие в беседе и способствуют быстрому созданию режима так называемой " двусторонней коммуникации", которая является основой комфортного общения. Внимание к высказываемым клиентом потребностям и проблемам помогает вам определить какие особенности, преимущества и ценные качества товара ему разумно будет включить в план своего представления товара или услуги. Метод SРIN (ВЕО-СПИН), который я специально разработал для наиболее эффективного применения в "боевых условиях" заключается в том, что вы последовательно задаете вашему клиенту 5 типов различных вопросов. Эти типы вопросов носят следующие названия:

1) Ситуационный

2) Проблемный

3) Смысловой

4) Нагнетающий

5) Резюмирующий

Эти вопросы задаются в определенном порядке, следуя принципу: "от общего к частному". Они служат цели достижения "промежуточных согласий", опираясь на которые, вы строите свое завершение сделки. Давайте разберем теперь эти категории вопросов подробнее.

spin doctor; "спин - доктор", политтехнолог, эксперт по связям с общественностью (специалист по контактам с прессой, препарирующий информацию в духе, выгодном предоставляемой им политической структуре, и обеспечивающий ее подачу в средствах массовой информации под нужным углом зрения)

Спин-доктор, работающий в медиа-команде своего клиента (как правило, речь идет о предвыборных президентских гонках), работает не только с интерпретацией происходящих событий, но и организует их. Организация собственных событий — один из наиболее эффективных способов создания необходимой интерпретации.

В общих чертах стратегия работы спин-доктора заключается в отборе событий (организованных им самим или другими), подготовке ожиданий выбранных событий, работе со СМИ (в момент освещения события), работе после получения общественной реакции на событие.

Работу спин-докторов часто затрудняет тот факт, что их клиент обращается к аудитории не напрямую, а через посредников — представителей СМИ, которые могут кардинально изменить предполагаемую интерпретацию. Самыми известными приемами против такого посредничества являются выступление клиента в прямом эфире, а также формулирование коротких и броских фраз, которые журналисты не могут ни обрезать, ни перефразировать. Во французском языке для такого метода общения с прессой существует специальный термин: " langue de bois " (деревянный язык). Это язык, называемый французами «новоязом», часто используют пресс-секретари французского правительства.

В ходе своей работы спин-доктор сталкивается как с негативным, так и с позитивным восприятием события. В первом случае возможными стратегиями являются замещение события другими или смещение акцентов. В частности, при необходимости сообщить аудитории плохую новость, спин-докторы запускают её одновременно с большим количеством других более важных новостей или выбирают момент, когда на передовицах обсуждается событие большего масштаба. Столкнувшись с негативным освещением события, спин-доктор может также исправить ситуацию, переключая внимание СМИ и аудитории на другое негативное событие.

В случае, когда событие воспринимается позитивно, спин-доктор закрепляет эффект: максимально продляет жизнь новости (которая живёт в медиа пространстве в среднем 7-10 дней). Примером такой стратегии может быть увеличение количество упоминаний события в медиа, а также сопоставление и постановка в один ряд с важными другими событиями — таким образом, спин-доктор обеспечивает своему событию почетное место в истории.

Ещё одним распространенным приемом в работе спин-доктора является создание информационного вакуума. В отсутствии информации любое заявление клиента является эксклюзивом и не может не привлечь представителей СМИ.

6 Билет. Государственный Public Relations (GR).

GR (Government Relations) или отношения с властными структурами -это выстраивание и налаживание взаимоотношений с государственными органами власти, в том числе: с правительством, с региональными и местными органами власти. К этой сфере так же оносят лоббирование.
Крупные российские компании серьезно взялись за формирование GR-подразделений еще в конце 1990-х. Но, тем не менее, GR в России пока остается условной сферой, поэтому официально такой специальности в образовательных стандартах не зарегистрировано.
Специализация GR-менеджера требует большой выдержки и способности к аналитике. В большинстве случаев, как показывает практика, в эту профессию приходят PR-менеджеры и бывшие госслужащие.
Сфера деятельности GRщика, сродни PRщику, очень обширна. GR-менеджер должен быть в достаточной степени оведомлен об определнных законодательных актах, должен уметь эффективно взаимодействовать с чиновниками, отраслевыми организациями, своевременно реагировать на административные, политические угрозы для компании извне и, главное, он должен уметь продемонстрировать гос/органам значимость деятельности компании на которую он работает.

Что может быть проще, чем договориться с очередным чиновником с помощью очередных зелёных купюр? Чем вам не GR?
Однако взятки - это всего лишь одноразовое решение вопросов бизнеса. Если вы рассчитываете на долгосрочные перспективы развития - вам надо подумать о честном сотрудничесвте с государственными органами. Именно здесь необходим профессиональный GRщик.
Сегодня в крупных компаниях очень часто можно встретить ведение GR политики сразу несколькими специалистами - юристом, PR-менеджером и самим генеральным директором. Директор устанавливает связи с госчиновниками, пиарщик создает благоприятный имидж организации, а юрист получает все необходимые разрешения, сертификаты и т.д. Возможно, это положителньо влияет на ведение GR политики с той точки зрения, что каждый из специаилистов выполняет вою работу более качественно и профессионально. Но, тем не менее, правильней и оптимальней было бы сосредоточить все эти функции в руках одного человека. Вообще, GR-менеджер обходится компаниям достаточно дорого, поэтому многие оранизации предпочитают приглашать таких специалистов со стороны.

Существующие в настоящее время GR-агентства предлагают далеко не весь спектр GR-услуг. Чаще всего они сводятся к: разработке необходимых документов для проведения кампаний; лицензирование деятельности организации и ее дочерних предприятий; услуги по получению документации разной категории.

К основным методам выстраивания отношений с властными структурами можно отнести:

• организация встреч с чиновниками
• привязка проектов компании к социально-значимым.
• участие в политических программах (например, оказание поддержки отдельным чиновникам на выборах и т.д.)

Основные функции, которые должен выполнять специалист по GR: