Отраслевые особенности промышленного маркетинга

Планирование снабжения заключается в составлении планов обеспечения предприятия сырьем и материалами с учетом количества на определенные даты с учетом минимума общих затрат на доставку и хранение. На предприятиях разрабатываются текущие и долгосрочные планы закупок.

Процесс долгосрочного планирования промышленного предприятия в условиях рынка включает три стадии. На первой стадии формулируются цели предприятия, собирается информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах. На второй стадии, исходя из целей предприятия на перспективу, определяются уровни притязаний, темпы роста основных показателей деятельности, доля предприятия на рынке. На третьей стадии разрабатывается стратегия предприятия с учетом полученной информации. Определяется перспективная потребность производства в материальных ресурсах.

Текущее планирование материального обеспечения включает в себя следующее:

исследование рынка сырья и материалов; определение потребности предприятия по номенклатуре потребляемых ресурсов на декаду, месяц, квартал, полугодие и год; составление плана закупок; стоимостный анализ заготовительной сферы. Главная цель текущего материального планирования промышленного предприятия – обеспечение гарантии поставок при низких затратах.

Изучения рынка сырья и материалов – один из элементов планирования материально-технического обеспечения предприятия.

Различают следующие виды материальных ресурсов:

· сырье – продукция добывающих отраслей;

· основные материалы – предметы труда, составляющие основное содержание готовой продукции;

· вспомогательные материалы – предметы труда, играющие вспомогательную роль в производственном процессе;

· комплектующие детали и покупные полуфабрикаты – предметы труда, входящие в готовую продукцию и требующие дополнительной обработки на данном предприятии и затрат на обработку.

Условием успешного материального обеспечения предприятия является наличие полной информации о рынке сырья и материалов.

Изучение рынка предполагает сбор, обработку, анализ и оценку следующей информации:

· предложение материальных ресурсов на рынке потенциальных поставщиков;

· ассортимент предложения;

· цены предложения;

· транспортные условия.

При изучении предложения сырья и материалов предприятие должно дать количественную оценку предложения необходимых ему ресурсов на рынке. Объем предложения – это количество товаров, которое поставщик желает продать потребителю при данных условиях в единицу времени.

Анализ ассортимента сырья, материалов и комплектующих на рынке включает в себя поиск новых видов продукции и их характеристику. Развитие рынка сырья и материалов связи научно-техническим прогрессом, который может повлечь за собой коренные изменения существующего ассортимента готовой продукции предприятия.

Закупочные цены подразделяются на мировые, договорные, оптовые, закупочные, розничные, а также свободные рыночные цены и регулируемые государством.

Анализ транспортных условий включает в себя: стоимость перевозки; стоимость погрузочно-разгрузочных работ; базисные условия поставки; цена предложения единицы сырья или материала с учетом расходов на доставку.

При анализе отдельного поставщика изучается информация о состоянии портфеля заказов поставщика (стоимость всех заказов за определенное время). Информация о снижении портфеля заказов у поставщика может быть использована потребителем для получения льготных условий поставок, расчетов и получения скидок.

В результате исследования рынка сырья и материалов вырабатывается стратегия снабжения, то есть решается вопрос, будет ли предприятие закупать некоторые комплектующие, либо производить самостоятельно.

Выработка стратегии снабжения осуществляется на основе сравнительного стоимостного анализа, в основе которого лежат идеи расчета издержек по укрупненным частям, и составляющие основу директ-костинга. Директ-костинг – это вид расчета издержек на производство и реализацию продукции по укрупненным частям, в центре, которого находится различие между постоянными и переменными издержками.

Определение потребности в материальных ресурсах – составная часть планирования и является важным фактором, влияющим на результаты его деятельности. На предприятиях закупаются ресурсы для производства продукции, на ремонт и эксплуатацию оборудования. Для определения потребности в материальных ресурсах используются нормативный и статистический методы.

Нормативный метод основан на нормах расхода и программе выпуска продукции. При нормативном методе используются следующие исходные данные:

программа производства изделий, которая формируется путем исследования товарного рынка;

нормы расхода материальных ресурсов на единицу продукции.

Использование нормативного метода требует интеграции производства, сбыта и снабжения. При этом производиться должно только то, что нужно покупателю, а заказываться поставщикам должны только те ресурсы, которые необходимы для предприятия.

При стабильном потреблении ресурсов целесообразно использовать метод статистического прогнозирования. Главным для этого метода является определение потребности будущего периода на основе показателей прошедшего времени. Практическое использование этого метода должно обязательно дополняться опытными оценками специалистов отдела снабжения.

После определения потребности в материальных ресурсах разрабатывается план закупок. Этот план нужен для рациональной закупки материальных ресурсов. Составить план закупок означает определить объем закупок на определенный период, а также вид закупок.

