Приоритеты маркетинга производителей оборудования

Для полного учета специфики маркетинга организаций, выпускающих машины и оборудование, их нужно разделить на группы: производители стандартных и производители нестандартизированного и уникального оборудования.

В товарной политике:

· планирование продукта осуществляется при активном участии потребителя,

· для привлечения потребителей производитель постоянно занимается модернизацией и модификацией изделий,

· большое значение придается планированию жизненного цикла машин и оборудования, определению нормативного срока их эксплуатации. его чрезмерная долговечность может обернуться технической отсталостью потребителя;

· производитель тяготеет к созданию системных продуктов — наборов (комплектов) функционально связанного между собой оборудования.

· первостепенное внимание уделяется прогрессивности технологий, для внедрения которых создается данное оборудование.

В ценообразавании и ценовой политике:

· преобладание затратного метода установления цен;

· широкое применение параметрического метода ценообразования, который позволяет учесть большое количество характеристик оборудования;

· цена на продукцию с длительным циклом изготовления определяется в два этапа: на стадии принятия заказа и заключения договора устанавливается нижняя граница цены; после создания готового оборудования рассчитывается окончательная цена;

· множественность цен на различные модификации оборудования;

· установление цен на системные продукты исходя из стратегии «набор».

В области сбытовой политики:

· рынок потребителей нестандартного и уникального оборудования отличает высокая персонифицированность;

· потребители традиционно направляют в адрес производителей предв. заказы на оборудование; потребители нестандартизированного и ун-го обор-ния известны производителю еще до совершения продажи;

· важным стимулом продаж техники является сервис;

· у потребителей пользуются спросом лизинг и прокат машин и оборудования;

· при продажах системных продуктов имеет место фактop покупной связи,

В области коммуникативной политики:

· личные продажи;

· публикации в специализированных периодических изданиях;

· рекламирование прогрессивности технологий, обладателем которых становится покупатель данных машин и оборудования.

С позиций производства предпочтителен выпуск стандартной продукции, По инд-м проектам осуществляется выпуск небольших, простых по конструкции изделий.Чтобы успешно вести произв-ую деятельность, организации второй группы должны располагать широким набором производственных технологий, ноу-хау в разных областях деятельности и уникальными кадрами различных специальностей, с опытом выполнения разнообразных работ.

Деятельность производителей нестандартных машин и оборудования характеризуют следующие особенности:

· единичные клиенты, персонифицированный рынок;

· единичное производство специфических товаров;

· вариабельность заказов;

· повторные закупки у того же производителя рассматриваются как осуществление нового проекта.

Основные проблемы, решаемые в процессе маркетинга по нестандартизированным продуктам, заключаются в формировании портфеля заказов, оценке целесообразности и выгодности заказа, установлении его стоимости.