Формирование и эффективное функционирование каналов распределения

Управление товаром имеет для предприятия огромное значение, поэтому фирма разрабатывает товарную политику. Товарная политика предполагает знание рынка, производственных мощностей.

Важным элементом товарной политики является своевременное внесение о товар изменений, которые повышают его потребительскую ценность или расширяют круг его возможных покупателей.

При проведении товарной политики нужно руководствоваться следующими положениями:

1) выбрать товар, который может быть привлекательным для многих покупателей;

2) можно разработать и выйти на рынок с принципиально новым товаром высокого качества, надежности и удобства в эксплуатации.

При создании товарного ассортимента и разработке номенклатуры необходимо считаться с наличием международных норм и рекомендаций международных организаций по стандартизации.

В управлении товаром, в его привлекательности на рынке огромную роль играет организация сервиса и послепродажного обслуживания.

Сервис в зависимости от характера товара, удаленности продавца может быть организован:

1) службой сервиса самого предприятия-изготовителя, непосредственно своими силами и специалистами;

2) объединенной службой сервиса, укомплектованной специалистами ряда предприятий-поставщиков;

3) по договору со специальными сервисными фирмами в регионе, где находятся потребители продукции. Цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, всего комплекса товаров, услуг и сервиса в пользу покупателей

Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов.

1. Цена для прочного внедрения на рынок (предполагает сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание определенной доли рынка).

2. Установление цен на дополняющие товары (многие фирмы с основным товаром предлагают дополняющие, вспомогательные изделия).

3. Установление цен на обязательные принадлежности к основным товарам.

Проводя ценовую политику, компания активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли.

Главное — обеспечить себе определенную норму прибыли, поэтому компания продает по той цене, которую приемлет потребитель.

Канал распределения — совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

1) организуют товародвижение — транспортировку и складирование товара;

2) стимулируют сбыт, распространяя сведения о товаре;

3) налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;

4) дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар;

5) ведут переговоры, согласовывают цены и условия продажи;

6) принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;

7) собирают информацию для планирования сбыта.

Каналы распределения различаются по числу составляющих их уровней:

1) канал нулевого уровня (производитель — потребитель);

2) одноуровневый канал (производитель — посредник — потребитель);

3) двухуровневый канал (производитель-оптовик — розничный торговец-потребитель).