При определении объема закупок учитывают потребность предприятия в ресурсе определенного вида за конкретный период, а также остатки материалов за прошедшие периоды и заказанные ресурсы, находящиеся в пути. При этом определяют целесообразность содержания запаса в виде сопоставления положительных и отрицательных сторон создания запасов на предприятии.

В зависимости от объема закупок ресурсов устанавливается возможный вид закупки. Различают следующие виды закупок: напрямую у изготовителя; оптовые закупки через посредника или биржу; закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли; закупки через торги. Для каждого вида сырья и материалов может быть выбран определенный вид закупки, или сочетание их видов.

Разработка плана закупок завершается составлением бюджета снабжения предприятия, который включает в себя: бюджет закупок; бюджет содержания запасов; бюджет общих затрат.

В процессе планирования материального обеспечения предприятия в целях сокращения затрат должен осуществляться стоимостной анализ, результаты которого используются в процессе согласования плана закупок со сметой затрат на производство. В смете затрат на производство определяются все затраты на выполнение производственной программы, однако материальные затраты составляют наибольшую долю, в некоторых отраслях промышленности они могут достигать 80 – 90% общей суммы всех затрат. Поэтому важно оптимизировать затраты на закупку и хранение материальных ресурсов.

Из затрат на материальные ресурсы, входящих в себестоимость продукции, исключается стоимость используемых возвратных отходов, к которым относят остатки сырья и материалов, образовавшихся в процессе производства и утративших полностью или частично свои потребительские качества.

При формировании ценовой политики предприятия наибольшее распространение получили два метода. В основе первого метода лежит принцип средние издержки плюс прибыль, в основе второго – получение желаемой прибыли.

Для достижения уровня цены закупки, установленной экономическим отделом предприятия, в отделе снабжения осуществляется стоимостной анализ. Для проведения стоимостного анализа в отделе снабжения предприятия должны быть специалисты по стоимостному анализу и изучению рынка сырья и материалов.

Основными задачами этих специалистов являются снижение затрат на материальные ресурсы, повышение их качества благодаря смене поставщиков, замены материалов альтернативными, концентрации объема закупок. Проведение стоимостного анализа предполагает сотрудничество с другими отделами предприятия.

Обеспечение цехов материальными ресурсами – это заключительная часть снабжения производства. Основные задачи обеспечения производственных цехов следующие: полное, своевременное и комплектное удовлетворение потребности в материалах каждого цеха, участка и рабочего места; обеспечение производства материалами в наиболее подготовленном к производственному потреблению виде; осуществление регулярного контроля за отпуском и расходом материалов в производстве.

Чтобы выполнить указанные задачи необходимо правильно определить потребность каждого цеха в материальных ресурсах. При этом используются две модели распределения сырья и материалов по производственным участкам – толкающая и тянущая модель. При реализации толкающей модели распределение материалов по участкам осуществляется из центрального пункта управления. При использовании тянущей модели центральный пункт управления не вмешивается в распределение, а потребность в материалах уточняется каждым участком самостоятельно.

Приоритеты маркетинга производителей комплектующих изделий.

На сегодняшний день предприятия налаживают сотрудничество с такими же предприятиями для совместного производства одного продукта, т.е. кооперируются.

Субъекты: 1) орг-ии смежники – поставка деталей, узлов, п/ф или целых изделий. 2) головная орг-ия – сборка готового изделия более высокого уровня.

Виды производ-ой коопера-ии: 1) предметная–поставка двигателей для авто. 2) подетальная–мелкие узлы, детали для сборки из них другого изделия. 3) технологическая - выполнение отдельных операций или стадий технол-го процесса. Товаром у обоих субъектов является комплект. Изделие - это изделие организации-поставщика, применяемое как составная часть изделия, которое выпускает организация-изготовитель.

Виды изделий: 1) кооперированные - комплектующие изготовлены по тех.документации заказчика, 2) покупные-произ-во по техническим документам поставщика, 3) изделия возвратной кооперации-комплектующие выпускает другая организация из заготовки потребителя. На рынке комплектующих изделий производитель учитывает потребности конкретного заказчика, причем это делается до процесса изготовления, т.е. сбыт предшествует составлению произвенной программы и выпуску. Следовательно – тесный контакт производителя и заказчика, заказчик имеет сильное влияние на создание и развитие продукта. Производитель и заказчик должны координировать свою деятельность по про-ву и сбыту, чтобы исключить затаривания складов или простоя. Для производителей характерны: 1) тесная связь с потребителем на всех стадиях ЖЦП, 2) выпуск специализированных изделий, 3) длительные отношения между производителем и покупателем. Основные усилия маркетинговой деятельности направлены на: качество; своевременность и надежность поставок. Существует две концепции товарной политики у произ-ей: 1) приспособления - работают на 1-2 покупателей для мах. учета требований, 2) развития – произ-ль работает с заказчиком, но и ищет новые рынки сбыта; развивает идею нового продукта (созд. прототип). Данная стратегия используется редко, т.к. возможны инвестиционные риски (организация должна обладать финансовой устойчивостью).